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兄弟，请找朋友帮帮忙吧！ 第六十二页，共九十六页。 真正决定谈判结果是双方实力的对比 营业额 A B D 毛利 高销量，促进其费用增加 高毛利，低收费和折扣，促进其销售 低销量，低毛利率，清场 C 好的供应商，保持良好关系，促进其好的促销 零售商定位 市场份额 零售商 的绩效 零售商定位 销售 毛利率 市场销售 销售增长 支持 好于其他零售商 持平 平均水平 限制 表现差 零售商策略 促进利润 促进销售 提高利润率 考虑清除 营业额 A B D 毛利 高销量，促进其费用增加 高毛利，低收费和折扣，促进其销售 低销量，低毛利率，清场 C 好的供应商，保持良好关系，促进其好的促销 第六十三页，共九十六页。 模拟市场 某城市： 零售商－－A/B/C/D 供应商－－甲/乙/丙/丁 所在分类－－色拉油 前提：假定的预估销量都可以实现 假定这些零售商和供应商都是理智管理 第六十四页，共九十六页。 04年市场状况－零售商 市场份额第一 市场份额第二 第六十五页，共九十六页。 04年市场状况－供应商 市场份额第一 市场份额第二 第六十六页，共九十六页。 04年市场状况－零售商A 市场份额第二 市场份额第一 第六十七页，共九十六页。 04年市场状况－零售商B 市场份额第一 市场份额第二 第六十八页，共九十六页。 04年市场状况－供应商甲 市场份额第二 市场份额第一 第六十九页，共九十六页。 04年市场状况－供应商乙 市场份额第一 市场份额第二 第七十页，共九十六页。 04年市场状况概况 前两位的供应商和前两位的零售商在对方的所占的销售份额和在市场上的平均份额都有较大的出入 ？ 第七十一页，共九十六页。 交易客户营销需要进行双重利润管理 供应商的双重利益管理 零售商给自身带来的市场份额 零售商给自身带来的毛利 份额 毛利 自身利益管理 通过评估，分配并谈判合理的利益给各零售商 通过营运控制，跟踪和保证 零售商获得所分配的利益 分配利益 控制利益 零售商利益管理 交易客户的销售管理内容发生了根本性的变化 交易客户的营销管理将是需要增加的内容 第三十页，共九十六页。 原来的价格控制方法还有效吗？ 价格控制将转 换为毛利控制 销售支持往往来 自于背后的利润 第三十一页，共九十六页。 获得更好的贸易条款 管理KA客户的销售 管理KA客户创造的利润 跟踪KA客户月度的销售变化 跟踪KA客户区域的销售变化 跟踪KA客户门店销售排名 … 获得更好的门店营运表现 最终获得更好的销售绩效 管理KA客户的库存 管理KA客户的商品毛利 有效的销售比例 KA客户的货架管理 KA客户的缺货管理 KA客户的订单管理 管理KA客户的促销管理 帐期管理 管理KA客户的销售绩效 管理KA客户的营运绩效 KA客户的贸易条款管理 门店管理 结果管理 采购管理 评估KA客户合同 KA客户的定位评估 KA客户的策略制定 利益分配 制定谈判策略 商业回顾 交易客户营销管理内容 第三十二页，共九十六页。 贸易合同 合同 评估 KA客户定位 KA客户策略 利益 分配 谈判 策略 商业 回顾 分配利益 KA客户的贸易条款管理结构 贸易条款管理工具 合同评估 KA客户定位 KA客户策略 利益分配 谈判策略 商业回顾 评估每个KA客户的上年度合同，分析自身获得的利益，以及零售商的利益 通过对零售商销售、毛利、影响力等分析，形成对各零售商的综合评分 制定出各零售商的合作策略，如促进其利润，或者减少其费用等 分配各零售商的利益，如销售指标、促销支持和费用等 指导对零售商的谈判过程，达到预定的分配指标 利用商业回顾工具，科学的进行商业回顾，保证销售目标的完成和合同条款的执行。 交易客户的利益分配 第三十三页，共九十六页。 KA客户营运绩效管理结构 营运绩效管理工具 商品毛利管理 有效销售比例 订单管理 缺货管理 货架管理 库存控制 跟踪KA客户的商品毛利，从而保证零售商的积极性，并稳定零售价格 跟踪POS销量与供货量的比例，评估有效的销售情况 跟踪订单完成率，及时发现各零售商的订货和送货问题 跟踪零售商门店的缺货SKU数量，及时发现缺货的变化，最大程度的减少缺货 跟踪在分类中，正常陈列比例和促销陈列比例，及时发现陈列问题 跟踪零售商库存状况，优化库存，提供订货参数修改意见，减少退货和缺货 保证零售商的利益 商品毛利管理 有效的销售比例 订单管理 缺货管理 货架管理 库存控制 帐期管理 促销控制 帐期管理 跟踪帐款回收情况，及时发现财务风险 促销控制 利用促销销量、费用和利润预估工具，合理安排促销，并利用促销评估工具，评估促销后的销量、费用和利润 交易客户的营运控制 第三十四页，共九十六页。 管理自身利益 KA客户的销售绩效管理结构 销售绩效管理工具 销售完成 毛利分析 月度销售变化 区域