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问题一、关于打折： 1、无折扣 2、有折扣 第十八页，共六十三页。 无折扣 第一步：态度 第二步：阐明理由 第三步：引导回产品价值 第十九页，共六十三页。 第一步：态度 第一时间否定，非常抱歉，本公司一向规定不打任何折扣的！ 第二十页，共六十三页。 第二步：阐述理由1、我们的价格是实实在在的，没有一点水分，我们做生意以诚为 本，就是在成本上加上5%左右的利润作为销售价，不像其它 的房地产公司。 第二十一页，共六十三页。 2、我们这个公司是正规公司，现在所有的价格都是公司定下来的，我们的价格合不合理，高不高，你现在就可以算出来（成本分析：建安费、地价、配套费、政府各项税收、印花税、营业税……等等费用）。所以， 这本身就是成本价，所以我们的房子是没有任何折扣的。 3、 我们对所有的客户都是公平的，如果给你9.5折，给他9折，那不是对你不公平吗？还不如按我们这个明码标价的实在价格，心里踏实一点。我们签的所有的合同都是按董事会研究决定下来的价格，就连老总的朋友来这里买四套，也是按标价卖。 第二十二页，共六十三页。 第三步：引导回产品价值 其实打折不是最主要的，最主要的还是房子，我相信如果房子你不满意，就是折扣再大你也不会买。但是你看这套房子······（产品优势一一列举，每列举一项就征求对方意见以获得肯定，等对方多次点头认可时）像这么好的一套房子，这已经是最实际的价格，你还犹豫什么呢？我们现在就定下来！ 第二十三页，共六十三页。 有折扣 1、确认客户喜欢本产品。 2、降低客户的心理预期，不轻易承诺。  3、不做太快或过多的让步，不做无畏的让步，每次让步都要让  客户感激。  4、再次强调折扣申请难度，给自己留有讨价还价的余地。 5、表示为客户做了极大的努力，以情感人，让他有所让步才行。 6、神秘告诉客户，让他觉得他是唯一享受如此低价的人。 第二十四页，共六十三页。 关键一：确认客户喜欢本产品 其实优惠并不是最主要的，关键是你看没看好这套房子，我相信你要是看不好的话就是有再大的优惠你也未必会买是不是。那xx先生，这套房子你是看好了吧？ （只有确认了客户对产品的认可，谈优惠才有意义，否则一切都是徒劳） 第二十五页，共六十三页。 关键二：降低客户心理预期 强调申请难度 不是我不想帮忙，是制度太严了，每一点的优惠都需要公司领导讨论商定后同意，真的太难申请了，前天我们一个合作方的领导带朋友一起买了三套房子，找我们公司领导申请优惠，一平方才优惠了30元钱。 （防止客户漫天要价，为自己留好余地和足够的谈判空间） 第二十六页，共六十三页。 关键三：再三确定客户 是否当场付定 1、那你今天能定吗？ 2、你要是现在能定下来，那我就去试试，但是我估计希望不大。 3、好吧，我就帮你向我们领导去申请试试。我们定金是三万，你是刷 卡还是现金？······· （至少三次确认客户付定，不给客户留一丝余地） 第二十七页，共六十三页。 问题二：商量 第二十八页，共六十三页。 一、父母出钱，儿女来看 父母有这些钱，肯定很不容易，而且肯定是对现有房子不满意才买房，（肯定想找一个方法保值……）你在外面见多识广，对保值升值方面（户型、环境）的见识肯定比父母看的远，跟的上现在经济时代的步伐，他们多半还是会听你的意见，再说，老年人出门一次不容易（不太方便），另外这房子最后还是转到你手里。你看好了他们肯定同意。老人家攒点钱不容易，想保值没有投资渠道；父母过来不便，何必让他们走来走去呢！你跟父母住在一起，房子以后都是你的…… 第二十九页，共六十三页。 二、买房送父母，回去问父母的意思 我很佩服你的孝心不过，我可以肯定，你父母可能不同意你买房送给他。父母都是为子女考虑的（水往下流嘛）。认为自己怎么能花子女的血汗钱呢？如果我是你，我会将房子先买下来，回去告诉父母说：妈，我送你们一件礼物……他们肯定说你乱花钱。但背后还不知道怎么向左邻右舍亲戚朋友炫耀呢！而且父母年纪都大了，我们做儿女的，就应该让父母晚年过的舒服一点，毕竟为我们操劳了半辈子了，现在该让他们好好享受享受了，你家里人肯定会接受的。你做的成功，你家人对你肯定有信息，所以我相信你肯定能定下来。 第三十页，共六十三页。 三、和爱人商量 别人说要商量，我相信。但是你，我不相信，我一看你的神态，就知道是你是有主见，有魄力的成功人士，再说，你商量什么呢？这么旺的地段，专门难得的机会……全是绝无仅有的…… 你满意，你太太（先生）肯定满意 不错，买房是件大事，必须