客户发展业务流程分析报告.pptVIP

LGD020319BJ-customer prioritization * 客户基本信息表 公司名称 公司 营业额 公司地点 产品服务支出(或预算) 购买现有联想产品的金额 竞争对手信息 管理层对联想 服务的积极态度 高 低 . 上海大众 . 中国一汽 . 东风汽车 . 一汽大众 . 一汽金杯 . 上海通用 . 长安汽车 . 广州本田 . 中国轻骑 . 跃进汽车 公司品牌排名 基于筛选标准的信息收集 其它信息 所有权结构 员工人数 公司重大相关 信息披露 部门人数 汽车制造业举例 大型公司 第二十三页，共五十页。 * 应考虑从多种渠道收集潜在客户信息 信息来源 网络搜集引擎, 如： 网络数据库, 如： 外部 可获得的信息 网络搜集引擎： 各行业内的主要公司 各公司的网页和主要信息 网络数据库： 中国各行业主要公司的详细材料 中国各行业的年鉴 财富杂志 地区电话黄页本 各大报纸 各行业内公司的主要信息 世界中国排名前列的企业 地区各企业的电话 地区公布的新企业信息 工商管理局 与行业相关的协会研究机构（如：信息产业部信息中心） 各行业的专家 新注册企业的信息 行业内企业的排名、业绩联系方法等 通过访谈了解行业内企业的排名及状况 网络 文献报章 机构及专家 内部人员的关系网 内部 产业业绩良好，且可以发展的企业 个人用户资料库 查询现有个人用户所属的单位及信息 人员网络 用户数据库 由调研人员汇总制成潜在客户信息表 报告 报告 报告 行业总体需求变化 行业内主要竞争对手竞争的客户领域 行业报告 第二十四页，共五十页。 * 评估并筛选目标客户 流程目的、具体步骤和工作成果概述 流程详细步骤 工具模板和工作成果模版 2.3.1制定选择 标准 2.3.3评估、筛选目标客户 2.3.4建立目标客户数据库 2.3.5处理一般客户查询 2.3.6年度 评估 2.3.2制定初步名单 第二十五页，共五十页。 * 流程概述 目的 所需资料 所需步骤 工作成果 内容： 第二十六页，共五十页。 * 确定分级客户管理方法 评估并筛选目标客户—具体步骤 客户评估并确定目标客户名单 主要活动 根据收集的客户信息（如家客户），按照既定标准和权重逐项进行评分 汇总加权平均结果，确定每位客户在吸引力和服务可行性方面的分值 按分值大小将客户排序，并列示在评估矩阵中，确定分三个级别的目标客户名单 客户评估统计分值纪录 细分市场客户评估矩阵图 目标客户名单(分三个级别) 业务单元各细分市场经理 确定各个客户与联想的业务关系及优先级别 制定各级客户的客户开发管理原则 为每名客户指定负责人进行客户发展工作 制定业务推广计划，确定所需资源，并实施 各级客户管理原则 客户发展负责人名单 客户推广计划执行记录 业务单元各细分市场经理 最终成果 负责人 汇总、审核目标客户名单 审核汇总的各细分市场目标客户名单 如果出现细分市场客户交叉的情况，负责人应进行决策，确定主要客户关系的负责单位 目标客户名单和负责人名单 营销副总 第二十七页，共五十页。 * 客户吸引力和服务可行性纪录表 举例 客户名称： 客户对联想的吸引力 评估标准 评分（） 权重 加权平均得分 服务客户的可行性 评估标准 评分（） 权重 加权平均得分 财务业绩 支出 声誉和内部管理 地理位置 与联想现有关系 与竞争对手关系 对联想服务的态度 联想自身执行能力 联想评估人： 评估日期： 第二十八页，共五十页。 * 按照评估结果筛选并确认目标的三级客户名单 收集到信息的所有潜在客户 (如：家） 高 低 客户对联想的吸引力 高 低 服务客户的可行性 公司 一级客户(如家)：着重发展 二级客户(如家)： 有效利用现有资源发展 不考虑发展的客户(如家)： 勇于说“不” 三级客户(如家)： 需先期投资逐渐发展 筛选潜在客户 经过筛选，选择目标客户，如家，使销售人员能集中精力开发最有吸引力，同时具有很大服务可能性的客户 目标客户范围 公司 公司 公司 公司 公司 举例 第二十九页，共五十页。 * 确定目标客户的分级管理方法 细分市场 一级 客户 二级客户 三级客户 服务原则 需要的客户发展保持举措 公司年度首要客户发展对象或重点客户关系保持对象 公司需承诺一定的投资或预算用于发展和保持客户关系，并且积极策划各种适合于客户业务的解决方案，在技术上不断创新 积极利用现有的资源，有效发挥现有能力以低成本为客户提供服务 尽可能不允诺价格折扣 压缩销售周期 无需过于主动地出击或过度投资进行客户发展