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寻找潜在客户：获取线索的渠道 引进寻找 公共关系 个人广告 行业协会 影响中心 广告礼品 宣传传单 第十九页，共七十页。 合作销售的六个步骤 选 点 1 联 系 2 探 索 3 合 作 4 确 认 5 保 证 6 第二十页，共七十页。 互联网/电子邮件 电话 传真 信件 汽车 联 系 第二十一页，共七十页。 互联网/电子邮件 电话 传真 信件 汽车 真正能与潜在客户取得联系的方法只有三种： 邮件、电话、走访 第二十二页，共七十页。 三种联系方法的比较 联系方法 联系质量 联系数量 总 分 走访 3 1 4 电话 2 2 4 邮件 1 3 4 第二十三页，共七十页。 直接信函系统 直接信函系统 商业信函 明信片 报刊邮寄 电子邮件 手机短信、彩信 … 第二十四页，共七十页。 电话联系 反反复复 准备不足 老练且专业 最有效、最有利可图的市场营销工具 第二十五页，共七十页。 所谓具有竞争优势的电话陈述，是指一种在30秒钟内就能显示出你在市场中的与众不同的叙述方式。 最佳的方法就是使用竞争优势的电话陈述方式 第二十六页，共七十页。 竞争优势的电话陈述可分四个部分 你自己的姓名 你公司的名称 关于你的目标市场所面临的典型问题的说明 一个关于你将如何帮助顾客 解决问题的最吸引人的说明 1 2 3 4 第二十七页，共七十页。 你的竞争优势陈述 目标市场： _______________________________ 你的姓名： _______________________________ 公司名称： _______________________________ 目前目标市场最突出的问题是什么？ _______________________________ _______________________________ _______________________________ 有关你与你的产品能解决此问题的最具有吸引力的陈述是什么？ _______________________________ _______________________________ _______________________________ 第二十八页，共七十页。 把电话作为寻找潜在客户的工具 注意： 一、事先要做好充分的准备。 研究该公司、该客户、要问的问题及应对策略。 二、记住： 你的目的是获得见面的机会，而不是销售。 第二十九页，共七十页。 常见的“立即拒绝”的电话 顾客说：我不感兴趣. 我对目前的厂家很满意。 我现在没时间和你谈（见你）。 我目前没有这个费用（预算）。 第三十页，共七十页。 最常见的直接拒绝 1、拒绝： ______________________ 你的回答： ______________________ 2、拒绝： ______________________ 你的回答： ______________________ 3、拒绝： ______________________ 你的回答： ______________________ 第三十一页，共七十页。 走 访 走访准备 进行走访 研究客户 准备问题 预先设计 角色预演 …… 开场白 不要说… 提醒客户… 总结交谈 第三十二页，共七十页。 开场白要领 目标客户面对面的时刻 目的为吸引客户注意力并对我们的服务或产品感兴趣。 递上名片并作简单开场的介绍 不要超过30秒 第三十三页，共七十页。 开场白要领 - 引起客户正面兴趣 三部分： 介绍自己及代表的公司。 -拜访目的， -已知与未知客户需求， -产品效益。 一个问句来引发客户进入简介。 第三十四页，共七十页。 举例说明 利用拜访目的 陈先生，我这一次来是为了帮助促销我们的育雏强化料，不知是采用报纸广告来促销，还是其它的方法？您的意见怎样？ 客户的需求（不知或未知） 高先生，我看到您的鸡场稀便特别多，我来是为了推销一种能有效减少蛋鸡拉稀的蛋鸡料，您是否感兴趣？ 产品效益 李先生，我这一次来是为了介绍给您一种预产料，它可以帮助您减低蛋鸡产前腹泻，增加开产蛋重，您觉得怎样？ 第三十五页，共七十页。 联系阶段是 建立和破坏 与潜在客户关系的关键阶段！ 第三十六页，共七十页。 合作销售的六个步骤 选 点 1 联 系 2 探 索 3 合 作 4 确 认 5 保 证 6 第三十七页，共七十页。 探 索 探索——意味着与潜在客户合作的开始 第三十八页，共七十页。 探索：是与潜在客户一起研究和确定你的产品和服务如何对他们有帮助的重要机会。 目的：从潜在客户获取足够的信息，从而使