伊利乳业公司销售渠道终端陈列管理培训教材.pptVIP

在销售点陈列 3类陈列的机会 主要的： 超市入口货架 同类产品货架上最先接触消费的位置 小店门口柜台 视平线高度的背景... 次要的： 超市货架转角处…. 促销的： 收银台前 促销柜台 促销位… 第五十九页，共八十三页。 6.陈列形态 （1）横式陈列 能把消费者诱导深处，确定式挑选商品时必须沿着陈列左右移动。 水平排列法 甲 乙 丙 第二十七页，共八十三页。 （2）纵式陈列 甲 乙 丙 丁 产生冲动购买并增加购买之方便性： 高价位或新推出的口味应放置上层，以吸引注意力 每类产品至少有两个陈列面，且需占有二层的陈列货架 第二十八页，共八十三页。 关联性陈列 将用途类似、使用场合相似的互补性商品组合在一起陈列，可提高消费者选择及购买商品的容易度，并可达到关联购买与联想购买的相乘效果。 丰富感陈列 品牌之间能够做比较的、有连续性的、以及有立体感的陈列；堆积如山的故意弄乱也是一种手法。 第二十九页，共八十三页。 对比店头陈列，批市陈列的要点是什么？ 第三十页，共八十三页。 四、商品陈列的综合运用 第三十一页，共八十三页。 1、第二陈列地区 补强作用，增强接触率，产生额外的冲动性购买 与主要陈列区分开并保持一端距离，应是购买者进出并会驻留之处。 A.通道末端与主要陈列地区间隔在二个货架以上的位置 B.商店出入口或冰柜附近的岛式陈列区亦是一个好地点 第三十二页，共八十三页。 A、支援店头做促销活动 B、季节性或节庆性的特殊陈列 C、新产品上市，突显与其他品牌的差异性， 加深消费者的印象。 2、特殊陈列（MIT） 临时性陈列—— 一个月左右 第三十三页，共八十三页。 第三十四页，共八十三页。 3、把“品牌”的所有口味及包装集中陈列 创造一个较佳的视觉广告效果（尤其是小包装产品） 帮助顾客找到他所需要的商品项目 利用本品牌的强势产品来拉本品牌的弱势产品 利用消费者对某商品创造的认知及偏好，带动所有该品牌的商品 第三十五页，共八十三页。 第三十六页，共八十三页。 A.卖场空间规则： B.卖场气氛规则： 卖场气氛塑造 场地大小 商品组合及陈列相对位置 布置主题 创意陈列构图 创意陈列量预估 视觉/听觉/味觉效果配合 C.卖场活性化规则： 人员在特卖中的活化作用和卖场焦点效果 第三十七页，共八十三页。 商 品 陈 列 陈 列 空 间 商 品 项 目 陈 列 面 *陈列的目的是要把商品卖掉，使命就是为了卖得 更好，将消费者所想要买的东西表现得 “容易看到”、“容易挑到”、“容易取到”。 陈 列 形 态 陈 列 高 度 卖 得 好 陈 列 位 置 第三十八页，共八十三页。 MERCHANDISING AT THE POINT OF SALE在销售点陈列 第三十九页，共八十三页。 在销售点陈列 为什么要提高陈列——供应商的无形利益 被公认为产品种类中的领导地位和专长。 竞争优势。 改善陈列的吸引力。 在产品种类中更能形象。 改进经销商/零售商的关系。 获得零售商对于我们专长和真诚贡献的尊敬。 品牌信息在销售点得到认同。 第四十页，共八十三页。 在销售点陈列 经销商的有形及无形利益 有形利益 零售商的销售数据。 平衡的库存。 提高品牌销量。 提高投资回报。 第四十一页，共八十三页。 在销售点陈列 经销商的有形及无形利益 有形利益 改善预测。 影响零售店的决策。 改进销售人员的素质及效力。 平衡促销的成绩。 第四十二页，共八十三页。 在销售点陈列 经销商的有形及无形利益 无形利益 建立品种领导地位及专长的声誉。 与零售商有更好的友情。 在店内有更大的影响力。 第四十三页，共八十三页。 在销售点陈列 经销商的有形及无形利益 无形利益 得到零售店对于专长和真诚贡献成长的器重。 在销售点提高陈列的吸引力。 第四十四页，共八十三页。 在销售点陈列 零售商的有形及无形利益 有形利益 减低缺货的情况。 提高销量。 平衡库存。 提高投资回报。 第四十五页，共八十三页。 在销售点陈列 零售商的有形及无形利益 有形利益 效果好的陈列带来更高的价值。 更有意义的数据。 质量好的陈列能影响消费的决定。 第四十六页，共八十三页。 在销售点陈列 零售商的有形及无形利益 无形利益 增进商店的