市场营销课件促销决策.pptVIP

五、公关程序亚都进入天津市场.ppt 第一，公共关系调查 第二，公共关系计划 （策划） 第三，公共关系实施 第四，公共关系评估 第二十八页，共四十八页。 第二十九页，共四十八页。 第四节 人员推销 问题思考： 1、梳子如何卖给和尚？ 2、冰块如何卖给爱斯基摩人？ 第三十页，共四十八页。 第四节 人员推销 一、人员推销的含义和特点 1、人员推销： 企业运用推销人员直接向用户介绍商品或服务的一种促销活动 2、特点： ⑴信息传递的双向性 ⑵推销目的双重性 第三十一页，共四十八页。 ⑶推销过程的灵活性 ⑷友谊协作的长期性 缺点：成本高；流动性高。 二、人员推销的步骤与策略 1、寻找顾客——准顾客或潜在顾客。如何寻找？ 2、接近准备：客户资料、物质、精神与心理准备。 第三十二页，共四十八页。 3、接近顾客： 先交朋友，后做生意。 接近方法：介绍接近、好奇接近、产品接近、利益接近、问题接近、馈赠接近、调查接近、社交接近、赞美接近、反复接近、服务接近、求教接近等。 4、面谈——核心：说服 语言说服（非演示说服）：说服技巧：语言.ppt 非语言说服（演示说服） 处理异议：肯定否定：说服技巧.ppt、询问处理法、补偿处理法、延期处理法、预防处理法 第三十三页，共四十八页。 5、达成交易 方法：直接请求成交法、假定成交法、优点汇集成交法、小点成交法、优惠成交法、从众成交法、保证成交法。 6、售后服务 梳子与冰块.ppt 销售艺术：做最容易成功的事.ppt 第三十四页，共四十八页。 第八章 促销决策 促销概述 广告策略 公共关系策略 人员推销策略 营业推广策略 第一页，共四十八页。 第一节 促销概述 一、促销的含义 市场营销组合中的各个因素都可归为促销，诸如产品的式样、包装的颜色与外观、价格、品牌、渠道等都传播了某些信息。 促销 促销只包括具有沟通性质的促销工具，它包括各种形式的诸如广告、人员推销、公共关系、营业推广等 广义 狭义 第二页，共四十八页。 第一节 促 销 概 述 促销：企业通过人员非人员的 方式，沟通企业与消费者或用户之 间的信息，引发、刺激消费者的购 买欲望，使产生购买行为的活动。 企业 消费者 (用户) 方式：人员或非人员 精髓：信息沟通 目的：促销 第三页，共四十八页。 二、促销组合及影响因素 （一）促销组合：根据产品特点及营销目标，综合各种影响因素，对促销方式的选择及综合运用。即广告、公关、人员推销和营业推广的综合运用。 广告 营业推广 人员推销 公共关系 提供非买 不可的理由 提供 即时性购买 提供各种 购买刺激 提供 企业形象 第四页，共四十八页。 （二）促销组合应考虑的因素 产品类型 产品类型主要是指产品是消费品还是产业用品 推式与拉式策略 推式策略是指利用推销人员与中间商促销将产品推市场。 拉式策略是指企业针对最后消费者，花费大量的资金从事广告及消费者促销活动，以增进产品的需求 推式与拉式策略.ppt 促销目标 相同的促销工具用于不同的促销目标，其成本效益会有所不同 产品生命 周期阶段 导入期 成长期 成熟期 衰退期 促销预算 促销组合随着预算多少而改变 第五页，共四十八页。 第二节 广告策略 一、广告及分类 1、广告： 广告是由广告主体以付费的方式，通过各种传播媒体向目标市场的顾客传递商品或服务信息的活动。 广告主 目标市场 以付费方式通过媒体 商品或服务信息 第六页，共四十八页。 2、广告分类 ⑴从内容看，广告有商品广告、企业广告及公益广告。 商品广告：针对商品销售所做的广告。 开拓性广告——介绍商品为主 劝导性广告——以竞争为主 提醒式广告——以满足消费者惯性需求为主。 企业广告：以宣传企业名称、企业精神、企业概况为主的广告。 公益广告：以宣传公益事业或公共道德的广告 第七页，共四十八页。 ⑵从范围看，有全国性广告和地方性广告。 3、广告的功能 ⑴促销功能 ⑵便利功能 ⑶诱导功能 ⑷教育功能 咳不容缓;默默无蚊;人见仁爱;步步糕升;随心所浴 第八页，共四十八页。 二、广告媒体及选择 报纸 杂志 广播 电视 1 、广告媒体及优缺点 1 传播面广 时效性强 保存性差 费用低廉 2 针对性强 保存性好 范围较窄 周期较长 3 传播迅速 听众广泛 有声无形 费用低廉 生动逼真 艺术性强 费用较高 制作复杂 4 第九页，共四十八页。 网络广告与户外广告 5 互动性 全球性、实时性 低成本 个性化 6 位置优越、醒目 持续时间长 不易浏览 灵活性 第十页，共四十八页。 2、广告媒体选择应考虑的因素 ⑴产品性质 ⑵消费者接触媒体的习惯 ⑶媒体的传播范围和