雅虎培训：如何开发新客户.pptVIP

 八、万佛朝宗（销售电话） 销售电话是一种销售人员的工具，但是不要为了打电话而打电话； 销售电话作为一种潜在客户的开发的话述的练习，在更大的程度上，一般建议采用这种方法是在当我们外围的调查工作作完后，作为一个预约的方式。可以制定相关的传真（但不要详细介绍产品）、客户邀请函等。 第二十九页，共四十二页。 “干净”的客户 已做百度的客户 什么推广都做的客户 如何筛选已收集好的客户资料呢？ 第三十页，共四十二页。 Overture Confidential Overture Confidential 新开发客户篇 ——如何做好售前准备 Overture Confidential 第一页，共四十二页。 所有的客户都适合做网络营销吗? 我们的使命 找到更多能长期合作的适合网络营销的高消耗客户 第二页，共四十二页。 谁才是我们的目标客户呢？ 大中型企业 中小制造业 外贸公司 区域化品牌公司 区域服务型 特殊服务业 区域品牌企业 悦达起亚\中大集团\江动集团\威特集团等全市50强企业 船舶设备\不锈钢制品\抛丸机\空压机\探伤机\纺机\支吊架\鞋机\汽保设备\化纤设备\液压件\阀门\轴承座 服饰玩具\医药化工\汽保配件\小商品\机电\脱水食品\海产品等 各地区的品牌企业 婚纱影楼\宾馆饭店\培训教育\旅游\医院\特色专科\休闲娱乐 高空服务业 雅家乐\独一锅\玉米人\各地区的品牌企业 第三页，共四十二页。 客户有不同的特性与需求 小型 中型 大型 低 高 客户网络熟悉度 客户公司网站规模 特点：知名度不高，广告投入有限，需要迅速增加知名度，对利润非常看重 需求：提升知名度，与竞争对手拉开差距，对直接回报需求强烈 例举：新兴购物网站，连锁加盟机构，各类旅游网站 开单难度：★ ★ 维护难度：★ ★★ 特点：品牌知名度高，善于利用各类媒体增加曝光率，直接收益来源于网络，注重客户活跃度 需求：扩大覆盖率，增加市场份额要求高流量、高点击、高活跃率 列举：服务器托管 \彩铃图片下载 开单难度：★ ★ ★ 维护难度：★ 特点：品牌优势强，注重传统媒体推广，对网络媒体不了解，尤其是搜索引擎 需求：吸引新用户 列举：悦达、中大、江动 开单难度：★ ★ ★★ 维护难度：★★ 特点：知名度低，广告投入低，对网络不了解，行业竞争激烈，利润点低 需求：增加客源，获得商机，获得地域竞争优势 列举：中小型制造业、服务业等等 开单难度：★ 维护难度：★ ★★ ★ 第四页，共四十二页。 你知道消费者在找什么吗? 租房, 租车 贷款, 保险, 室内装潢,侦探, 鲜花 音乐下载, 图铃, 桌面下载, 小游戏, 聊天室 旅游, 巴厘岛, 减肥, 美容, Gucci, 健康, 整形, 学英语 SP2, 数码相机, 手机, Sony, Nokia, vaio, 电脑, mp3 第五页，共四十二页。 判断目标客户的要点 客户的认知程度 消费者的需求 客户对互联网的依赖程度是我们判断的重要标准 第六页，共四十二页。 方向有了，我们如何去找？ 按地域 按行业 按关键词 第七页，共四十二页。 三种方式的优劣对比 按地域 最原始也必不可少的作业方式 按行业 能有效的转化百业窗、百度等客户 按关键词 竞价首选方式，细分行业锁定目标 第八页，共四十二页。 按地域 适用于新人 游击队式的销售,不适宜挖掘行业深度 若一个地区内的企业集中（如各个地区的特色行业等），则可新人过去收集资料 关键是要了解每个地域的特色，着眼于一些小地方 第九页，共四十二页。 第十页，共四十二页。 按行业 传统的行业划分明细度不够 比较适合转换已做百业窗或百度等的客户 第十一页，共四十二页。 在地址栏输入 第十二页，共四十二页。 在地址栏输入 第十三页，共四十二页。 按关键词一 在传统划分的行业中寻找重合率高的产品或服务项目(关键词),以此作为细分出来的小行业 第十四页，共四十二页。 在地址栏输入 第十五页，共四十二页。 按关键词二 利用TOP50万中关键词的流量变化来选定需要开发的行业 每逢寒暑假、节假日，“英语培训”、“电脑培训”、“职业培训”等培训行业搜索词流量会上升 临近五一，“婚庆”、“旅游”、“汽车”等行业搜索词的流量增大，意味着消费者需求增加 情人节之前，“鲜花”、“情人节礼品”、“巧克力”等行业搜索词流量会增大 …… 第十六页，共四十二页。 按关键词三 利用已签单且消耗比较好的客户搜索词 第十七页，共四十二页。 完成我们使命的首选 按关键词查找客户 第十八页，共四十二页。 找客户的方法有哪些？ 天