第三篇客户开发八句真言.pptVIP

让客户知道自己的问题 让客户觉得不好解决，很头疼 让客户知道，我们恰好可以给他解决这个问题 如果与客户吃饭的话，吃饭的时候尽量不要谈工作，不要让客户有吃鸿门宴的感觉 第三十一页，共四十九页。  我所知道的 100% 我所想说的 90% 我所说的 70% 他所想听的 40% 他所听到的 他所理解的 他所接受的 他所记住的 10—30% 而且他还会向别人转述…… 因此，您应该：重述，重新组合，多提问！ 沟通的漏斗 第三十二页，共四十九页。 第六步：抓住谈判好时机 6 = 第三十三页，共四十九页。 第一条： 记住：所有的谈判结果都是妥协，所以：永远不要在谈判开始时先建议妥协；选择一个高起点开始，但是： 建立在对客户的了解上 建立在对市场得到了解上 建立在对竞争情况的了解上 谈判的五个准则 第三十四页，共四十九页。 第二条： 不管客户让您做什么样的让步，您首先要学会论证自己的谈判条件； 论证不等于解释。 论证：是针对客户的购买动机 解释：是针对自己的观点 第三十五页，共四十九页。 管理咨询第四章 客户开发八句真言 管理咨询：如何与客户沟通 第一页，共四十九页。 非常, 非常地善解人意 彻底了解他的需要 彻底了解他的困难 彻底了解他的问题 什么叫服务? 第二页，共四十九页。 想出非常, 非常聪明的办法 满足他的需要 排除他的困难 解决他的问题 什么叫服务? 第三页，共四十九页。 非常, 非常地心甘情愿 服务, 是我们这个行业的本质 服务, 是所有商业工作的本质 服务人的能力, 是你最大的本钱 服务人者, 人恒服务之 什么叫服务? 第四页，共四十九页。 运筹帷幄胜千里 一见钟情两欢愉专心致志倾耳听 展现自我真情意勾起对方好兴趣 把握谈判好时机深度挖掘新项目 消除抗拒招数奇 客户开发8句真言 第五页，共四十九页。 1 = 第一步：运筹帷幄胜千里 第六页，共四十九页。 客户资料搜集、消化 客户相关行业资料搜集、消化 客户竞争者资料搜集、消化 与要见面的人通一次电话，从电话里感受这个人，根据你的感受考虑着装，沟通的方式（思考怎么让客户与你在轻松的语境下与你沟通） 在笔记本上拟列出沟通的内容 准备好笔记本、笔、足够的钱（是否有可能在咖啡厅见面？是否第一次就可能与客户一起吃饭？） 第七页，共四十九页。 切勿在电话里介绍产品，更不能向客户介绍产品的效果。一定要保持神秘感，见面再谈，千万不能在电话里说得太详细，“女性吸引男性的地方，不是曝露身体，而是遮遮掩掩的神秘感，不是吗？ 切勿在电话里分析市场大事，哪家公司长哪家公司短更不要在电话里进行批评，无论是优点还是缺点，都避免在电话里提及。 打电话要避免的习惯： 第八页，共四十九页。 千万不要和客户发生争执，更不要教人做事的方法。 　　千万不要谈得太多，更不要在电话里口若悬河地演说。 　　打电话的目的是找一个见面的机会。客户答应的话，及时确定见面的时间和地点。收线之前，再重复时间和地点以确实。如果您在电话里什么都讲清楚了，客户还想见您吗？ 第九页，共四十九页。 预先思考一遍全部的过程 我想要表达什么, 怎么说? 别人会想要说什么? 他对于我的说法, 会怎么反应? 我的目的是什么? 我想要了解什么? 我想要告知什么? 我想要讨论什么? 我希望对方采取什么行动? 对方的目的是什么? 在什么时间, 什么地方？ 用什么方式? 第十页，共四十九页。 第二步：一见钟情两欢愉 2 = 第十一页，共四十九页。 自信 微笑，从心里笑出来 目光不要闪烁游移，看着他/她的眼睛说话、倾听 语速略快，但要有重点，吐词清楚，说话有逻辑性 不要打断对方说话 适当使用手势，但不要过多 发现他/她的优点，适当的赞美他/她，但不是拍马屁（有理有据的） 与你的客户约好第二次见面的时间 第十二页，共四十九页。 销售员在会谈之初就将形成善意或敌意的气氛。所以，要与客户进行积极的接触！ 第十三页，共四十九页。 会谈最初的两分钟 也可能是最好的两分钟 第十四页，共四十九页。 接触：“4*20”原则 最初的20秒 最初的20步 最初的20个动作 最初的20个词 客户立刻产生的 第一印象会影响 随后的会谈 第十五页，共四十九页。 口头语言7% 语音，语调， 体势语言93% 接触的 “4*20” 原则 注视：与客户保持友好，职业的眼部接触 微笑：保持热情，温和雅致的形象 语调：自然，亲切，舒缓 握手：让客户决定是否握手。握手时让大拇指 向外竖起接纳