市场定位与战略.ppt

* * * 一、战略聚焦：对于竞争对手的的进攻要予以尽早的封杀，面对强大竞争对手，必须收缩战线，集中于狭窄的领域（香飘飘准备了一亿资金）； 商战中有四种战略模型，各有很多原则；以上是防御战中有详细讲解 二、香飘飘，重新定位完美呈现创造“更好”认知以及“击败强大对手” 正确的定位，必须满足三个方面的考量： 1、凸显自身优势：体现自己的既有优势或强处； 2、符合市场需求：必须符合当下市场消费需求； 3、有效抗击竞争：赢得主动并击中竞争对手的弱点 * * * 一、战略聚焦：对于竞争对手的的进攻要予以尽早的封杀，面对强大竞争对手，必须收缩战线，集中于狭窄的领域（香飘飘准备了一亿资金）； 商战中有四种战略模型，各有很多原则；以上是防御战中有详细讲解 二、香飘飘，重新定位完美呈现创造“更好”认知以及“击败强大对手” 正确的定位，必须满足三个方面的考量： 1、凸显自身优势：体现自己的既有优势或强处； 2、符合市场需求：必须符合当下市场消费需求； 3、有效抗击竞争：赢得主动并击中竞争对手的弱点 * * * * * * * 你有多少资源投向了顾客认为您好这件事？包括人力资源、资金等等， 有50%吗？30%？10%？ 这是企业最重要的出口！顾客只有认为你才会选择你啊，如果这个点没有找到，那就意味着企业的方向出了问题！如果方向一旦投错，意味着企业内部的大部分资源都在错配。检索您的各项运营活动，有多少投向这一点？我们的经验是企业往往90%的资源，包括资金、人才、产品都投错了。例如：广东一家皮具企业的例子。 * 正如中国最为古老的智慧：得民心者得天下！ * 拥有了认知优势也正如：打开了顾客的心门。定位就是打开顾客心门的钥匙，也是企业运营的一致性方向！ 顾客心智的运作规律就是，任何后进者，除非你能提供与第一品牌不一样的价值，形成差异，否则心智中不会留给你位置一一定位的秘密就在于此。 清扬依托于联合利华数十年的专业去屑研究经验，是法国清扬技术中心的研究结晶，产品的附加值突破在于“维他矿物群”去屑，并拥有全球专利及临床测试验证。 联合利华大中华区总裁薄睿凯称：“清扬的上市，将彻底颠覆国内去屑产品市场，打破20年来中国人头屑持续泛滥的现状，而清扬的目标，将是通过三年的时间，在总量达百亿的去屑洗发水市场中占据领袖地位！”问题是：顾客相信吗？　 * 品牌如果没有差异化，做不到与众不同就毫无价值，就会很快消亡在价格恶战之中，因为移动互联网的到来，让用户不需要去一个个超市跑才能知道哪里有更低价的产品。顾客只需要用手指在手机上点一下，就可以发现，价格战没有最低，只有更低，几轮下来企业就生存不了，这是企业家最大的一个挑战。你会看到身边不断的有因差异化缺失而阵亡的将士。 * * 我们必须到企业的外部寻找…… * * 自行车2012年中国市场的情况：捷安特 22亿，美利达 10亿，UCC 5亿 * * 第一品牌的占有率应该可以到40% * * 因为行业中存在数一数二的法则，做企业如同千军万马过独木桥！ 韦尔奇发现：如果你未能成为老大老二，只是老三老四，如果老大老二打个喷嚏，你就会感冒发烧 商战：与战争一样，日费千金。往往一将功成万骨枯…… 如果你不能成为数一数二，夺得心智的阳光，获得不了养分也长不了个 叶片逐步发黄、枯萎，那就最终只能成为别人的粮草。 竞争社会我们如何生存？同质化的到来我们如何应对？ 如何你认为差异化是产品和服务的差异化，那你还没找到同质化竞争时代经营的钥匙； 无论你如何创新，产品和服务很难做到差异化，都是可以复制的。同样的产品，只有在心智层面才能做到差异化；心智中可以做到永远的差异化。 美国有个注明的实验，麻省理工的核磁共振，产品完全一样的，告诉测试者一杯是可口可乐，一杯不是，头脑中的兴奋度扫描下来，让科学家大吃一惊。 所以巴菲特说：可口可乐是春药。听说过巴老爷子的这句话吗？可口可乐是春药。大家觉得有道理吗？嗯，有道理…… 科学证明，可口可乐就是春药，产品完全一致，你为顾客制造了一种兴奋度。 延伸:在当下，经营的各项成本越来越高。如果你不能找到有效的方法创造顾客，所有的资源全是成本，人才、资金、生产线都是成本。企业有可能变成一个吃人的机器。 对比的例子：格兰仕既然引入最先进的生产线，他的产品与格力相比会差吗?而为什么投入很难获得回报？是生产线不够先进？是质量不好？人才不够优秀？还是员工不努力？ * 凉茶在广东是没有高科技的，家家户户尤其是老头老太都能熬制的。 * What is positioning? It is how you differentiate your product in the mind of your prospect. Thats