医药代表实用技巧顾问式营销.pptVIP

反论举例 肾科医生：“从品质上讲，我还是更信任进口药，比如利血宝……” 血液科/肿瘤科医生：“特比澳的疗效不像你们说的那么好，我用了几例患者，血小板没上来……” 肿瘤科主任：“《柳叶刀》已经发表文章说促红素会导致肿瘤患者死亡率上升了，你们还来推广肿瘤科适应症？” 妇产科医生：“谁说口服铁效果比静脉铁差？我用了这么多年力蜚能，患者反应都不错。” 肾科医生：“最近我发现益比奥副作用太强，导致好几个患者严重皮肤脱屑，我怎么敢再用这个药啊？” 肾科医生：“我认为EPO小剂量应用更符合生理规律……” 第二十九页，共三十六页。 探寻、倾听、思考 第三十页，共三十六页。 案　例　演　练 EPO非肾：一个肿瘤科医生，第一次见面…… 第三十一页，共三十六页。 接近 发现问题 分析问题 决定解决 分析解决方案 买方匹配 确定解决方案 实施方案 销售达成 第三十二页，共三十六页。 “顾问”不仅仅是对客户而言 区域市场计划 区域资源分配 区域专家/重点客户管理 …… 高质量的业绩总结 全面精准的客户/市场信息 良好的客户网络 …… 一线代表 区域领导 第三十三页，共三十六页。 做顾问式医药代表 第一页，共三十六页。 销售演示 第二页，共三十六页。 乙售货员的思维导图 看 问 思索 发表专业意见。 第三页，共三十六页。 什么是“顾问” ？ 第四页，共三十六页。 有某方面的专门知识，供个人或机关团体咨询的人 。 　　如：军事顾问、法律顾问、医学顾问 第五页，共三十六页。 什么是“顾问式销售”？ 第六页，共三十六页。 有顾问那样的能力； 像顾问那样分析客户的需求和问题； 在销售过程中融入顾问的行为； 在售后服务中担任“顾问”角色。 第七页，共三十六页。 医药销售的特殊性 在医药知识方面，多数客户比多数销售员更“专业”。 多数医药代表推广的只是单一产品或单一用药策略，而多数疾病涉及到多产品和多策略，不同医生的关注重点未必相同。 医药代表的“顾问式销售”与传统大客户经理的“顾问式销售”有所不同。 多数医药（医院）代表在销售前期的工作主要是帮助客户找到处方自己产品的理由。 第八页，共三十六页。 接近 发现问题 分析问题 决定解决 分析解决方案 买方匹配 确定解决方案 实施方案 销售达成 销售行为的阶段 第九页，共三十六页。 理性客户购买行为的阶段 第十页，共三十六页。 销售行为与客户决策的差异（一） 销售行为对客户的决策影响有限； 客户的决策决定销售行为。 第十一页，共三十六页。 销售行为与客户决策的差异（二） 销售员关心把产品/服务的显性特征说清楚； 客户关心如何理解产品解决自身问题的意义。 第十二页，共三十六页。 销售行为与客户决策的差异（三） 销售员关心如何解决销售中的障碍； 客户关心如何解决自己目前面对的问题。 第十三页，共三十六页。 成为顾问（之前） 全面了解自己的产品、公司、竞品。 掌握客户情况、行业背景。 学习基本医、药学相关知识。 第十四页，共三十六页。 进行顾问式销售拜访的前提 有明确的拜访目的 有充分的访前准备 对客户可能的问题点已经足够了解 对自己产品的对应利益充分熟悉 设想了有可能遇到的反论并做好回应准备。 第十五页，共三十六页。 像顾问那样“思考” 　　　－－搜集、分析信息 像顾问那样“销售” 　　　－－推销、呈现产品/信息 提供顾问式“服务” 　　　－－提供用药方案、解答客户疑问 如何作“顾问式医药代表” 第十六页，共三十六页。 像顾问那样“思考” 信息在哪里？ 信息可能说明了什么问题？ 　　　例如：某肿瘤科医生，其收治的患者化疗后血小板低至35000个/ul，他没有采取任何干预措施。 下一步采取什么行动？ －－成为顾问的第一步 第十七页，共三十六页。 像顾问那样“销售” 呈现产品或方案≠告知。 呈现之前有足够的铺垫，让客户意识到了某些需要解决的问题。 尽可能强化问题的重要性。 力争让客户方这样感觉－－所有的信息都是应他的要求而呈现的。 －－展示顾问的基本素养 第十八页，共三十六页。 注　意 不要过快、过早涉及产品 不要过早呈现解决方案 设法发现客户真正关心的问题 设法引导客户发觉某问题的重要性 抱怨的客户多数是好客户－－了解抱怨背后真正的原因 客户未必知道自己“需要”什么，即使知道，也未必能准确表达 真正的利益－－产品/服务可以满足客户的“显性需求” 不要总想一次拜访就解决问题 第十九页，共三十六页。 像顾问那样提供“服务” “顾问”的高明