房地产销售的管理及实施.pptVIP

第五十页，共八十六页。 第五十一页，共八十六页。 第十章 房地产销售实施与管理 1 楼盘形象包装 2 售楼处布置 3 销售模型制作和展示 4 样板房的设计 5 售楼书的制作 6 内部认购 7 销售进度控制 8 卖点储备与挖掘 9. 售楼人员基本技能 10. 售楼人员培训 11. 售楼人员礼仪 第五十二页，共八十六页。 5. 售楼书的制作 样板房、模型、售楼书是买房者了解某一房屋最基本、最直接的材料。这“三大法宝”之中，唯有售楼书可以让人随身带走。 5.1 售楼书的内容构成 5.2 现有楼书的“流行病” 第五十三页，共八十六页。 5.1 售楼书的内容构成 售楼书应包括建设项目照片(现场实际照片或规划模型照片，根据不同阶段印制不同时期的照片)和相应的文字说明，图片资料。文字说明和图片资料一船包括： (1) 楼盘概况：占地面积、建筑面积、公共建筑面积、商业建筑面积、建筑覆盖率、容积率、绿化率、物业座数、层数、层高、车位数、物业结构； (2) 发展商、投资商、建筑商、物业管理人、代理机构、按揭银行、律师事务所的名称、地址、电话及联系人姓名； 5. 售楼书的制作 第五十四页，共八十六页。 (3) 销售许可证及编号； 　(4) 位置交通：楼盘所处具体位置图、交通路线图及位置、交通情况文字详细介绍； 　(5) 周边环境：自然环境介绍、人文环境介绍、景观介绍； (6) 生活配套设施：介绍周边学校、幼儿园、医院、菜市场、商场、超市、餐饮服务业、娱乐业、邮政电信……； (7) 建设项目的装修标准和所具备的主要设备、电梯、空调、煤气供热、电力、通讯、有线电视、对讲系统等； 　(8) 规划设计：包括楼盘规划人、规划理念、规划特点、楼盘建筑设计者、设计理念、建筑特色、环艺绿化风格特色等介绍。随着近年人们对生活品位日渐高层次的追求，消费者日益重视建筑内、外部空间的处理、建筑风格、建筑外立面特点，因此规划设计应是售楼书介绍的重点部分； 第五十五页，共八十六页。 (9) 户型介绍：由于生活方便与否、舒适与否与户型有着绝大的关系，因此户型是影响消费者购买决定的重大因素，应以灵活多样的方式将户型特色、户型优点尽情展示； (10) 会所介绍：作为全新生活方式下的产物，作为能提升楼盘整体品位的重要组成，会所在近年的市场中受到越来越高的重视，会所功能、会所设计概念、会所服务细则也应有所介绍； (11) 每平方米或总的销售价格、租金价格；按揭比例、年限及首期交款额、每年交款额；一次交款优惠比例、优惠条件等； 　(12) 物业管理介绍：物业管理即楼盘的售后服务，随着市场的发展，人们对其日益重视，物业管理人背景、物业管理内容、物业管理特色应有所交代； (13) 建筑装饰材料、保安管理系统、新材料新科技成果运用…… 第五十六页，共八十六页。 5.2 现有楼书的“流行病” (1) 有许多售楼书，如同散文画册，通篇不知所云：膜陇之中，有如人间仙境。整个画面或是青山绿野，或是浩渺海景；再配以系列散文。可房在何处、是什么样，看过后的人皆摇头道不知。 从锦绣森林的流水栈道穿过一片茂密森林和浅丘，再从一方建筑进入到另一片森林，每天的日子就这样在浓浓的郁郁葱葱里穿行。在无垠的纯自然生态空间，生活、运动、休闲，是如此惬洽和诗意。 ——摘自“锦绣森邻”售楼书（位于成都市温江区） 5. 售楼书的制作 第五十七页，共八十六页。 售楼书让我们在成都竟然看到了“一幅壮美的海滨风情生活画卷，……在高雅舒展的海韵风格设计中，创造出内外融通的空间视界，……享受亚热带风情园林的阳光韵律”（黄金海岸）； 同样，我们也可以“穿行于日式建筑群落之间，……青石铺就的小径上，仿佛传来木屐扣击地面的轻响；满庭的楠木和银杏，摇落了一心的烦忧”（春语花间）； 第五十八页，共八十六页。 (2) 描绘“扬长避短”，很少有看到楼书能很客观评述自己的物业。不在宣传册上“自揭其短”，本无可厚非，但是对关于楼盘的基本资料如建设面积、占地面积的描述却是最起码的要求。可一些楼书翻过后，却不知其占地面积、建筑面积，也许有为避免暴露建筑密度过大、容积率过高之嫌，更离谱的一些售楼书还会捏造数据。 (3) 提供的图表不清。一些售楼书在地图中标注楼盘地理位置时，举措夸张而且大胆，这种现象在所谓“地铁沿线”、“地铁上盖”及“关口”物业更为常见。 在众多售楼书中能够做到小区平面布局图、楼栋单元各户布局图、户型结构图均齐全的楼书相当少，各图之间关联性不强。于是欲买者看过楼书