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小贴士：开放式提问技巧 在销售过程中，如何快速向顾客提出有效的开放式问题？ 问题的数量不宜太多，一般4—5个 从几个固定的探询角度开始提问 （5 W + 1 H） 问题清晰、易于理解，为避免歧义和误解，必要时可给顾客一些提示，但不是“引导” 使用本地化和顾客化的沟通方式进行探询 Who? What? When? How much? Why? Where? How to? 第三十二页，共六十八页。 了解需求——倾听 用耳朵听 用眼睛看 用心体会 尊重对方 你会倾听吗？ 用耳朵去听 用眼睛去看 用心去体会 更重要的是：尊重对方 第三十三页，共六十八页。 小贴士：倾听技巧 面对顾客并保持目光接触 保持开放心态，不主观判断或评判 倾听顾客的表述，体会顾客的情绪和感受 为了表达倾听，给出“是”、“对”等简单的回应 等待顾客停顿时再为了确保信息的清晰而提出问题进行确认 第三十四页，共六十八页。 销售五“步”曲——2C3R 第三十五页，共六十八页。 产品推荐 – A.B.C. 原理 第三十六页，共六十八页。 练习：如何向顾客推荐分期付款？ 参与者：三组，每组2人， 分别扮演顾客和销售代表 时 间：每组7分钟 情景一：顾客已选好商品，如何推荐顾客选用分期付 款的购买方式？