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客户接触与精准推盘策略 对于每一个房地产项目的而言，销售环节和策划体系的相互配合对于整个项目的销售至关重要， 一个项目的案场销售往往集中精力去解决销售中最重要的环节--客- 户接触，因为完美的客户接触可以 大大减轻产品说明和拒绝处理及促成的难度；同时，销售人员在与客户的接触过程中，能够较为准确 的把握客户的置业意向和购买诚意度，最终实现项目的精准推盘，实现较好的市场反馈。 销售人员与客户完美的接触对于整个项目推盘思路和推盘策略的意义首先在于可以让项目的推盘 更有针对性、逻辑性和精确性。通过对客户的逻辑分析、针对性的推盘，实现精准推盘的目的，达到 每次推盘量都能实现基本售罄的热销目标，在市场上形成项目供不应求的哄抢场面。 配合整个推盘前期的适当造势与开盘后期的充分宣传，这种精准推盘策略能够保证项目开盘达到一 个销售势能蓄积的顶点，开盘即相当于项目整体销售力的集中爆发，对于后期的推盘来说，基本上能 够达到依靠前期的销售势能和市场形象、市场口碑，阶段性的配合推广主题和策略，实现销售上“一 蹴而就”的目的。 项目的精准推盘策略之一：客户基础意向的接触与摸底 项目的正式开盘必然经过前期大量的营销推广工作并蓄积了一定的市场客户基础，而这部分客户群 体就构成了首次推盘的目标市场； 对于做营销的人员来说，细分目标市场并进行市场选择是首要的步骤，对积累的客户购买意向进行 充分的摸底和细分，按照诚意等级划分为诚意购买类型、犹豫类型和意向不明确类型，则后期再斟酌 推盘数量实则重点针对诚意购买类型的客户总量来确定项目的推盘量。 项目精准推盘策略之二：客户针对性需求的接触与摸底 项目精准推盘策略中的针对性策略，在于通过完美的客户接触，将客户的意向产品、户型、价格、 楼层、朝向等设计产品层面不能改变的硬性指标落实到一个可控的范围内，通过掌握客户对产品的意 向度分类，能够进一部明确该项目在推盘过程中具体首推的楼座或者单元号和楼层号，保证首次推出 的楼盘能够满足 80%积累客户的意向，按照一一对位的方式，提前将准意向客户能够填充的每套房子里， 这样针对性的分析和总结就更增强了后期推广的准确性。 项目精准推盘策略之三：客户购买障碍的逻辑推理与分析 在以上两个策略同时发生作用的时候，基本可以确保项目的基础推盘量，接下来，针对犹豫客户类 型，就要进行针对性需求障碍点的分析，这需要与客户的接触层面能够更加深入，比如从客户对区域 的情感、对品牌的认知、对工程等多方面的因素的了解和掌握；并按照客户的不同问题总结统一的销 售说辞，对客户顾虑的问题逐一进行说明，并适当进行逼定的销售手段，制造紧张气氛； 通过此类完美的接触可以更有机会跟客户进行第二轮甚至多轮的深入说明要强调接触—建立信任 和销定需求。那么通过这部分工作的努力，可以确认部分需要进行深入谈判的客户量，对项目的推盘 策略来说，在满足基础客户需求的基础上，需要保证为此类犹豫类型的客户预留一部分房源，也就是 在基础推盘总量上，根据各个客户的具体谈判程度，预留整个犹豫型客户总量30%——40%左右的房源即可。 一方面是要对整体推盘的节奏和数量有所控制，一方面也能够对犹豫型客户的成交保留房源，最重 要的方面要使犹豫型客户真正体会到由于自己的原因而没有促成成交，而其他客户在第一时间买到物 美价廉的产品，销售人员的逼定和促销说辞是真实可信的，这样便于使前期没有成交的客户成为二次 推盘积累的意向客户，成为二次推盘的意向客户一般来说，诚意度就相对较高。 通过以上在实际操作过程中总结的经验，我们认为，销售体系和策划体系是完整不可分的，相互协 助和促进的整体，销售人员通过深入的客户接触，为策划人员的推盘提供真实可靠的数据资料，实现 后期推盘策略和促销策略的制定和成功实施，因为100%销售=80%接触+20%促成，要真正做到“全 力接触，自然促成”，必须深入的接触客户，才能确保项目精准推盘，才能保证项目销售的成功。