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医药业分销渠道冲突 ——以华北制药为例 中国改革开放以来的二十年时间里，随着人民生活水平的提高，用于药品的支出也大幅度提高，支出 的增长幅度远远大于GDP 的增长幅度。药品作为特殊商品需要通过一定的渠道完成销售过程。由于药品的分销壁垒很高（医药公司必须先在医院开户才可以向医院售药，而开户要求很严格），营销渠道是连接药 品生产企业与消费者之间的重要桥梁。企业通过营销渠道传递着治疗药品、医疗信息、医疗服务等，所以 营销渠道是一个企业最为重要的外部资源之一。谁拥有和掌握了完备而高效的营销渠道，谁就能通过强大 的药品分销体系和网络实现企业的销售目标，在激烈的药品市场竞争中取得领先优势。同时，我国存在药 品流通渠道多而混乱，中间商过多，价格体系混乱，窜货严重等问题，严重制约药品市场的发展，是医药 市场最为突出的问题之一。本文经多方资料整理分析，以华北制药为例，浅谈当今药品市场渠道冲突。 华北制药股份有限公司是由原华北制药厂投入其全部生产经营性资产，并经募股于1992年组建的股份 制企业。1994年，华药股票在上海证交易所挂牌上市。目前公司国家股权比例为59.87%，由河北省政府授 权华药集团公司持有。华药股份公司现有7家分公司、13家子公司。华药是中国最大的抗生素生产商，产 品类型可分为原料产品，制剂产品和保健产品三大类。 一、华北制药股份有限公司销售渠道分析 .代理模式 区域分销总代理制 区域分销总代理制就是药品生产企业在一定的市场范围内只选择一家医药 公司代理分销自己的产品，而且有关药品的宣传、推广、返款等工作完全由生产企业自己负责，企业只利 用代理商在医院的开户优势。大部分合资企业及国内效益较好的企业均采用这种方式。2009 年 3 月，华北制药正式牵手荷兰帝斯曼集团，从技术和市场层面上来讲，对于华药而言，帝斯曼拥有全球领先的技术， 利于公司降低生产成本，解决一直困扰原料药企业的污染治理问题，在获得帝斯曼的现金投入同时，还有 望借助帝斯曼遍布全球的销售渠道与客户，在海外销售上有所收获。营养品公司的产品全部通过维尔康公 司和帝斯曼的渠道销售；而抗生素中间体公司在国内将自己经销本公司产品，委托帝斯曼作为中国地区外 的独家经销商。 区域多家代理制 对于市场需求量大的药品。这类产品往往要求有较高的市场覆盖率，而只有采用多家代理才可能达到要求。对于华药普药，如VC、阿司匹林等产品，在二三级城市一般采用多家代理制，而 且代理商越多越好。通过代理商的优势，可以达到提高销售量的目的。 .公司型垂直渠道模式——区域股份制 按照加入世贸组织的承诺， 按照加入世贸组织的承诺，2004年，医药流通将完全对外资开放。闸门开启，对我国医药流通觊觎已 久的外资公司必然抢滩国内市场 久的外资公司必然抢滩国内市场。华北制药高位切入医药流通合作的目的，自然是为了双赢。对华北制药 来说，与医药流通企业的合作，能利用其网络覆盖能力，使华药产品的市场占有率快速提升，从而进一步 来说，与医药流通企业的合作，能利用其网络覆盖能力，使华药产品的市场占有率快速提升，从而进一步 增强企业的竞争力。而采用公司型垂直渠道模式，2001年2月，由华药集团控股，均大公司和河南医疗器 增强企业的竞争力。而采用公司型垂直渠道模式，2001年2月，由华药集团控股，均大公司和河南医疗器 械公司等参股的河南省大型医药批发企业；2003华北制药股份有限公司与国内最大的民营医药批发企业— 械公司等参股的河南省大型医药批发企业；2003华北制药股份有限公司与国内最大的民营医药批发企业— ———武汉均大实业公司合资成立广东九州通医药有限公司等，如今华药股份公司现有7家分公司、13家 ———武汉均大实业公司合资成立广东九州通医药有限公司等，如今华药股份公司现有7家分公司、13家 子公司，覆盖了各大地区销售网点。 子公司，覆盖了各大地区销售网点。 .企业直销制——开辟药店 企业直销制就是不通过代理商，药厂直接向医院或药店乃至消费者进行产品销售。作为制造商，早在 1997年，华北制药就开始了切入医药流通的尝试。当年建立的华药大药房得到不断发展，至今在省会拥有 1997年，华北制药就开始了切入医药流通的尝试。当年建立的华药大药房得到不断发展，至今在省会拥有 10家药品连锁店。作为一个国有控股的股份公司，华药集团有自己的销售队伍——华北制药集团销售有限 公司，其是华药集团唯一的医药商业公司，负责集团公司制剂产品在全国的销售、新药推广、市场开发、 仓储运输及售后服务工作。华药自己的医药代表负责市场的开发与维护，包括OTC 和医院市场。 .经销制 最传统的分销模式，厂商，一级批发商，二级批发商 .其他 随着招标采购办法的实施，产生了一条新的药品流通渠道，即通过招标，使药品直接由药厂或医药公 司进入医院，从而省去了许