团队分析诊断和绩效改进.pptVIP

有力的工具支持是深化流程的核心要素2 1.准客户开拓 8.递交保单 与售后服务 7.方案说明 6.设计解决方案 5.寻找购买点 4.收集客户资料 3.接洽 2.安排约访 专业化 销售流程 既然有流程，就不能缺工具 第二十九页，共六十四页。 主管对流程深刻理解是精细化管理的重要基础 准客户开拓 约访 接洽 收集资料 需求分析 设计方案 方案讲解 促成签单 业务伙伴已有技能 主管辅导重点 图示 不断强化技能 持续提升业绩 举例 第三十页，共六十四页。 准客户积累是取得业务成功的首要条件 产品 伙伴 客户 问泉哪得清如许 惟有源头活水来 第三十一页，共六十四页。 目 录 团队诊断的方法 团队诊断的内容 团队诊断的成果 绩效改进的策划 第三十二页，共六十四页。 明确任务要求，分析环境条件 任务要求 业务 队伍 环境条件 公司环境 团队条件 团队目前在哪里？ 第三十三页，共六十四页。 分析团队、主管、业务员的人员状况 人力规模：架构、出勤、有效、主险举绩 主管/业务员年龄、年资分布 团队人员基本法架构 用市场细分的方法细分人员群体 第三十四页，共六十四页。 团队主要经营活动分析 业务推动 产品说明会 招募增员 行政事务 结果导向型的业务推动-公司 期间、对象、产品、奖励档次 过程导向型的业务推动-团队 分解销售流程 鼓励团体举绩 激励新生力量 第三十五页，共六十四页。 分类管理，分解任务，促进团队整体提升 优势 业务总量 高产能队伍 不足 举绩水平低 后备力量不足 第三十六页，共六十四页。 抓重要环节，用关键工具，促活动效率1 NBSS 9大销售环节中最重要的是? 团队有没有设计配合该环节的工具? 团队有没有对该工具进行培训和通关? 团队有没有对该工具使用进行督促和追踪? 团队有没有使伙伴形成用工具开展销售活动的习惯 第三十七页，共六十四页。 抓重要环节，用关键工具，促活动效率2 成功经验分享 客户保单资料表 编号 投保公司 保险单号 投保人 被保险人 险种名称 … 1 2 … 第三十八页，共六十四页。 销售工具设计举例（1/3） 第三十九页，共六十四页。 销售工具设计举例（2/3） 第四十页，共六十四页。 销售工具设计举例（3/3） 第四十一页，共六十四页。 促进业务经营与管理模式和谐统一 业务推动 产品销售 招募增员 会报管理 活动管理 表报管理等 第四十二页，共六十四页。 会报管理的流程、内容、作用 类别 流程 时间 内容 作用 干早 大早 二早 周会 月会 第四十三页，共六十四页。 职场教育训练的方法应用与资源评估 方法 角色扮演 市场陪同 示范实作 小组讨论 个案研究 活动体验 资源 … … … … … … … … … … … … 第四十四页，共六十四页。 活动管理实现销售活动质与量的统一 使用状况 活动工具与销售支持工具互相配合 组训-主管-业务员标准日工作模式 日-周-月活动管理阶段经营模式 第四十五页，共六十四页。 表报管理分析数字背后的原因 增员率偏低的原因 增员拜访不足 1、意愿 不了解组织利益 增员创伤 辅导意愿低 2、能力 增员选择能力不足、辅导能力弱 销售与增员习惯不平衡 业务主管本身产能低，无吸引力 职场气氛差，人员收入低 提高增员率的方法 不推销即死亡，增员是推销的延伸 基本法精神——高效率、高报酬 增员技巧训练，话术演练 运用增员选择工具，拟定人力发展计划 主管带领举办增员活动——以身作则 职场气氛、工作士气，降低脱落率 提高正式业务员比例、优化人员结构 提升人均绩效，团队荣誉 第四十六页，共六十四页。 表报管理的效果评析 最常用的是哪些指标？ 表报管理支持阶段经营的计划与总结 表报管理衔接活动管理 第四十七页，共六十四页。 行事历整合资源，规划行动 行事历的要素有哪些？ 通过行事历实现经营节奏的把握 注意行事历和工作计划的区别 第四十八页，共六十四页。 * 第一页，共六十四页。 目 录 团队诊断的方法 团队诊断的内容 团队诊断的成果 绩效改进的策划 第二页，共六十四页。 没有自省，就没有提升 事业的远景 团度的目标 领导的职责 如何树立/强化 如何达成/超越 如何履行 + + = 自省剖析 绩效提升 第三页，共六十四页。 诊断方法（1） 优势 机遇 劣势 挑战 SWOT 第四页，共六十四页。 诊断方法（2） K知识 A态度 S技能 H习惯 第五页，共六十四页。 诊断方法（3） … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … 业绩 人力 产能 活动 相互独立 完全穷尽 第六页，共六十四页。 诊