渠道建设与管理.pptVIP

2.2 如何开发优质经销商？ 预设立场 冒然拜访 仅做客情 准备不足 开发误区 3.经销商的开发和管理就是做客情，做客情就是做江湖义气，酒量大销量就大，关系好销量就好； 1.仅凭一次接触，就认为经销商一定会是好客户，不做全面考察，不做多家比较。 2.冒然拜访经销商，造成经销商对厂家的轻视、使自己在谈判中处于不利地位。 4.不重视新经销商谈判，经销商的开发不是靠口才，而是靠准备。不能针对经销商需求，拿出合作及市场开发规划打动客户。不能充分展示企业的产品/价格/品牌优势。 第十七页，共四十页。 2.2 如何开发优质经销商？ 经销商的六大谎言 卖你们的产品不赚钱 （是商人都这么说） 让我做独家，要多少销量我全包了 （假装有实力，一般完不成任务） 做生意的嘛，就是做人 （假装豪爽，探谈判底线） 我注册另一家公司来操作贵品牌 (规避对手竞争，不会真心主推) 你们是大公司，亏点钱九牛一毛 (他不能亏，逼业务做无原则让步) X产品:广告多、价格低、授信大… (对厂家业务他都这样说，要政策) 第十八页，共四十页。 2.3 如何设定渠道建设总目标？ 在管理学中有一个非常重要的目标设定原则——SMART原则，由分别表示确定目标的五个基本原则的英文字母的字首组成。 S M A R T Specific 具体的 Measureable 可衡量的 Achievable 可达成的 Relevant 相关的 Time-based 一定时限的 目标设定SMART原则 SMART原则是一个很实际、很方便的实施原则。 第十九页，共四十页。 目标设定导向 2.3 如何设定渠道建设总目标？ 愿景导向 竞争导向 客户导向 问题导向 成长导向 区域市场 远景目标 达成年度 销售增长 超越领先 竞争对手 支持客户 快速成长 解决渠道 发展瓶颈 第二十页，共四十页。 2.3 如何设定渠道建设总目标？ 销量目标测算 步骤二 渠道现状分析 步骤三 渠道目标设定 步骤四 收入目标设定 步骤一 业务经理首先要考虑一下，在新的一年里，你打算拿多少提成？ 要实现个人收入目标，需完成多少销量/销售额？ 销量目标必须大于公司下达任务。 目前你有多少个经销商？多少个终端？能否完成既定销量目标？ 要完成销量目标，需要开发/提升多少个终端？何时完成？才能确保个人收入目标。 目标设定步骤 第二十一页，共四十页。 剥洋葱法 2.4 渠道建设目标分解 千斤重担人人挑，人人肩上有指标！渠道目标必须分解到每一个经销商及其每一名业务员。 ※渠道建设不是业务经理一个人的事，调动经销商资源进行团队作业，比个人的事必躬亲更重要。 将大目标分解成小目标，再将小目标分解成更小目标，一直分解下去，直到每个经销商、经销商的每一名业务员，知道“个人”该干什么。 由大到小 愿景→年度长期目标→半年、季度中期目标→月度短期目标→周目标，直到每个经销商、经销商的每一名业务，知道“现在”该干什么。 由远及近 业务经理一个人开发/维护终端，肯定不如发动经销商的十几个、甚至几十个业务共同开发/维护。 第二十二页，共四十页。 01 上下一致 02 资源保障 03 相互协调 04 平等尊重 分目标要保持与总体目标方向一致，内容上下贯通，保证总体目标的实现，保证厂商的共赢发展。 目标分解中，要注意到各分目标所需要的条件及其限制因素，明确公司对渠道建设的资源支持。 各分目标之间在内容与时间上要协调并同步发展，不能影响总体目标的实现。 在目标分解讨论中，要充分尊重经销商，耐心倾听经销商及其业务的意见。 进行目标分解时要遵循以下要求，与经销商取得思想上的统一，行动上的一致。 ※要求经销商建渠道，给经销商下指标，目的是让他多卖货、多赚钱。 2.4 渠道建设目标分解 控制经销商的方法：①合同约束；②利益诱导；③关系维护；④业务辅导；⑤资源激励。 第二十三页，共四十页。 经销商根据我司业务经理下达的目标，制定终端开发与维护计划，落实到经销商全体业务员； 经销商业务员根据终端开发/维护计划，完成既定工作任务； 我司业务经理，定期检查经销商终端开发/维护完成情况及存在的问题， 根据终端开发/维护检查结果，协助经销商改进工作计划，确保终渠道建设目标达成。 P计划 D执行 C检查 A改进 2.5 渠道建设目标落地 分析经销商渠道现状 下达开发与维护目标 制定相应激励政策 配置相应资源支持 参与过程辅导激励 终端开发与维护 第二十四页，共四十页。 2.5 渠道建设目标落地 01.终端形象建设 1.两到三年，完成新VI形象国内市场全覆盖； 2.新建展台及门头，公司给予费用支持； 02.终端样机管理 1.新品上市终端出样管理； 2.终端样机的数量持续增加和结构优化； 03.终端物料管理 1.店内物料大礼包使用管理； 2.店外拱门、道旗、