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“分析型”顾客的应对策略 详细解释产品的益处 保持耐心 多比较 产品知识准确 说话严谨简洁 …… 第六十二页，共七十页。 对事 对人 被动 主动 分析型 友善型 控制型 表现型 销售人员与不同顾客的关系 专家 下属 朋友 崇拜者 第六十三页，共七十页。 演练4:卖场销售现场演练 第六十四页，共七十页。 综合演练 四人一组进行演练。 甲：顾客 乙：促销员（店员） 丙：观察者 丁：顾客的朋友/观察者 时间安排：一次十分钟 每人做一次促销员。自行准备道具。 演练要求： 1、严格杜绝嬉笑打闹的现象！要全身心投入到角色扮演当中！ 2、训练当中坚决杜绝接、打电话或者发短信！ 3、每组完毕观察者简单点评，避免下组出现类似的错误。 第六十五页，共七十页。 ——引导对方说话 ——获得更多信息 想想：开放式问题的目的？ 关键词：为什么、什么、怎样、哪里、哪些、如何 想想：如何提开放式问题？ 开放式问题 第三十页，共七十页。 封闭式问题 ——澄清和确认对方的需求 ——影响和引导对方的思路 想想：封闭式问题的目的？ 关键词：能不能、对吧、是不是、会不会、可不可以、有没有 想想：如何提封闭式问题？ ——防止对方没完没了 第三十一页，共七十页。 需求探询问题举例 开放式问题 您希望手机具备哪些功能？ 您还有什么问题吗？ 您以前用过什么机子？ 您为什么想换手机？ 封闭式问题 请问是您自己用吗？ 您喜欢的是直板机吗？ 您喜欢摩托罗拉的还是诺基亚的？ 第三十二页，共七十页。 三步曲：针对性介绍产品 运用FABE的方法进行产品介绍 F(Feature)—— 产品本身具有的特性 A(Advantage)—— 产品特性所引出的优点 B(Benefit)—— 产品能给顾客带来的好处 E(Evidence)—— 体验产品的功能 第三十三页，共七十页。 FAB 产品介绍 特色 功能 利益 本身特性 能获得的益处　Benefit 对于您来说，它的好处在于…… 能具备的优点 第三十四页，共七十页。 介绍产品的方法 FAB介绍法： F是指特性，特点，是什么？每个产品都有自己得特性如金属壳，处理器，商务手机，时尚手机等，都是产品的特性。 A是指优点，它能做什么？比如对于商务手机来说，其优点是功能强大，对于时尚手机来说，其优点就是备受追求时尚的青少年喜爱。 B是指好处，利益，它能为顾客带来什么利益？ 事实上，特性，优点和利益是贯穿于产品的因果关系，在商品介绍中，它形成了诸如‘因为…,所以…,对您而言…’的标准句式。 第三十五页，共七十页。 解决方法 1、介绍手机的时候，只顾着自己说，不在意顾客感受？ 【×】 一句话介绍产品 三句提示语 三个关注点 功能的基本说明 该功能带来的好处 举例证明 第三十六页，共七十页。 1、新品上市+核心功能 例：这是一款新品上市具有*****功能的****手机 一句话介绍产品 第三十七页，共七十页。 2、核心功能+促销活动 例：这款具有双卡双待，超长待机的金立V8200手机正在搞活动。 一句话介绍产品 第三十八页，共七十页。 3、新品上市+性价比高 例：这款是最新上市、价格仅售599元的V2100，是目前金立功能最齐全、性价比最高的手机！ 一句话介绍产品 第三十九页，共七十页。 4、核心功能+精品机型 例：这款是具有双卡双待，超长待机的金立V5500，是目前金立手机中非常具有代表性的一款精品手机！ 一句话介绍产品 第四十页，共七十页。 例： 两种颜色选择---白色时尚动感;黑色大气炫酷 手写键盘双输入----操作简单，使用方便 声音大 ----内置扬声器,播放MP3效果好,来电铃声大 提示： 习惯用简单的提示语激发顾客的了解欲望. 千万不要盲目的只介绍功能! 三句提示语 第四十一页，共七十页。 例： 设计: 动感直板设计,直板手机耐用,永不过时. 功能:超级语音,双卡待机,超长待机 感受:是台超高性价比手机(告诉顾客这款机器销售的很多及购买过的顾客反映很好) 突出3个关注点让顾客感受,超高性价比, 并告诉顾客目前的反映情况. 三个关注点 第四十二页，共七十页。 小演练：针对性介绍产品 机型： 第四十三页，共七十页。 一机双面的设计，绝对带给您超酷超炫 的时尚感觉。而且横向设计更符合照相 机拍照原理，增加了您拍摄照片时的稳 定性，更好的帮助您拍出满意的照片。 您瞧，这样一拿是不是感觉真的和相机一样。 小演练：针对性介绍产品 第四十四页，共七十页。 解除抗拒 第四十五页，共七十页。 确保演示物品状态良好 演示过程中用语言给予说明配合 尽可能站在顾客的左侧 手机屏幕尽量正对顾客 让顾客有机会触摸产品 …… 技巧