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酒店营销谈判技巧 【篇一：企业内训：酒店销售沟通技巧】 企业内训：酒店销售沟通技巧明阳天下拓展 培训主题：酒店销售沟通能力 销售价格谈判技巧 肢体语言开发训练天数：2 天 课程目标： 了解酒店销售的独特理念 掌握提高销售沟通能力的训练方法 根据不同人格特质因人而异运用沟通方式了解酒店销售沟通策略技巧 掌握价格谈判技巧 了解不同类型顾客的销售沟通技巧课程大纲： 一、酒店产品特性决定销售理念 （一）酒店产品的分类酒店的有形产品 酒店的无形产品 （二）酒店产品的特性生产特点 服务特点销售特点 （三）酒店销售独特理念酒店销售中销、售的是什么顾客购买的买、卖的是什么 正确引导与把握顾客的购买动机二、酒店销售沟通能力训练 （一）必备的专业素质专业形象 专业知识专业沟通专业谈判 （二）沟通能力的训练如何建立心理优势 肢体语言开发训练语音语调开发训练积极反馈的技巧训练同理心训练 （三）建立沟通风格善于表达型 和蔼可亲型配合型 分析型 三、酒店销售沟通策略技巧 （一）巧妙沟通的策略为什行要沟通 你需要沟通什么与谁沟通 在哪沟通如何沟通 （二）酒店销售沟通的三大步骤 1、探询 探询的内容探询的方法探询的技巧2、倾听 倾听的作用倾听的类型倾听的技巧3、回馈 回馈的技巧（言） 回馈的技巧（行） 回馈的技巧（忌） 回馈句型 （三）以酒店顾客为中心的沟通技巧 沟通前的一般性准备工作与客户沟通的礼仪细节 怎样三分钟看准对方 如何从观察顾客找到销售机会如何有效聆听顾客的说话 怎样取得他人的好感与认同怎样提起对方感兴趣的话题如何向顾客提问 如何确认顾客的问题和需求如何向顾客解释 如何在沟通中掌握主动权 （四）酒店销售价格谈判六法产品优点法 价格分解法客人受益法限定折扣法比较优势法适当让步法 （五）常见四种顾客类型的推销沟通秘诀 分析型（谨慎型） 控制型（驱动型） 表现型（外向型） 友善型（和气型） （六）酒店销售沟通中负面反应应对处理 1、排除障碍缺点 误解怀疑 2、外理异议的方法 深挖问题根源，表示了解顾客的异议 提供相关证据，放大你的理由询问顾客是否接受，缩小对方问题 四、酒店销售售后服务对客户应说到做到 消除客户购买后的消极情绪主动提供份内的服务 做与产品无关的服务 边缘的服务（可做可不做的服务） 与销售无关的服务诚恳关心客户及其家人 与客户建立持久而友好的联系主动帮助客户拓展他的事业 本文转自明阳天下拓展，转载请注明出处。 【篇二：经销商与酒店谈判技巧】 对于运作中高端白酒品牌的经销商而言，在通路的各环节中，酒店是具有“光环效应”的终端，酒店终端对顾客往往意味着高质量或者高档次，通过酒店终端可以 提高品牌的形象和知名度，在白酒的市场运作过程中，酒店（本文所指的是 a、b 类酒店）可谓渠道价值链中重要的一个环节。另外，消费者在酒店终端是尝试性购 买，它可 以在更大程度上让产品与消费者产生互动，也可以由导购员 “点对点” 向消费者描述产品的特点和文化等，是消费者在其它渠道形成惯性 消费品牌过程中的 一个关键点。 但是，对于经销商来说，酒水品牌要进入酒店需要大量的费用，如 进店费、开瓶费、促销费、吧台陈列费、店庆费、广宣费、买断专场费等，即使支 付了这么多的费用，该酒水品牌在酒店的销量未必有所起色。例如，推广品牌酒水一年的利润还不够交纳其进驻酒店的各项费用。另外，酒店渠道历来都是实销实 结，结账周期长、变动大，这不但增加了经销商的资金压力，同时也会产生呆账、死帐等资金风险。更有甚者，有的经销商在拓展外地市场时，在当地区域市场选择 了几家酒店进行产品推广和宣传，在交纳了酒店的各种费用并将产品运作了一段时间后，原本以为向好发展态势可以继续 维持时，经销商再去维护市场时，却发现一 些酒店已是“人去楼空”。但是，对于很多运作中高端白酒品牌的经销商而言，不做酒店不行， 做酒店却惧怕和酒店反反复复、唇枪舌剑甚至兵戎相见的谈判。 经销商与酒店的谈判是指双方通过交流和沟通，相互了解对方的需 求，在平等互利、求大同存小异的基础上，尽可能得以最小的损失赢取最 大的利益。但是，在现实中往往某一方获得的好处较多，而另一方获得的好处则较少。导致这种结果的主要原因在于谈判双方所拥有的实力和技巧各不相同。有实力 和掌握谈判技巧的一方将掌握谈判的主动权。那么，经销商在和酒店谈判中如何掌握更大的主动权呢？充分调查，做到知己知彼，了解谈判方的具体情况，才能做到 百战不殆。 摸透谈判对手的“老底儿” 【案例解读】 张晓为了增加谈判的话语权，究竟做了哪些调查？ 一、调查酒店的交通环境 1、观察该店停车场的面积和位置是不是和酒店的规模相匹配。因为 随着城市整顿交通秩序的加强，酒店停车场位置不够的话，该店如 果不是火爆店，有的顾客为了防止乱停乱放车辆罚款就不会在该店 就餐。 2、酒店附近公交站牌有几路