金华澜山卖法策略方案.pptx

找到正轨金华·澜山院子｜卖法策略 1自我认知 金华安地镇4A级景区低密洋房排屋大盘区位：楼盘：安地镇4A级度假景区离城10km低密生态大盘洋房，排屋，151亩，1.1容户型：附加值：紧凑小洋房，小排屋主力：78洋房，143排屋配置6大会所空间台球，瑜伽，棋牌，k歌主城1/3价洋：1.1w，总：100w，联排：2w，总价：350w 澜山院子-符合一切近郊物业特点还做了形态配套努力，没有理由卖不掉4A级景区离城10km配建6大会所小面积洋房｜排屋低总价主城1/3价 回看现实，成绩却不太好看转化率来访成交1.7%2164 38 22164 组顾客为何放弃?找到问题 回看来访顾客，各项都匹配，为何不买？平均回访次数：来访客户平均年龄：整体成交情况：4-545+排屋洋房对区位没抗性客户年龄与楼盘匹配顾客具备出价实力 核心问题：混 乱顾客买产品很混乱，我们卖产品也很混乱 我们卖的很混乱样板间打造混乱销售逻辑混乱营销推 营销活广混乱 动混乱会所打造混乱 营销推广混乱：本是一个纯粹的退养度假盘，却出现了好几种卖法卖城市低密形态卖身份，卖环境卖改善，卖环境卖低价 刚需 营销活动混乱：地产常规营销套路都做了，但子弹都没有打到顾客身上对于顾客而言，体验山谷休闲日常，哪怕是中医讲座都比送家电强 样板间打造混乱：没有山谷度假休闲感，而是打造成了第一居所的城市感城市刚需家庭感，让退养顾客看了就迷惑景区内的城市度假休闲感应该是这样的城市里的生活 会所打造混乱：没有休闲社交感，而是商务酒店感，是几个人的小包间感受不到退养后一群好朋友的兴趣社交轻松氛围商务酒店感休闲，社交感 销售讲解逻辑混乱：卖休闲度假盘却没有讲清居住价值硬走投资逻辑,刚需逻辑，卖规划，卖未来，卖城市距离营销说辞内容截取： 顾客买的很混乱不知道自己步入50，进入了新的人生阶段买房还是为投资赚钱42组成交客户里：42组成交客户里：42组成交客户里：0组48%29顾客购买动机是纯粹养老顾客购买动机为投资卖完后明确是养老 我们一直都在被顾客牵着鼻子走，迷失了正确的战略方向顾客不成交的理由：我们的解决方案：没有投资价值形态不ok卖投资卖未来卖形态改善卖身份卖景区规划发展卖低总价没有配套不知道买来干嘛 论：如果把退养度假盘当投资盘来卖，后果是…案场洗脑 1 小时，顾客回家清醒 1 分钟城市新区的发展方向就不在我们这边只有景区属性，非城市功能区无城市红利机会，升值空间小婺城新区金义新区安地镇工业，商贸人居新城浙江中西部发展“希望之星”康养旅游休闲度假区 论：如果把退养度假盘当低价刚需盘来卖，后果是…顾客伸手要，配套，交通，城市感，我们都无法满足有景区休闲感没有城市感没有城市级商业没有交通 论：如果把退养度假盘当改善盘来卖，后果是…学区，配套，交通，品质，城市感我们都比不过金东新区有环境，有学区，有配套婺城新区有学区，有配套对手更多且都比我们强 论：如果把退养度假盘当形态身份象征来卖，后果是…被湖海塘所拥有的形态，资源，产业完虐要要要要地段形态资源配套我们图有排屋形态量最多的是143排屋，入不了他们眼 当多方混乱汇集，以为什么都满足了，实则制造了更多问题最终顾客不知道我们在卖啥，也不知道为啥而买卖未来发展规划卖低价刚需满足投资客但改变不了只有景区属性的现实但解决不了交通配套城市感等问题但解决不了地段，配套，学区等问题但解决不了学区，商业配套等问题满足刚需顾客卖形态身份象征卖形态改善满足富豪顾客满足城市中产 3笃定战略方向，回到整体别混乱解题核心 我们就是一个主城1/3价，离城10km的景区度假盘有且只有一条路可以走：定位只能是：目标客户只能是：离城市最近的景区生活城市里的退养阶层他们人生过半，重担已卸，追求好的环境，对城市配套已无过多需求。没有任何城市属性 哪怕城市只有100个退养阶层，我们也只能卖这100套房何况金华还不止100个，足够了60岁+就已： 113万人 他们现在仍住在15年房龄以上的老城区得到的仍是上一个周期的满足孩子补习班妻子的商场先生的社交自己上班孩子上学家人购物15年前的老破小，满足住没有享受孩子，夫妻，父母 上一个周期的产物对于今天的顾客来说，已经一无是处做饭如同保姆完成任务以前全家挤一个客厅-如今只有两个人上下床，解决人口问题-今天用不上了透气，也要头顶裤衩妻子没有衣帽间，先生没有书房夫妻坐一起假装交流 若一直忍下去，一眼就能看到未来30年的痛苦喧闹市中心的喧闹属于年轻人房子在市中心多余孩子毕业了工作不忙了冷清子女离家多床区数量丰富的配套房间常年空置无聊压抑又窘迫在家呆不住又贵又小 哪怕我们满足50岁后退养阶层的一切所需但顾客不知道他需要，需要的顾客也不知道他需要拥有好的自然环境恰到好处的距离不是很高的代价洋房，排屋的形态会所的配置健康不将就不孤单兼顾部分事业不败家 4卖掉的关键：唤