销售团队的管理.ppt

? 五、如何改造落后的销售团队 5、确定工作标准 一）规范与传达工作习惯，工作方式，工作成绩 二）一种是较低标准或者说是保留工作标准； 另一种是更高标准，作为奖励队员的依据。 三）剔除不达标的成员 如果不落实这些标准，工作标准就没有任何意义 第三十页，共七十五页。 ? 五、如何改造落后的销售团队 6、PDCA 你不能只从事案头工作，必须走出办公室，和销售队员一起工作。只有这样才能培养自己的销售队员，才能了解到销售队员所面临的各种问题，所制定的工作标准才能有可行性。 持续 提升 A P D C A P D C 第三十一页，共七十五页。 ? 五、如何改造落后的销售团队 7、在销售小组内部培养合作竞争 竞争 1、配合公司经营，找出可以竞争的素材； 2、充分利用员工的需求和价值观； 3、利用视、听、感强化主题、过程与结果。 合作 1、明确职责与分工； 2、规范与之相关的制度 3、注重教育，并开展各种形式的团队活动。 第三十二页，共七十五页。 ? 五、如何改造落后的销售团队 8、了解队员的需要 每个销售队员都有自己独特的需要。你有必要了解销售队员的需要并帮助他们实现这些需要。你要与每个销售队员个别谈话：了解每一个人的一些真实想法，对公司有什么要求，该队员的过去等等。尽量把销售队员的个人需要和团队的目标联系起来。 第三十三页，共七十五页。 ? 要使一个决策真正实施，需要我们做三个逆向思维的假定： 一、战略假定 ■人们只会对自己的战略负责，人们不会对他人的战略负责。 ■真正有执行力的是那些将决策措施化的人，只有制定一个有效措施，才能保证战略的实施 假定战略可能 是不能实施的 ，为了保证实 施，我们怎么 办？ 把公司战 略转化为 个人战略： 制定措施 第三十四页，共七十五页。 ? 人们不会做你希望的事，人们只会做你检查的事 我们所有的人都知道计划不等于执行，但我们经常轻信承诺。 假定措施可能落实不下去，为了保证措施的有效，我们怎么办？ 把希望的事变成检查的事：定期或不定期的检查 要使一个决策真正实施，需要我们做三个逆向思维的假定二、措施假定 第三十五页，共七十五页。 ? 人们并不拒绝改变，人们拒绝被改变 我们经常把清晰的组织目标等同于个人目标，把公司手册上写下的使命等同于每个人的使命 假定目标的实现（未实现）员工感觉不到什么意义，为了保证员工的积极性，我们怎么办？ 把被改变变成改变：实施奖罚 要使一个决策真正实施，需要我们做三个逆向思维的假定 三、目标假定 第三十六页，共七十五页。 ? 六、如何提升销售团队 二、完善制度建设 一、有效设置团队目标 四、提高团队成员的沟通技能 三、提升领导力 五、如何召开营销例会 第三十七页，共七十五页。 ? 1、用目标吸引团队注意力 -从转变观念开始 -领导的行为决定其他人的行为 把销售队员的个人需要和团队的目标联系起来 一、设置团队目标，培养团队意识 第三十八页，共七十五页。 ? 一、培养团队意识，设置团队目标 2、建立绩效目标导向的价值评价与分配体系 -绩效考核标准——绩效结果+关键行为要素 -绩效与薪酬直接挂钩 -绩效与职业发展直接结合 第三十九页，共七十五页。 ? 一、设置团队目标，培养团队意识 首先，必须清楚地告知员工你希望获得什么成果， 反复强调并以身作则。 其次，对员工的正确行为与结果给予奖励；对不良 的行为和结果，可以加强指导、取消奖励、调派 其它岗位等。 简明思维：唯有行动,才能建立团队文化 3、以身作则，树立标杆效应 第四十页，共七十五页。 ? 二、完善制度建设 制度建设的误区—— 缺乏良好的沟通、宣传与培训 没有有效的过程监督与控制 没有良好的修缮与创新 人们不是按照你期望的目标去做，而是按照你检查的目标去做。　　　　　　　 　 ——IBM前首席执行官 路.郭士纳 第四十一页，共七十五页。 ? 二、完善制度建设 “热炉”法则：每个单位都有规章制度，单位中的任何 人触犯规章制度都要受到惩处。 警告性原则 ：热炉火红，不用手去摸也知道炉子是 热的，是会灼伤人的 一致性原则 ：任何时候碰到热炉，肯定会被灼伤 即时性原则 ：碰到热炉时，立即就会被灼伤 公平性原则 ：不管是谁碰到热炉，都会被灼伤 第四十二页，共七十五页。 ? 三、提升团队领导力 第四十三页，共七十五页。 ? 责任是一只猴子 每个人的本性中始终在重复着一个永恒的主题：回避风险 第四十四页，共七十五页。 ? 三、提升团队领导力