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阜康生命激励培训教材 第四章 拒绝是推销的开始 第八十三页，共一百二十七页。 阜康生命激励培训教材 没有能力去处理准主顾的拒绝，是导致许多寿险推销人员在寿险事业上失败的主要原因。我们必须要确认，“拒绝”是推销过程中极为重要的部份。 我们必须面对“拒绝”。如果在寿险的推销上不会遭遇“拒绝”，那我们就不需要寿险推销人员了。我们只要将投保书放入自动销售机内，然后把销售机置放于群众熙来攘往的地方，如机场及火车站，当人们要购买时，只要把钱投入自动销售机中就可以了。 第八十四页，共一百二十七页。 阜康生命激励培训教材 绝大多数主顾之所以会“拒绝”，是因为他们还没有完全确信。请相信这一点：主顾的拒绝，大部份是在请求协助。我总是鼓励主顾提出拒绝的理由。唯有让主顾说出拒绝的真意，我才能知道他们的想法，进而找出症结所在而展开更进一步的说服 。我欢迎“拒绝”，没有“拒绝”的面谈，我认为终将归于失败。 我如何应付各式各样的拒绝呢？下面我要提出一些常会遇到的情况，并说明我的处理方法。对我自己而言，这些方法的使用是有效的，相信对你也相当有用。 第八十五页，共一百二十七页。 阜康生命激励培训教材 “我担负不起。” 这句话是最常见的拒绝理由。碰到这种情况，我仅是提醒 准主顾：他也负担不起死亡，但他还是无法逃避死亡。我提醒他：生活