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第四节 房地产销售流程一：客户接待管理 　1、客户推开售楼处大门服务即开始。 　　（1）客户推开大门是我们服务的开始； 　　（2）从此他就是我们的终身客户。 　　2、房地产销售人员迎客、问好、自我介绍。 　　（1）第一时间起身迎接，同时问好、自我介绍； 　　（2）问候、自我介绍用语一定使用规范：您好！欢迎看房。我是某某某（讲清自已的名字）。 　　3、介绍项目 　　（1）按次序进行介绍，尽量突出卖点；如：朝向、楼高、配置、周边环境等，使客户对项目形成一个大致的概念。按照销售现场已经规划好的销售动线，配合灯箱、模型、样板间等销售道具，自然而又有重点地介绍产品(着重于地段、环境、交通、配套设施、房屋设计、主要建材等的说明。　 （2）声音柔和，音调不易过高； 　　（3）用语文明； 　　（4）介绍简单、专业。 　　4、请客户入座，讲解楼书资料。 　　（1）一定使用规范用语：“请那边入座，让我给您详细介绍好吗”； 　　（2）介绍属实、详细、专业；  （3）做到不诋毁别的楼盘。 　　　 第三十页，共四十三页。 微笑 第三十一页，共四十三页。 房地产销售基础知识 第一页，共四十三页。 第一节 常识篇 房地产：在我国所谓房地产，由两部分构成，土地及附着于土地上的一切建筑物。香港亦叫物业。其重要的两大特性：位置固定性、无重复性。 “五证”： 《国有土地使用证》、 《建设用地许可证》、《建设规划许可证》、《建设工程开工证》、《商品房预售许可证》。 “二书”：《新建住宅质量保证书》、《新建住宅使用说明书》。 “定金”：我国法律对“定金”有明确规定。《中华人民共和国民法通则》、《中华人民共和国担保法》均规定：当事人可以约定一方向对方给付定金作为债权的担保。债务人履行债务后，定金应当抵作价款或者收回。收取定金的一方不履行约定的债务，应当双倍返还定金。 “订金”：我国法律对“订金”没有做出规定。在房地产行业常常也称作“诚意金”，是在正式交纳定金之前，交纳有效期较短的“少量定金”，数额一般较小，只要收取“订金”的一方认可，如交纳“订金”的一方无法履行承诺，“订金”可以退还，所以“订金”不具有惩罚性。 第二页，共四十三页。 七通一平：指道路、供电、供水、供煤气（天然气）、给排水、排污、场地平整。 建筑面积：指建筑物外墙（柱）勒脚以上各层外围水平投影面积之和，包括阳台、挑廊、地下室、室外楼梯等。且具备有上盖、结构牢固、层高2.20米以上(含2.20米)的永久性建筑物. 1平方公里=100公顷=1500亩=100万㎡ 1公顷=15亩=1万㎡ 1亩=666.67 ㎡ 第三页，共四十三页。 建筑面积视图 第四页，共四十三页。 套内建筑面积：房屋按套(单元)计算的建筑面积为套（单元）门内范围的建筑面积，包括套（单元）内的使用面积、墙体面积及阳台面积。 公摊面积：各产权主体共同占有或共同使用的建筑面积，指各套（单元）以外为各户共同使用，不可分割的建筑面积。 占地面积：建筑规划用土地之总面积。 控高：所造建筑之总高度，有规划部门规控。 层高：下层楼面至上层楼面垂直高度。 正负零：海平面高度水平位，通常为出地面。 框架结构住宅：采用板—梁—柱框架承重，钢筋混凝土框架结构体系。 第五页，共四十三页。 第六页，共四十三页。 框架梁 第七页，共四十三页。 框架柱 第八页，共四十三页。 砖混结构住宅：采用板—梁—砖墙承重，钢筋混凝土砖结构体系。 砖混结构 第九页，共四十三页。 低层住宅：建筑层数1-3层的住宅。 多层住宅：建筑层数4-6层的住宅。 高层住宅：建筑层数7层以上的住宅。 小高层住宅：建筑层数12-18层的住宅。 高层住宅：建筑层数18层以上的住宅。 容积率：总建筑面积/总地块面积。地下停车场、架空开放的建筑底层等建筑面积在计算容积率时可不记入。 得房率：得房率是指套（单元）内建筑面积与套建筑面积的比率。 复式住宅：复式住宅在概念上是一层，并不具备完整的两层空间，但层高较普通住宅高，可在局部掏出夹层，安排卧室或书房等。用楼梯联系上下。 复式住宅 第十页，共四十三页。 跃层：指一套住宅占两个楼层，有内部楼梯联系上下层。一般在上层安排起居室、厨房、餐厅、卫生间；二层安排卧室、书房、卫生间。 跃层住宅 第十一页，共四十三页。 第十二页，共四十三页。 错层：从门如厅向上（或下）两三隔楼梯方能如入住户如卧室等。 错层住宅 第十三页，共四十三页。 第十四页，共四十三页。 第十五页，共四十三页。 花园洋房:源于上海，自19世纪中期起，为上海、福建和广东一带上流阶层所专属，是西洋文明和生活方式与中国文化交织的产物。更为具体