深度分销之落地执行版.pptVIP

线路规划 根据摸排筛选的点进行归纳分类 根据收集到的信息，将终端分类 A类酒店 一级 一级四天拜访二次 B类饭店 二级 商超便利店 一级或二级 二级四天拜访一次 名烟名酒店 一级或二级 村头小店 二级或三级 三级八天拜访一次 二批 二级或三级 第三十一页，共六十二页。 线路规划 根据有效终端的数量进行区域划分 基本按每名业务人员80家的店面进行规划（1天20家终端拜访，4天1个周期），按地理位置集中、连续原则划分。区域之间最好有一定的清晰的地理界限如路、沟、河最好 第三十二页，共六十二页。 线路规划 在区域内根据一定的拜访频率划分出若干条线路 业务人员结合区域内网点的密度，将区域划分成4块，每块约20家终端，形成4条线路（线路一、线路二、线路三、线路四） 制定线路上终端拜访的顺序，制定拜访表 将线路上的终端按右手原则进行编排拜访顺序，形成线路拜访表（附件表二） 第三十三页，共六十二页。 线路规划 进行首轮实验性拜访修正区域、线路及终端信息 接下来的四天内，严格按照区域划分、线路表进行拜访，主要工作是核对线路的可执行性、信息的真实性、网点划分的合理性，如有需要调整的可按线路规划的步骤进行修正 第三十四页，共六十二页。 过程实施 经销商管理 终端摸排、资料收集 线路规划 人员拜访 生动化标准 渠道建设 资料建档 第三十五页，共六十二页。 人员拜访 前提：合理的区域划分、线路规划 方法：严格遵守拜访八步骤 原则：不漏店，不跳店，逢店必进 注意终端资料的及时更新和补充 必备物资：线路表、价格牌、抹布、门贴、出货单、手机、陈列协议、促销品、POP物料 第三十六页，共六十二页。 过程实施 经销商管理 终端摸排、资料收集 线路规划 人员拜访 生动化标准 渠道建设 资料建档 第三十七页，共六十二页。 生动化标准 什么是生动化 是指通过有效的环境规划、气氛营造、商品陈列等手段使企业的产品在末端通路即销售点更加能吸引消费者光临，刺激消费者的购买欲望，最终促成消费者购买，实现整体销售的迅速提升－－使产品有更好的卖相 生动化的标准 产品集中陈列、干净整齐、有广宣物料（海报、店招、手册、吊牌、价格牌等）、有明显的价格标识、多点陈列、易拿取 第三十八页，共六十二页。 过程实施 经销商管理 终端摸排、资料收集 线路规划 人员拜访 生动化标准 渠道建设 资料建档 第三十九页，共六十二页。 渠道建设 目标： 渠道建设目标为90%以上的铺市场率 每个县城建立20家核心终端 每个镇建立5家核心终端 每个村建立1家村级堡垒户 具体建设动作： 县级、镇级核心终端店建设（店店通、乡乡通） 村级堡垒户的建立（村村通工程） 农村宴席渠道运作 第四十页，共六十二页。 渠道建设 县级、镇级核心终端店建设（店店通、乡乡通） 县级、镇级核心终端运作目的 企业通过对于核心终端形象的统一形象建设，有效提升企业在消费者心中的形象，统一消费者对于品牌的视觉认知 厂家根据终端销量情况导入终端奖励，实现企业和终端利益的最大化 终端通过与景芝的合作能够有效提升终端的可信度，提升消费者信赖度； 企业导入的终端形象统一标示有助于提升终端的形象和档次感 第四十一页，共六十二页。 渠道建设 县级、镇级核心终端店建设（店店通、乡乡通） 2. 核心终端选取标准 终端类别： 酒店自带率较高的区域酒店以烟酒店及中型商超为主； 酒店自带率较低区域以酒店为主。 b) 终端要求： 主销价位在40元以上 终端地理位置位于良好附近 终端年酒水销量不低于10万元 愿意配合景芝形象建设 第四十二页，共六十二页。 渠道建设 县级、镇级核心终端店建设（店店通、乡乡通） 3. 核心终端动作说明 活动产品以中高端产品为主（50元以上），部分消费水平较低的区域可选取部分中低端产品。 活动政策和注意事项：主要动作可参考《景芝烟酒店联营体建设说明》。具体支持力度可予以调整。 第四十三页，共六十二页。 渠道建设 村级堡垒户的建立（村村通工程） 1、农村市场的特点说明 消费差异很大。且这种差异性的密集度很高，包括经济发展水平不平衡、区域文化的差异和各地购买力的层次不一等等。——需要深度了解区域信息。 消费水平低。农村经济的自给性也就普遍存在，由于信息闭塞，生产技术落后，农村市场的产业化程度一直不高，经济收入偏低直接导致了农村消费水平低的普遍现象，相应的白酒的消费也以中低档为主。——主推产品以中低档为主。 地方品牌多。消费者对白酒珠消费讲究物美价廉，一般对产品的口感和价格比较在乎，而对品牌、包装等方面不太注重。——外来品牌有一定机会。 零售终端散乱不集中。一般农村的店铺分布广、不集中、规模小，给我们的终端市场开发带来了一定的难度。——难以做到面面俱到。 第四十四页，共六