大客户战略培训课程.ppt

* * * * * * * * * * * * 1、2、4、5条都是在与客户的沟通中优先得到信息而减缓事情的负面影响。把损失降到最低。 而第3条是我们维护不好大客户的根本原因。 * * * *  * * 大客户战略 董鑫 2010-2-24 第一页，共二十九页。 目录 一、大客户概念 概念 必要性 二、大客户战略 何为“大客户战略”？ “大客户战略”的努力方向 三、大客户流失 四、如何管理好“大客户”？ 大客户管理的“特殊性” 如何管理好大客户？ 五、案例分析 医疗客户 （从30元到10000+元） 第二页，共二十九页。 大客户概念-概念 大客户（Key Account/KA，又被称为重点客户、主要客户、关键客户、优质客户等）大客户是指对产品（或服务）消费频率高、消费量大、客户利润率高而对企业经营业绩能产生一定影响的要害客户（KA），而除此之外的客户群则可划入中小客户范畴。 第三页，共二十九页。 大客户概念-必要性 建立大客户忠诚伙伴关系是企业利润持续增长的重要来源。 建立大客户忠诚伙伴关系是树立企业良好公众形象与品牌的重要手段。 建立大客户忠诚伙伴关系是促进员工对企业和决策者充满信心的一个重要保证。 建立大客户忠诚伙伴关系是企业持续发展的重要动力来源。 第四页，共二十九页。 大客户战略—概念 何为“大客户战略”？ “大客户战略”--建立良好的、开放的、 信任的、相互合作的、忠诚的伙伴关系。 第五页，共二十九页。 “大客户战略”的努力方向 （一）分析客户需求，增加客户价值。 （二）转变观念，实现从对立到合作的转变。 （三）提有高度的战略性网络营销建议。 （四）以关系营销为营销准则。 （五）做业务尖兵。 （六）提升客户的心理感受。 第六页，共二十九页。 （一）分析客户需求，增加客户价值。 1、既要考虑大客户的显在需求，又要考虑其潜在需求。 显在需求： 帐户注册、帐户表现、 常规通知、续费提醒、合理化建议、专业的服务、贴心的关怀。 潜在需求： 营销策划、透明度、尊贵感。 第七页，共二十九页。 （一）分析客户需求，增加客户价值。 2、市场竞争主要还是客户竞争，而对客户的竞争又往往表现在对客户价值的创造上。--要为大客户创造价值。 首先必须了解大客户所重视的价值是什么； 其次必须不断增加大客户的感知利得，提供专门为大客户量身定做的产品和服务 第八页，共二十九页。 （二）转变观念，从对立到合作 客户的观念是：我们消费高了，你们公司更赚钱。 正确的观念是：我们是“鱼”和“水”的关系。互惠互利，共同发展。 × 第九页，共二十九页。 （三）有高度的战略性网络营销建议。 注意：话题的高度。 站在宏观的角度给客户（企业及行业）出谋划策，如果有热点事件重点大力渲染。 做客户的合作伙伴，不做客户的小跟班。 第十页，共二十九页。 （四）以关系营销为营销准则。 1、合作的前提： 双方心情愉悦，彼此信任，互相依赖。 2、业务不出错，情感要沟通。 第十一页，共二十九页。 （五）做业务尖兵 业务尖兵的工作标准： 要有钻研的精神 产品知识 标准，热爱学习。 系统操作 速度，准确，责任感。 沟通能力 专业感，亲切感。 细节关怀 生活与工作不分开。 人格魅力 性格，学习的态度。 第十二页，共二十九页。 （六）提升客户的感受 提升客户的感受，让客户倍感尊贵。 提升客户的感受，让客户尊重客服。 第十三页，共二十九页。 大客户流失原因 一、大客户业务发展战略调整。 二、在选择与优化过程中抛弃“老朋友”。 三、客户的问题或投诉得不到妥善解决。 四、遭遇其他竞争企业的“排挤”。 五、遭遇更加强有力的竞争对手。 第十四页，共二十九页。 大客户管理 防止大客户“跳槽”，最根本是提升大客户的满意度，进而形成忠诚度。 第十五页，共二十九页。 大客户管理的“特殊性” 模式创新性 价格特殊性 服务紧密性 顾问式销售 第十六页，共二十九页。 如何管理好大客户？ 1、专业化取胜：建立专家的身份和地位。 VIP服务人员的自身定位： 自信 专业 第十七页，共二十九页。 如何管理好大客户？ 2、超极棒的营销能力。 成功的服务营销能力是从抓住客户的关键问题（Key Problem）即K.P.开始的。 第十八页，共二十九页。 怎么找到K.P.？ 1、客户组织的K.P. 商业/政治利益、战略和短期目标 如： 客户