房地产项目整体开发流程.pptVIP

销售策略之指导思想 “势”与“节” 势： 每期： 蓄势 造势 升势 收势 （开盘前） （开盘）（强销期）（清盘） 节：在销售过程中注意控制节奏，即开闸放水、房源开放节奏、分期分批发售房源， 避免全面开花，销售散乱，整盘失控。 第三十一页，共七十五页。 销售策略之价格策略 全程价格策略 低开高走、适当销控 后期（三期产品或销售率达到70％）视市场竞争状况的变化、消费力的变化而相应调整销售措施 第三十二页，共七十五页。 销售策略之价格策略 阶段性价格定位 拟采取3-5-2价格策略 30%以平于全程均价进行公开发售，积累人气造成抢购现象，制造明星楼盘。 50%以高于全程均价促销，加速推动市场人气，争取名利双收。 20%高于或低于（视市场竞争状况的变化、消费力的变化而调整）全程均价销售，扫荡余房，促进成交回笼资金。 注：预订或公开销售初期应保留一定比例的广告户（售价可能会低于平均底价）来达成目标。 第三十三页，共七十五页。 销售策略之一期销售控制执行 阶段/时间 时间跨度 销售比例 酝酿期 2006年8月-2006年10月 3个月 公开期 2006年11月-2006年12月 2个月 30% 强销期 2007年1月-2007年3月 3个月 25% 持续期 2007年4月-2007年6月 3个月 25％ 清盘期 2007年7月－2007年8月 （二期酝酿期） 2个月 10% 合计 14个月 90％ 酝酿期以多层房源作为试推重点，试探市场反应； 公开期首先消化预订客户，试推单栋小高层； 强销期重点促销主力房型； 持续、清盘扫荡期则做相应的广告企划诉求调整，扫荡余房。 整个销售计划按14个月编制（包含酝酿期），实际销售周期11个月左右时间。 第三十四页，共七十五页。 销售策略之人员配备 项目销售经理 1人 负责整案销售业务推展、控制 项目销售副专 1人 协助项目经理行使整案销售业务推展、控制的职责 项目销售人员 6人 负责日常销售接待，客户追踪 项目助理 1人 负责预、销售合同签定、登记及办理按揭贷款手续 企划小组 3人 全面负责整案的广告企划、包装、实施推广、营销策 略调整的事务 第三十五页，共七十五页。 市场攻击布局 市场攻击布局 整合项目的市场攻击 一期市场攻击 开盘阶段市场攻击 第三十六页，共七十五页。 整合项目的市场攻击 阶段 准备阶段 第一攻击阶段 第二攻击阶段 第三攻击阶段 2006.8-2006.10 2006.11-2007.8 二期销售周期 三期销售周期 核心攻击点 地盘形象 现场营销中心 一期示范小区 一期生活氛围 环境示范区 水景 商业及会所 样板间 建筑 水景