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第一节 谈判开局阶段及其策略 ⒈现场环境布置的基本要求 一、把握开场 ㈠布置好谈判现场环境 ⒉谈判座位的安排 ㈡精心设计自我形象 ⒊食宿安排 ㈢努力营造开场气氛 第三十页，共六十八页。 二、交换意见 ⒈确立谈判目标 第一节 谈判开局阶段及其策略 ⒉安排谈判议程 ⒊熟悉谈判人员 第三十一页，共六十八页。 三、开场陈述 ⒌谨慎地作出假设。 ⒋要正确地估计自己的能力。 ⒊发言的时间要短，一般一两分钟即可。 ⒉发言之后，应留一定时间让对方发言。 ⒈发言时，内容要简明扼要，把握重点，恰如其分地表示自己的感情倾向。 ●所谓开场陈述，即双方分别阐明己方对有关问题的看法和基本原则。 第一节 谈判开局阶段及其策略 第三十二页，共六十八页。 四、开局的策略 ⒈控制开局过程策略 ●谈判者要充分利用开局的这段时间，把握好开局的各个环节，积极采取各种技巧和手段制造良好气氛，强化“谋求一致”的开局目标。 第一节 谈判开局阶段及其策略 ●一般来说，双方应先就会谈的目标、计划进度和参加的人员等达成一致的意见，这是控制开局过程的基本策略，能够适用于各种谈判。 第三十三页，共六十八页。 ⒉留有余地策略 ⒊开局陈述策略 第一节 谈判开局阶段及其策略 ●留有余地实际上是“留一手”的作法，它要求谈判人员对所要陈述的内容留有一定的余地，以备今后讨价还价之用。 ●开局陈述应言简意骇，诚挚友好，以使双方相互信任并容易把握要点。在陈述时机的把握上应视具体情况而定，一般有两种策略：一是抓住时机抢先发言，争取主动并为以后谈判框定方向。二是保持沉默，让对方先发言，以便伺机了解隐藏的真实情况。 第三十四页，共六十八页。 第二节 谈判实质性阶段及策略 ●谈判的实质性阶段是指谈判双方对所提的交易条件进行广泛磋商的阶段. ●商务谈判中的“报价”，不仅是指产品在价格方面的要价，而且也泛指谈判一方向对方提出的所有要求。 ㈠报价的原则 ●从理论上说，报价决策的基本原则就是：谈判者通过反复比较和权衡，设法找出报价所得利益与该报价被接受的概率之间的最佳结合点。 一、报价 第三十五页，共六十八页。 ㈡确定报价起点 ㈢进行价格解释 第二节 谈判实质性阶段及策略 ●价格解释是指开价方就其商品及其报价的价值基础、市场供需状况、附加因素等所做的说明。在进行报价解释时，必须遵守一定的原则，即：不问不答，有问必答，避虚就实，能言不书。 第三十六页，共六十八页。 ㈣进行价格评论 ●价格评论就是在谈判中，一方对报价方就其报价解释中不明之点、不妥之处所作的批评性或咨询性反应。其主要内容包括对货物价格的评论、技术服务的评论等。 第二节 谈判实质性阶段及策略 第三十七页，共六十八页。 ⒈谁先报价 按照国际惯例，一般由卖方或是谈判的发起人先报价。 ㈤报价的策略 ⒉怎样报价 报价的基本策略是己方报价要“狠”。 ⒊如何对待对方的报价 在对方报价的过程中，我方应认真听取并尽力完整、准确、清楚地把握对方的报价内容。 第二节 谈判实质性阶段及策略 第三十八页，共六十八页。 二、讨价 ●讨价是指对报价方的价格解释进行评价后，认为其报价离自己的期望目标太远，而要求报价方重新报价或改善报价的行为。 ⒉针对性讨价 即对方第一次改善价格之后，己方对分项价格和具体的报价内容要求重新报价。 ⒈全面讨价 即对总体价格和条件的各个方面要求重新报价。 ⒊再次全面讨价 经过针对性的讨价阶段后，进入再一次的全面讨价，使价格接近双方可接受的范围。 第二节 谈判实质性阶段及策略 第三十九页，共六十八页。 三、还价 ㈠还价的方式 ●还价是指报价方应评价方的讨价作出重新报价后，向评价方要求给出回价的行为。 ㈡还价的标准 第二节 谈判实质性阶段及策略 ⒈按比价还价。 ⒉按分析的成本还价 ●己方还价=己方期望值×2—对方的报价 第四十页，共六十八页。 ㈢还价的策略 ㈣还价时应该注意的问题 ●首先，在还价之前必须充分了解对方报价的全部内容，准确了解对方提出条件的真实意图。 ●其次，准确、恰当地还价应掌握在双方谈判的协议区内。 ●第三，如果对方的报价与己方的价格条件相差太大时，不必草率地提出自己的还价，而应首先拒绝对方的还价。 第二节 谈判实质性阶段及策略 第四十一页，共六十八页。 四、让步 ㈠选择让步模式 第二节 谈判实质性阶段及策略 ●从某种意义上讲，让步几乎是谈判双方为达成协议而必须承担的义务。 ●美国谈判大师嘉洛斯提出的八种让步模式，并分别分析了每种让步模式的利弊，为谈判者选择什么样的让步模式，达到理想的目标提供了重要参考依据。 第四十二页，共六十八页。 ⒊在缩小了的范围内进行谈判作出越来越小的让步，直到达成协议 ⒉根据预测对方的期望值和己方的竞争力重定上限和下限 ⒈制定出你让利幅度的上限和下限