S店汽车差异化营销认证培训教材.pptVIP

好产品的定义 每个人都会站在自己的立场来想问题 “好”与“不好”在于自己的判断标准 对于企业来说，好产品的首要定义就是 * 是否有利润! 品牌好是厂家的， 客户满意是消费者的， 只有利润是自己的! * 第十八页，共四十九页。 * 第一招 　　相同的产品也要卖出不同 精品的差异化营销 * 第十九页，共四十九页。 差异化营销 消费者对“更好”是没有感觉的 只有“不同”才能激起消费者的兴趣 产品、价格、渠道、促销 哪怕是同样的产品也要制造出不同 找到产品与竞品的不同点，并形成概念 最好建立在竞争对手的对立面 * * 第二十页，共四十九页。 案例：“TOP版”现代悦动 * * 第二十一页，共四十九页。 案例：“TOP版”现代悦动 * * 第二十二页，共四十九页。 案例：“TOP版”现代悦动 * * 第二十三页，共四十九页。 案例：“TOP版”现代悦动 * * 第二十四页，共四十九页。 精品的差异化营销 * 第二招 　　多做“减法”少做“加法” * 第二十五页，共四十九页。 案例：销售员与客户的对话(1) 销售：先生您好，如您经常出门最好加装一 台DVD导航吧，这样就不怕迷路了。 客户：质量好不好？要多少钱啊？ 销售：我们这里有一种质量很好的，只要 7800元。 客户：太贵了，以后再说吧。 销售：…… * * 第二十六页，共四十九页。 案例：“皇家版”雅阁 * * 第二十七页，共四十九页。 案例：“皇家版”雅阁 * 第二十八页，共四十九页。 雅阁专用 智能钥匙一键启动 * 第二十九页，共四十九页。 雅阁专用 DVD导航 雅阁2.4LX专用后排空调系统 * 第三十页，共四十九页。 * 第三招 　　营造出销售的好气氛 精品的差异化营销 * 第三十一页，共四十九页。 * 第三十二页，共四十九页。 * 第三十三页，共四十九页。 * 第三十四页，共四十九页。 * 第四招 　　样车是最好的展示柜 精品的差异化营销 * 第三十五页，共四十九页。 * * 第三十六页，共四十九页。 中国汽车工业协会认证培训教材 中国汽车工业协会认证培训教材 4S店汽车精品差异化营销 第一页，共四十九页。 * 工商管理博士 国际注册企业管理师 中国汽车工业协会汽车用品分会理事长 雄兵汽车电器有限公司总经理 吴海　 汽车用品行业从业17年，一直致力于销售及销售管理专项，为政府部门起草过多个行业标准及行业发展报告，最新研究有《中国4S店汽车用品经营发展报告》这也是行业内唯一权威报告。现在是国内众多汽车销售集团的后市场高级顾问。其作品有《汽车用品店面销售技巧》、《4S店汽车用品管理及销售技巧》等，这也是行业的第一本培训教材。 4S店汽车精品差异化营销 * 第二页，共四十九页。 * 一汽丰田常务总副 王法长 * 第三页，共四十九页。 * * 第四页，共四十九页。 * * 第五页，共四十九页。 汽车后市场的利润来源 * * 第六页，共四十九页。 《中国汽车用品经营状况调查》 * * 第七页，共四十九页。 4S店经营汽车精品的障碍 * 排序 项目 4S店认同比例 1 产品的采购与选择 41.90% 2 安装及施工技术 39.05% 3 专业的销售人员 34.29% 4 安装施工带来的其它风险 31.43% 5 对产品的不了解 31.43% 6 来自汽车厂的压力 14.29% 7 资金不足 9.52% 8 其它 2.86% * 第八页，共四十九页。 4S店与美容店在汽车用品经营的区别 * 以新车装饰改装为主 以清洁保养美容为主 * 第九页，共四十九页。 * 排序 产品 4S店选择比例 销售情况 第1位 防爆太阳膜 87.62% 热销 第2位 防盗器、防盗锁 69.52% 第3位 倒车雷达 56.19% 第4位 GPS系统 48.57% 畅销 第5位 底盘装甲 46.67% 第6位 汽车地毯 42.86% 第7位 汽车真皮 41.90% 第8位 汽车影音改装用品(含DVD、喇叭等) 40% 第9位 汽车香水 32.38% 一般 第10位 小装饰品 32.38% 第11位 汽车清洁用品 26.67% 第12位 方向盘套 25.71% 第13位 凉垫 24.76% 第14位 汽车座套 24.76% 第15位 电子狗 21.90% 第16位 氙气大灯系统 20% 第17位 迎宾踏板 17.14% 较差 第18位 羊毛坐垫 16.19% 第19位 汽车改装品(定风翼、贴纸等) 14.29% 第20位 车腊 10.48% 第21位 合金车轮 9.52% 第22位 其它 0.95% * 第十页，共四十九页。 5大精品赢利项目 汽车AV导航 防 爆 膜 底盘装甲 新车镀膜 其他精品 获利率 营业额 电子安防 季节产品 易耗产品