门店导购工作流程.pptVIP

* 导购流程 第一页，共二十四页。 一、准备阶段 二、迎客阶段 三、推荐阶段 四、成交阶段 五、送客阶段 第二页，共二十四页。 一、准备阶段 1.整理仪容 2.整理仪表 3.标准站姿 4.调整精神面貌 5.不得做任何与工作无关的事情 第三页，共二十四页。 二、迎客阶段 礼貌问候，提升第一印象；建立沟通环境，传递公司及门店相关信息。 第四页，共二十四页。 1.标准迎客用语：“您好，欢迎观临！” 客户进店后，精神饱满、面带微笑，声音洪亮。 第五页，共二十四页。 2.标准介绍用语：“我们是…请随便看一看。” 传递公司产品和经营信息 第六页，共二十四页。 3.标准导购用语： “我们有…您今天想要买哪方面的？我可以帮您选一下。” ①传递商品信息 ②了解顾客需求，有重点、有针对性的推介 ③建立与客户的沟通环境 第七页，共二十四页。 主动与客户建立沟通环境，得到客户的回应。 客户回应（一）：“我想买点X。” 第八页，共二十四页。 有此类商品 应对方式1：“我们的X在这边。”（主动递上商品，开始介绍商品的卖点。） 第九页，共二十四页。 应对方式2：“我们有X，在我们这儿销售的特别好，很多顾客一次性会买很多，所以经常断货。可能 X天才能到货，要不您试一下这个X,也是非常好吃的，在我们这儿也卖得很好。这儿有试吃品，您尝一下。不买也没关系。怎么样？还不错吧？我们的这款商品是…”（介绍商品的使用推介知识，让顾客认识和认可商品品质和公司的经营理念） 出现断货 第十页，共二十四页。 应对方式3：“X我们暂时还没有上架，可能过段时间会有。我们这里有类似的，比如这个 X，也是很受欢迎的，您看一下，也是非常好吃的，在我们这儿也卖得很好。这儿有试吃品，您尝一下。不买也没关系。怎么样？还不错吧？我们的这款商品是…”（介绍商品的使用推介知识，让顾客认识和认可商品品质和公司的经营理念） 无此类商品 第十一页，共二十四页。 客户回应（二）：“好，我随便看一下。”或无回应 第十二页，共二十四页。 应对方式：“好，您自己选一下。”（跟随顾客，注意对客户进行观察。再每类商品处介绍商品品类和重点及畅销商品：“这是我们的 X货区，我向您推荐一下这个 X。”。或如果观察到顾客对某类商品有兴趣时，主动介绍该商品的卖点，进入推介。） 第十三页，共二十四页。 三、推介阶段 ①要主动递上商品 ②主动邀请试吃 ③主动介绍商品 ④重点介绍主销品 ⑤敢于提出成交 第十四页，共二十四页。 1.推介实用技巧 权威推介法：用公众的广泛认可引起顾客的重视和认同，用实用的案例打消顾虑。 心理暗示法：描述一些美好的感觉，有方向性的引导顾客去感受。 对比推介法：培育顾客如何鉴别品质差异，体现我们的产品差异化优势，培养忠实 的顾客。 敢于成交法：敢于尝试性向客户提出成交要求。 二次推介法：顾客成交后再次利用销售机会，向顾客推介商品，提高客单价和顾客 购买的商品种类。 第十五页，共二十四页。 普通商品 普通商品：“这是X。（介绍商品）它的营养价值很高…，口感… （塑造商品的客户价值）” 第十六页，共二十四页。 主销、主推、特色商品 “我向您推荐一下这个商品 X，这是我们公司卖得最好的、最有特色的、新上市的…产品（运用权威推介法）它的营养价值很高…，品质…、口感…（塑造商品的客户价值，运用心理暗示） 第十七页，共二十四页。 试吃品 “这是我们的 X，卖得非常不错…（运用权威推介法）这儿有试吃品，您尝尝，不买没关系，怎么样？还不错吧？我们的这款商品是…（运用心理暗示和对比推介）我帮您拿几袋怎么样？” 第十八页，共二十四页。 * * 用工装进行示范。 * 检查店内店外设施是否为正常状态，如有损坏需及时填写《门店设施报修表》，电话报备区域经理。