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大动 小静 第三十一页，共四十八页，2022年，8月28日 服装轮廓对脸型的轮廓 大小对接 外 轮 廓 的 对 接 第三十二页，共四十八页，2022年，8月28日 主 要 是 服 装 的 花 型 和 眼 睛 五 官 大 小 对 接 大小对接 内 轮 廓 的 对 接 第三十三页，共四十八页，2022年，8月28日 动静对接-—（形对接） 简单 复杂 结构更复杂、色差大、 艳丽 第三十四页，共四十八页，2022年，8月28日 第一页，共四十八页，2022年，8月28日 目录要求 一、 服饰美学营销之销售要点 1.消费心理现状 2.客户风格分析 3.货品风格分析 4.人货对接的搭配 二、美学连带销售步骤 第二页，共四十八页，2022年，8月28日 内 容 服饰美学营销之销售要点 终端销售常见的几点问题： ?如何让顾客停留，提高试穿率？ ?如何实现高连带？ ?如何处理价格异议？ ?如何扩大VIP数量，提高其忠诚度？ 带着这样的问题，我们在后面的学习中来找 答案。 第三页，共四十八页，2022年，8月28日 穿衣着装的目的 实用 地位 吸引异性 第四页，共四十八页，2022年，8月28日 一、 服饰美学营销之销售要点 第五页，共四十八页，2022年，8月28日 1.消费心理现状 70年代 90年代 21世纪 第六页，共四十八页，2022年，8月28日 美学作为一种战略手段成为新的营销典范 个性消费 品牌消费 性能消费 营销方法的——中心要转移 第七页，共四十八页，2022年，8月28日 形象的需求 鞋子 提包 服装 帽子 第八页，共四十八页，2022年，8月28日 传统模式 产品卖点 推销产品为向导 关注销售业绩，成交金额 注重销售技巧，产品知识学习 美学营销模式 产品买点 满足顾客需求为向导 关注顾客穿着效果，满意度 注意顾问技能，专业技能的提升 第九页，共四十八页，2022年，8月28日 进入“美学消费时代”，消费者对导购的要求随之提 高，服饰美学营销时代对导购人员的定位为：“衣橱 顾问”、“形象顾问”。所以必须具备很强的专业知 识，即专业搭配能力! ------美学消费时代营销人员两大 核心能力： 服饰风格识别能力； 顾客风格识别能力。 第十页，共四十八页，2022年，8月28日 2.客户风格分析 顾客风格识别由什么决定？ 顾客的穿着、顾客的嗜好、顾客的外貌特征顾客的皮肤色彩。在这里主要分析顾客的外貌和肤色，因为我们在销售的过程中，拿到货品就应该去想适合什么样的人群去穿，外貌特征主要是指人的“脸型”和“五官”（“平”\“立体”） 第十一页，共四十八页，2022年，8月28日 请用下面的词汇描述两位美女 古典的、优雅的、大气的、肤色白的、个性的、内涵的、摩登的、大五官的、小五官的、骨感的、面部柔和的、健康的、柔美的、现代的、自然地、活泼的肤色黑的、亲切的 、平和的、亲切的、帅气的、内敛的、典雅的、理性的、感性的、圆润的、肤色黑的 学会视觉词和感觉词的区分（分别找出五个） 第十二页，共四十八页，2022年，8月28日 视觉—脸型的对比 第十三页，共四十八页，2022年，8月28日 大小对比—外轮廓的大小（脸型） 第十四页，共四十八页，2022年，8月28日 大小对比—内轮廓的大小（眼睛） 第十五页，共四十八页，2022年，8月28日 清晰度的识别 发色，瞳色，肤色3者的 色差越大，这个人容貌 越清晰，反则越模糊。 第十六页，共四十八页，2022年，8月28日  顾客风格（style）管理视窗 大静 大动 小静 小动 大 小 动 静 大 小 变 化 动静变化 第十七页，共四十八页，2022年，8月28日 动静变化 小静：娇小的、柔美的 、可爱的 小动：活泼的、小巧的、清晰的 大静：大方的、柔和的、知性的、优雅的 大动：大气、个性的、夸张、时尚 大小变化注：轮廓的清晰度判断：头发、肤色、瞳孔色、唇色之间的色差（各部位间色差大的脸型属于清晰，反之属于柔和的）； 五官是否立体？（五官硬朗，鼻子高挑，眉目清晰属清晰类）。 例如：清晰类的人：特征：色差较大（肤色较白、黑发），五官立体的人。搭配方案：应该选浅色、鲜艳度高的服饰；款式个性、时尚，廓形独特