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第三十页，共五十三页。 第三十一页，共五十三页。 目标市场选择策略 目标市场是指在市场细分的基础上，企业要进入的最佳细分市场。 一、细分市场的评价 1、细分市场的销售额与增长率 2、细分市场的盈利可能性 3、其他影响细分市场利润潜量的相关因素 第一，市场是否存在具有竞争力的替代品。 第二，资源供应者实力强大，在资源供应方面(如原料、劳动力等)有决定能力，企业在此细分市场的盈利可能性下降。 第三，顾客影响力大，对商品讨价还价能力强，对服务要求高，市场竞争者彼此竞相降价以取悦顾客，必然会降低企业利润. 第三十二页，共五十三页。 目标市场策略 1、无差异市场营销策略 2、差异性市场营销策略 3、集中性市场营销策略 市场营销组合 目标市场(所有的) 目标市场1 市场营销组合1 市场营销组合2 目标市场2 目标市场（部分的） 市场营销组合 第三十三页，共五十三页。 无差异营销战略 企业把整体市场看作一个大的目标市场，不进行细分，用一种产品、统一的市场营销组合对待整体市场。 营销组合 ?????????? ? ? ? ? ?? ? ? ? ? ? ? 第三十四页，共五十三页。 无差异性营销战略的特点 最大的优点是成本的经济性； 最大的缺点是顾客的满意度低； 适用范围有限。 如食盐、食糖等商品 第三十五页，共五十三页。 差异性营销战略 细分市场A 细分市场B 细分市场C 细分市场× 细分市场··· 营销计划A 营销计划B 营销计划C ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 第三十六页，共五十三页。 差异性营销战略的特点 生活多姿多彩，消费需求日趋多样化、差异化、个性化，由大众消费时代进入分众时代。 企业在市场细分的基础上，根据自身的资源及实力选择若干个细分市场作为目标市场，并为此制定不同的市场营销计划。 最大优点是可以有针对性地满足不同顾客群体的需求，提高产品的竞争能力；能够树立起良好的市场形象，吸引更多的购买者。 最大缺点是市场营销费用大幅度增加。 如服装、鞋帽、手袋、饰品等商品 第三十七页，共五十三页。 可口可乐的差异化策略 汽水类：可口可乐，健怡可口可乐 、雪 碧 、醒目 、芬达 不含汽的饮料：美汁源、酷儿（果汁饮料）、健康工房（本草饮料 ）、雀巢冰爽茶、茶研工坊 (茶饮料 ) 水类：水森活、冰露（纯净饮用水）、天与地（矿物质水） 第三十八页，共五十三页。 新形势下的营销思维—武钢现代城市服务集团营销知识讲座 武钢党校管院市场营销教研室 刘连叁 第一页，共五十三页。 一、销的思维 销售过程中销的是什么？ 答案：自己 世界汽车销售第一人乔 吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”； 贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己； 产品与顾客之间有一个重要的桥梁；销售人员本身； 面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给介绍产品的机会吗？ 不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗？ 让自己看起来像一个好的产品。 ◎为成功而打扮，为胜利而穿着。 ◎销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。 第二页，共五十三页。 销售过程中售的是什么？ 答案：观念 观——价值观，就是对顾客来说，重要还是不重要的需求。 念——信念，客户认为的事实。 卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？ 是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？、 所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。 如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。 记住 是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱； 我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。 第三页，共五十三页。 买卖过程中买的是什么？ 答案：感觉 人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉； 感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素； 它是一种人和人、人和环境互动的综合体。 假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗？假如同一套衣服在菜市场