《银行客户营销策略与关系维护技巧》.docx

银行客户营销策略与关系维护技巧 课程背景： 近年来，随着居民整体收入水平的提高和金融消费习惯的改变，客户对金融服务渠道 . 金融产品和服务提出更高.更全面的需求。与此同时，利率市场化时代到来及同业竞争加剧使银行营销团队面临不同的困境和挑战。在这种新形势下，银行再单纯依靠网点数量增加.资产规模扩张等粗放的管理模式，已很难适应激烈的市场竞争。严峻而复杂的外部环境，对网点负责人提出了更高的要求，网点负责人需要以职业经理人的身份来经营及管理网点，以实现预期利益。 中国式营销要符合中国文化与中国人的人性，以往的培训出现问题，各种公式各种套路让学员反馈听起来特别有道理，做起来却很难落地，中国式营销的核心在于客户关系维护， 当银行人与客户关系到位了，营销变得异常简单，银行人要求买什么客户就买什么，反之硬性用技巧去攻击客户则达不到预期效果，那如何那客户把关系搞好则成为银行人必须考虑的前提，这是在营销技巧以上的层次也是基础 以服务为基础，以营销为目标，以管理为核心，以风险为命脉的网点运营管理，是每个网点管理者和网点工作参与者必须掌握的合理运营理念。其中，以客户为导向的营销是最直接也最有效的诠释网点经营结果的评估工具。 互联网时代的客户营销策略发生哪些转变？针对不同客户的营销策略及营销方法有哪 些？如何把陌生客户变声熟悉客户，如何运用心理学中承诺一致原理递进关系？如何把普通客户变成核心客户，并出大单？如何根据客户的年龄/资产/性别/职业/性格分类别精准维护客户？ 课程收益： 收获从专业和情感两个方向的售后服务与客户维护的技巧与方法，懂得如何构建值得客户托付一生的服务关系 学会有效识别客户忠诚度，明确现阶段与客户处理那种关系层级，了解客户关系从一个阶段往下一阶段发展的原则与要点 掌握迅速了解客户心理满意度的评估策略，尤其是对比于竞争对手，能快速找到客户的不满意并有效处理 掌握客户维护方式以及具体操作步骤，从资产配置角度用专业维护客户 掌握客户分层、分类、分级、分客群及分性格类型多维度的细分客户的精准维护 掌握最终成交的套路和心法，让客户最终拍板做决定的技巧 课程时间：2 天，6 小时/天 课程对象：客户经理、理财经理、支行长 课程方式：案例+解析+练习+视频分享+小组讨论+模拟演练 课程特色： 落地性——课程内容落地性强，无须二次转化，拿来即用 针对性——为客户经理、支行长量身定制，课程内容 100%贴合客户经理的工作实际。 生动性——采用讲授、讨论、案例分析等多种互动交流的培训形式，突出课堂生动性。 实用性——培训突出实用效果，结合典型工作情景，聚焦存量客户营销中遭遇的各种疑难和困惑，给出解决要点和话术 开篇：分析与转化篇 课程大纲 一、行员的营销定位与角色认知 反思：角色认知测评，我工作的角色是什么? 行员的营销定位与角色认知 营销心理学剖析角色认知，同样的工作的不同认知得到的结果不同—土匪还是将军？ 建立在角色认知之上的银行客户标准化营销全员开口-盘活屌丝-标准化经营 视频播放：《全民情敌》 标准话术：2 句话版、3 句话版、5 句话版 第一讲：银行客户关系提升一、服务篇——客户满意度 客户忠诚来自客户的满意体验故事分享：海底捞服务 MOT 关键时刻、关键动作