人员、促进、公关策略.pptVIP

第十六章人员推销、销售促进与公共关系策略1 第一节 人员推销策略一、人员推销的概念及特点⒈人员推销的概念 企业运用推销人员直接向顾客推销商品和劳务的促销活动。⒉人员推销的特点①信息传递双向性；②推销目的双重性；③推销过程灵活性；④友谊、协作长期牲。2 二、推销人员的任务(作用)与素质要求⒈推销人员的任务(作用)⑴探寻:发现潜在需求；⑵沟通:传递产销信息；⑶销售:促成产品交易；⑷服务:提供销售服务；⑸调研:搜集市场信息；⑹分配:指导资源配置。3 ⒉推销人员的素质要求⑴态度热忱，勇于进取；⑵求知欲强，知识广博；⑶文明礼貌，善于表达；⑷富于应变，技巧娴熟。4 三、人员推销的形式、对象和策略⒈人员推销的基本形式⑴上门推销：由推销人员携带产品样品、说明书、订单等走访顾客，进行产品推销。⑵柜台推销：企业设置固定门市，由营业员接待进入门市的顾客，进行产品推销。⑶会议推销：利用各种会议向与会人员宣传和介绍产品，开展的产品推销活动。⒉人员推销的推销对象 ⑴向消费者推销。⑵向生产用户推销。⑶向中间商推销。5 ⒊人员推销的基本策略。⑴试探性策略：“剌激---反应”策略。利用刺激手段引发顾客产生购买行为。⑵针对性策略：“配方---成交”策略。针对性宣传、介绍,引起好感,达到成交。⑶诱导性策略：“诱发---满足”策略。诱发、唤起需求,满足顾客对产品的需求。6 四、推销人员的甄选与培训⒈推销人员的甄选◆甄选依据：仪表风度、工作态度、知识广度和深度、语言表达能力、理解能力、分析能力、应变能力、竞争观念等。⑴推销人员的来源：①企业内部；②企业外部招聘。⑵甄选推销人员的方法：①申报；②笔试；③面试。7 ⒉推销人员的培训。⑴培训内容：①企业背景知识；②产品知识；③市场竞争知识；④市场营销知识；⑤政策法规知识。⑵培训方法：①讲授培训；②模拟培训；③实践培训。8 五、推销人员的激励制度与考评方法⒈推销人员的激励制度。⑴销售定额制度。将报酬与销售定额的完成情况挂钩。销售定额的制定有三种观点：①高位定额。所定数额超过大多数人的销售能力,有利于销售人员更加努力地工作。②中等定额。所定数额符合大多数人的销售能力,有利于销售人员增强销售自信心。③可变定额。对不同销售能力和销售条件的人员制定不同的定额，有利于各尽所能。9 ⑵报酬佣金制度。①薪金制。不考虑销售人员的工作效果,而按期支付固定的货币报酬。②佣金制。根据销售人员所完成工作的数量和质量,而支付其相应的货币报酬。③混合制。同时采用薪金制和佣金制的报酬制度。如基本工资加奖金的报酬制度。10 ⒉推销人员的考评方法⑴考评资料的收集①推销人员销售工作报告；②企分销售记录；③顾客及社会公众评价；④企业内部员工的意见。11 ⑵考评标准的建立推销人员工作绩效考评的常用指标有：①销售量；②毛利润；③访问率(每天、月、季的平均访问次数)；④访问成功率；⑤平均订单数目；⑥销售费用及费用率；⑦新客户数目。12 六、推销人员衣着标准(美国)⒈应穿西装或轻便西装。⒉衣着式样和颜色保持大方稳重。⒊不要配戴代表个人身份或宗教信仰的标志。⒋绝对不要穿绿色服装或前卫、时尚服装。⒌不要戴太阳镜或变色镜(让顾客看清眼珠)。⒍不要配戴过多的饰品。⒎适可穿着配戴公司或产品标志的服装。⒏应带一提包 、一高级笔、一精制笔记本。⒐尽可能不要脱去外套，以免消弱推销员的权威和威严。13 七、人员推销技巧1.自我介绍技巧--“推销之前要先推销自己”⑴仪表、举止要迎合顾客的情感；⑵态度要诚恳、热情；⑶面部表情要合情合理（微笑）；⑷步履要轻盈、快捷，正面走近顾客；⑸与顾客握手问候时，要热情洋溢、精神饱满、音量适中；⑹介绍自己时，要掌握分寸，态度谦虚，先从自己的姓名、单位、身份开始，辅之恭谦地递上自己的名片。14 2.交谈的技巧⑴要顾及对方的自尊心,不要说让对方厌恶或忌讳的话；⑵要注意关注和兼顾对方的利益；⑶要注意交流互相感兴趣的信息和经验；⑷要给顾客谈话的机会;⑸要直视顾客的脸和眼睛，真诚聆听顾客的谈话 ；⑹要注意附和顾客、赞美顾客的观点。15 3.应付顾客拒绝的技巧⑴附和法；⑵转折法；⑶回避法；⑷发问法；⑸否定法；⑹举例法。16 4.成交的技巧⑴请求成交法；⑵假定成交法；⑶选择成交法；⑷小点成交法；⑸从众成交法；⑹机会成交法；⑺保证成交法；⑻异议成交法。17 第二节 销售促进(营业推广)策略一、销售促进的概念和特点⒈销售促进的概念：又称营业推广,指企业运用各种短期诱因鼓励消费者和中间商购买、经销或代理企业产品或服务的促销活动。⒉销售促进的特点：①促销效果显著；②有贬低产品之意；③是一种铺助促销方式。◆人员推销、广告和公关是常规促销方式。18 二、销售促进的方式⒈向消费者推广的方式：①赠送样品；②有奖销售；③赠送代价券(代用币)；④现金折扣；⑤数量折扣；⑥提供赠品(赠送产品)；⑦