销售礼仪培训资料.pptVIP

步 骤 明白你的客户 研究你有潜质客户的经营和潜在需要。了解他们与你们会面的动机与兴趣，以及他们现时使用何种产品。 第六十二页，共九十七页。 步 骤 简短和有创造性 当你作营销介绍时，你通常有5分钟去吸引顾客的注意。先显示你的能力和热忱，留下详细去进一步讨论。 第六十三页，共九十七页。 步 骤 架 构 建立一个正规文件证实你公司的可靠性，然后介绍你的产品范围和最后确定其他客户可从你的产品中获利的情况。 第六十四页，共九十七页。 步 骤 身体语言 慢慢地说和清楚介绍。不时用眼睛接触，用手势表示友善和强调部分。平时可多对镜子进行练习。 第六十五页，共九十七页。 步 骤 专业形象： 衣着部分，对于面对面的营销介绍，你应衣着整齐。 第六十六页，共九十七页。 步 骤 问题与回答 准备好有可能的问题，特别是敏感的题目例如价格。没有比因躲躲闪闪的和犹豫不决的回答更糟糕的，这会让顾客感觉销售人员准备不足。 第六十七页，共九十七页。 步 骤 提点：在你的同事和朋友前预习几次，直到你感觉有足够的信心与陌生的客户谈生意。 警惕：演说中永远不要随便道歉，大部份人不会注意到你产生的错误，除非你向他们指出。 第六十八页，共九十七页。 步 骤 鼓起勇气，打出陌生电话 陌生电话可能是很多销售人员的恐惧，然而这个手法却是销售的必要程序。你的确可能会打扰了某些人，但是你绝不至于表现得像个笨蛋一样。且抛弃恐惧之心，要确信你能提供服务与帮助。 第三十页，共九十七页。 二、约定时间拜访客户 第三十一页，共九十七页。 步 骤 找到对的人是销售第一要务 销售的基本原则：只和当家作主的客户打交道，如果没有和有权做决定的人谈，说再多可能都只是浪费时间和口舌。如果你真的只能和无权做主的人做第一次接触。那么记得留给对方一个好的印象。 第三十二页，共九十七页。 步 骤 如何寻找当家作主的人 最实用的工具就是电话，当你不能确定该先找谁，应该从高层主管试起。 个人知识 产业知识 企业组织流程 第三十三页，共九十七页。 步 骤 打开深锁的企业大门 能否与当家作主的人会面，守门人是个关键。想办法说服他，让他变成你的盟友，或抛出他难以回答的问题，都是突破这道防线的好方法。 第三十四页，共九十七页。 步 骤 与当家作主的人第一次接触 一通成功电话的秘诀 问候对方，自我介绍 找出顾客真正需要的商品 注意顾客的反应 当对方拒绝见面，你不妨寄一封私人信函吧！ 第三十五页，共九十七页。 步 骤 说话前征询客户许可， 自我推销 说话力求简单扼要 约时间见面 第三十六页，共九十七页。 三、如何获得顾客的信任  第三十七页，共九十七页。 概 述 获得顾客的信任是营销成功的重要技巧。成功的销售人士总是显出诚恳、能干和考虑周详的一面。 第三十八页，共九十七页。 步 骤 第一印象 第一印象在会面开始瞬间15秒钟建立， 而且一旦建立将难以改变。你个人的衣装、打扮，介绍你自己的公司和你与客户见面前的准备工作是否准备充分等是要点。 第三十九页，共九十七页。 步 骤 穿着合宜 自然放松 抬头挺胸 双眼直视客户 握手 将名片递给客户 客户没坐下之前不要坐下 商业性质的闲聊 第四十页，共九十七页。 步 骤 诚 实 生活中没有完美，人们喜欢知道一些产品中部分微小的不足。 第四十一页，共九十七页。 步 骤 准确 遇到你不能确定的答案，最好，承认你不知道，告诉你会找出答案后主动回应他。 第四十二页，共九十七页。 步 骤 产品知识 了解你的客户需求，清楚你的产品可能为对方提供的价值。对客户和产业的了解越多越好。 第四十三页，共九十七页。 步 骤 周详考虑 迅速取得客户信任的一种有效方法是想象你要是你的客人，明白他们想得到什么结果。例如，与你的顾客分享你的企业知识和经验(不要提到有关公司的名字)。 第四十四页，共九十七页。 步 骤 遵守承诺 一旦你做出承诺，充分兑现。写下客户的需求和问题，并做出迅速的回应，客户将会因你对他需求的支持留下深刻的印象。 第四十五页，共九十七页。 步 骤 保持记录 汇集所有需求和客户营销记录集中于规范的系统，客户将根据你如何完善他们的需求和销售记录而感受到被尊重，并将留意到你和你的产品。 第四十六页，共九十七页。 步 骤 ?想在前头 如果你在报章或杂志中发现可能会引起你的客户兴趣的