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彻底解除顾客异议的神奇话术 顾客：太贵了 价格比较重要，先看产品是不是适合您… (先来个灿烂的微笑)先生,为什么您会觉得我们家具贵呢? 正因为我们的产品比另个的几个品牌贵,所以很多选择真品质和好服务的顾客最后都选择我们的产品,我相信当您仔细考虑过之后,也会选择真正好的东西。 绝对成交 第二十八页，共四十六页。 彻底解除顾客异议的神奇话术 先生,您想想,我们有时候为了省一点钱而高兴,可最后又因为省了点钱而后悔,我想您也有这样的经验对吧,必定一分钱一分货。 五步处理法 没听见 不理他 反问他 追问他（YES） 成交他 小姐/先生，我以近**年的专业经验建议您，选家具一定要看三件事，第一是口碑，第二是口碑，第三还是口碑，必定有人帮我们试用过，更让您放心对吗？ 绝对成交 第二十九页，共四十六页。 顾客为什么会提出异议? 顾客害怕买错 每个顾客都会说自己产品太贵了 还没有建立 产品的价值还没塑造出来 没有事先提出预料中的抗拒 绝对成交 第三十页，共四十六页。 轻松解决顾客异议的方法 主动提出解除法 夸奖顾客 把它当作有利条件 判断真假解除法 确定他是不是真正的抗拒 再次确定 测试成交 作出合理解释 继续成交 感受—感受—发现解除法 一句话解除法 绝对成交 第三十一页，共四十六页。 案例分析(一) Q：顾客:我更(还是)喜欢**家具 A：**家具也可以,您最喜欢它的哪些方面呢?(等顾客回答)很多顾客一 开始也象您一样,比较喜欢**品牌家具,可是当他们仔细了解并对比 之后,多数都会选择我们的品牌,您知道为什么吗?(回答之后再问) 那您认为我们的产品的**方面怎么样呢? 绝对成交 第三十二页，共四十六页。 案例分析(二) Q：我知道您们利润很高,怎么能不打折呢? A：先生,看得出来您也是生意人对吧?既然您也是生意人,您一定知道做零售是最痛苦的。现在厂家供应价格上涨,商场租金也上涨,哪里还有很高的利润呀,再说您也知道只有不打折的产品才是真正正规的厂家生产的,对吧?**先生,很喜欢这套产品是吧? 绝对成交 第三十三页，共四十六页。 绝对成交 绝对成交 绝对成交 绝对成交 绝对成交 家具导购实战训练 Marketing Dept. Jenny Yang 绝对成交 第一页，共四十六页。 销售能力的三种层次 不知道有效技巧(无知状态) 知道一些但做不到(一知半解) 融会贯通地做(知行合一) 绝对成交 第二页，共四十六页。 销售不好的两大关键原因 状态不够 技巧不好 差状态:没精打彩 面无表情 眼睛呆滞 反应迟钝 语气淡漠 借米还糠 神情忧郁 像个难民 好状态:活力充沛 精力旺盛 眼睛说话 面部传情 快乐自信 魅力四射 行动有力 热情真诚 状态决定了50%的销售业绩，另外 的50%呢？ 绝对成交 第三页，共四十六页。 多数人在销售过程中犯了哪些常见致命错误 讲话没条理,思路不清晰 顾客问一句答一句,过分被动 话讲得太多,顾客很麻木 没有建立信任感的意识和方法 没有感染力,激发不起顾客的兴趣 只说不问,不会引导顾客 只是在推销,而不是在双向沟通 太过热情,急于求成 一开始就谈价格 绝对成交 第四页，共四十六页。 多数人在销售过程中犯了哪些常见致命错误 不了解顾客的想法就介绍产品 分辨不出顾客的真实意图 不会运用语言的艺术 对同类产品了解不够 不懂得如何打消顾客疑虑 介绍产品时没有突出重点 看不懂成交机会,缺少成交技巧 不懂得特别强调自己的优势 绝对成交 第五页，共四十六页。 多数人在销售过程中犯了哪些常见致命错误 不擅长塑造产品的价值 不习惯利用老顾客见证 纠缠于讨价还价之中 轻易作出让步 不懂得让顾客看到”短处”的好处 不懂得把枯燥的语言故事化 不善于让顾客看到普通中的不凡 绝对成交 第六页，共四十六页。 三种有效的提问技巧 问简单的问题 例:您想了解什么?您是第一次来到我们店吗?您好象上个月来过对吗?您听说过我们**卫浴吗?您以前使用过吗?今天一个人过来的吗?出来看家具也是很累的是不是?没有和家人一起出来吗? 开放式问题 例:今天想了解什么家具呢?您大概想要一套怎样的家具?您最常重视家具的哪些方面?您为什么喜欢深色呢?您感觉这套家具怎么样?您为什么觉得它不够好呢? YES问句 例:家人的健康对您来说才是最重要的对不对?如果一个品牌有很好的口啤, 证明它是可以让您放心的对吗? 绝对成交 第七页，共四十六页。 三种有效的提问技巧 销量始终排在最前面的品牌证明它受到很多的认可,对吗? 家具的外观再好看如果不环保,您也不敢买,对吗