礼来销售培训之做一名优秀的饲料营销员.pptVIP

5、力戒走入销售十大陷阱 （1）依赖中间商，盈利两头小中间大的陷阱； （2）只吃精料、高档料，放弃中、低档料市场的陷阱；重视猪料或鸡料，放弃鸭料、蛋鸡料……的陷阱； （3）只知道使用行销代表，不知道关心、培养行销代表的陷阱，使大量的行销代表、区域经理流失，得人心者得天下； * 第六十一页，共一百二十五页。 （4）销售市场远攻近守，毛利被运费吃掉的陷阱； （5）只研究自己公司的行销策略，不深入研究竞争对手的陷阱； （6）只重视销售，不重视技术服务的陷阱； （7）只重视产品毛利，不重视产品利润的陷阱； * 第六十二页，共一百二十五页。 （8）只重视产品售出，不重视货款回收的陷阱； （9）只掌握养殖业景气期（农户全用高档饲料）的销售策略，不掌握应对不景气期（农户用自配料、或少用料）的方法的陷阱； （10）只知道产量增加，不知道提高市场占有率的陷阱。 * 第六十三页，共一百二十五页。 第四讲、经销商的现状分析 一、经销商面临的挑战 1、零售业（乡、村经销商）的崛起 2、厂家销售渠道策略的调整 市场重心的下沉(在乡、村设经销商） 由市场广种进入精耕细作，做深、做 透； * 第六十四页，共一百二十五页。 3、销售通路的扁平化 压缩通路将不再给坐店经营的经销商市 场机会而且对经销商的管理能力，物流 配送能力，服务能力要求更高； 4、经销商的素质有待提高 靠胆子大，起步早，动手快,暴利发展起来的经销商，其经营理念，推广能力，竞争能力，管理能力越来越不适应新的市场营销要求； * 第六十五页，共一百二十五页。 5、赊欠较为严重，有的受制于养户 风险加大，赊欠越来越多，货款回收困难，不赊，又会失去用户，处于两难； 6、部分经销商养殖管理技术水平低 不能解决养殖户遇到的技术及管理问题，服务能力欠缺； 7、部分经销商和厂家利益不统一。 * 第六十六页，共一百二十五页。 二、经销商目前对市场的抱怨 饲料厂家太多竞争太激烈! 经销商太多，价格大战，利润降低! 品牌太多，选择性大，养殖户太挑剔! 销量上不去，生意不好做,太累! 拉拢养殖户的办法不够用! 市场变化太快! …… * 第六十七页，共一百二十五页。 三、经销商采取的措施 一些经销商在建网络 他们认识到坐店经营的时代己经过去，要建自己的网络，要强化对养殖户的服务。 一些经销商在做终端用户 一些经销商在经营自己的品牌 一些经销商在联合 。。。。。。 * 第六十八页，共一百二十五页。 四、经销商的定位: 1.经销商的优势在那里? 地域环境的熟悉 一定的养殖市场网络覆盖 (充足的)经营资金 有经营场所、仓储及销售人员 一定的社会人际关系及感召力 可能有一定的专业技术服务能力 * 第六十九页，共一百二十五页。 2.经销商的劣势在那里? 没有自己的品牌 没有自己的产品 没有专业生产技术 及厂房设备 没有过硬的销售队伍 没有强大的后续服务技术及队伍 没有规范化的管理技巧 部分无正确的经营理念 * 第七十页，共一百二十五页。 3.经销商与厂家的关系： 供需产品的业务伙伴，再大的经销商也要靠好产品占领市场； 利益共同体，靠厂家各种资源赚钱，没有利益的客户不是客户,是朋友； 市场用户的共同开发者，厂家依靠经销商的优势来扩大市场份额； * 第七十一页，共一百二十五页。 企业离开某个经销商，照样生产、销售； 经销商没有企业和产品，就没东西可卖； 有了某个经销商，企业会更好；少了某个经销商，企业也无关大局； 经销商少了企业，即少了企业的100%； 建立长久的合作伙伴关系是双方的共同目标。 * 第七十二页，共一百二十五页。 五、经销商应具有的素质: 1.人格魅力: 诚实,讲信誉,具有一定的亲和力,有修养,公正公平。 2.胸怀宽广：大事清楚，小事糊涂； 3.有主见：选定品牌和主打区域； 4.营销能力:销售技巧、技术服务能力、产品知识； 5.计划能力:计划开发市场的能力。 * 第七十三页，共一百二十五页。 6.驾驭市场能力:守市场能力。 7.再学习能力:21世纪唯一可以开采的金矿——学习；21世纪竞争的唯一法宝——就是比你的竞争对手学习的更快！ 8.与上游与下游客户的沟通能力。 * 第七十四页，共一百二十五页。 六、经销商如何利用厂家的资源 为己服务是一个关键的问题。 1、要借厂家的“人力资源”： 厂家优秀的营销员不但能弥补经销商市场开发与市场管理及经营管理等方面的不足，还能帮助经销商解决和处理网点开发与维护、投诉处理等实际性问题，还能帮经销商招聘、培训和指导经销商的销售人员帮助建立一支睾战斗力的销售队伍。 * 第七十五页，共一百二十五页。 2、借厂家的“品牌”： 良好的品牌知名度和美誉度不仅能