营销技巧培训课件.pptVIP

保险作用之：风险投资 首先，风险对每个人来说都是存在的。这是人的最基本需求。但是，在这情况下，承受高风险必需付出高代价。故此，最好是寻求一个均衡风险。 人的生、老、病、死是个必然的过程。所以，风险投资可以是必定赢的。 第五十一页，共六十页。 保险作用之：合法避税避债 　　去年5月份，深圳出现了两笔总保额均过亿元的保单，据说，其中一张保单的投保人，就是奔着避税去的。 　 　　《合同法》第七十三条 　　《保险法》第二十三条都有关于保险可以合法避债的规定 　　所以，将购买保险作为一种将转移财产给下一代方式，也是一种能够逃避高额遗产税征收的方法，更可以规避“父债子偿”！ 第五十二页，共六十页。 保险作用之：风险投资 大部分情况下，很多客户在资金短缺，急需用钱的时候就想到退保，但这次，可一定要记住保险的这项功能： 　　保单贷款指投保人以保单作为质押物，向保险公司申请贷款，贷款金额最高相当于当时保单现金价值的90%，通常3-6个工作日就可到账。贷款期限通常不超过6个月，投保人到期还款后还可续借。且贷款期间保险责任不受影响，仍按照保险合同条款规定。 第五十三页，共六十页。 中高端客户 关注些什么呢？ 第五十四页，共六十页。 保险的衍生作用 享受公司VIP服务； 最好的资金控制与利用； 最安全合法的资产转移； 多了一个家庭医生； 多了一个保镖； 第五十五页，共六十页。 销售秘诀 第十九页，共六十页。 要让自己成为20%中的一员 帕累托法则（80/20法则）： 销售人员中： 最顶尖的20%，挣走了80%的钱， 剩下80% ，只挣到了20%的钱。 第二十页，共六十页。 行业 TOP 10 专业化 差异化 细分化 集中化 成为行业TOP 10的四个关键： 第二十一页，共六十页。 准确定位产品在设计上是为客户做什么的。 专业化： 做专才，而不是通才！ 第二十二页，共六十页。 确定是什么使你和你的产品从竞争者中脱颖而出？ 产品？ 服务？ 人格魅力？ 差异化： 你的竞争优势是什么？ 注意 “如果你没有竞争优势，就别竞争！” ——通用电气Jack Welch 标新立异你的产品 第二十三页，共六十页。 哪些客户能够最大限度地 从你所做的事情中获益？ 细分化： 锁定客户群？ 选出你的市场，不断扩大！ 第二十四页，共六十页。 识别之后，不断扩大！ 如何识别？ 1、到底谁是你的客户？ 2、当下谁在购买你的产品和服务？ 3、谁会是你将来的客户？ 4、谁是你的竞争对手？ 集中化： 集中精力在最有潜力的客户！ 销售的基本规则：永远都捞大鱼！ 第二十五页，共六十页。 如果我不行，那么我就要； 只要我想要，我就一定行! 第二十六页，共六十页。 如何开发中高端客户 第二十七页，共六十页。 寻找是目标？ 有投资可以获得丰厚的收入来源； 有能力可以获得高水平的劳动报酬； 身体健康或次健体，可以投保； 简单说：有钱人 第二十八页，共六十页。 中高端客户都很有钱，他们不需要保险！ 第二十九页，共六十页。 中高端客户都很忙，他们很难接触！ 第三十页，共六十页。 中高端客户说买保险没意思，不如其他投资回报高！ 第三十一页，共六十页。 中高端客户说：钱放在你们公司不放心，要用的时候很难拿出来，资金压死！ 第三十二页，共六十页。 中高端客户市场潜力 大：就是因为现有开发的力度不大； 深：有钱的客户可以反复投保； 广：随着经济发展，观念更新，客户潜力广； 第三十三页，共六十页。 中高端客户市场 有什么样的特征？ 第三十四页，共六十页。 中高端客户市场特征 收入高 地位高 消费高 爱面子 第三十五页，共六十页。 中高端客户的爱好特征 1、注重高品质生活； 2、高消费； 3、个性化强、喜欢与众不同； 4、与成功人士为伍； 5、有积极的进取心； 第三十六页，共六十页。 中高端客户市场怎么样销售？ 第三十七页，共六十页。 从保险的几大作用与衍生的作用解决需求问题； 从附加增值服务给予尊贵的感觉； 针对不同高端客户特征、职业、生活方式的特点，针对性设计产品组合； 提出几个方案供客户选择。 第三十八页，共六十页。 案例|巧妙的利用VIP体验发掘客户需求及策反 第三十九页，共六十页。 一日上午10点多，有一位客户来网点到前台咨询业务。大堂经理和客户做简单交流之后，就把客户带到理财室转介绍给了理财经理。与客户进一步交流得知：客户以前从没来过我行办理业务。整个交流过程呈现比较谨慎、保守的状态。同时询问了定期怎么存，哪种收益高，最终表示现在只是准备开个户。 当天的网点客流量比较大，正常情况下这个客户可能需要等待比较长的时间才能办理业务。我观察到贵宾客户取号并不多，于是立即帮他取了VIP号。 第四十页