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? 六、确定销售团队的规模 销售团队部署考虑三个相关的决策： （1）销售团队的规模或销售区域的数量； （2）单个区域的设计； （3）整体销售力量在客户间的分配。 第五十一页，共七十页。 ? 确定销售团队规模的方法 1、等分法：假定每个人实现同样的销售额。 没有考虑 （1）销售人员的能力水平； （2）不同市场的潜量； （3）各个销售区域的竞争水平； （4）盈利能力。 第五十二页，共七十页。 ? 3、根据市场增长率确定 去年 今年 增长率 企业销售额（百万元） 120 150 125% 行业销售额 （百万元） 1000 1200 120% 市场占有率 12% 12.5% － 市场增长率=(1200÷1000)×100120% 实际增长率=(150%÷120%)×100125% 第十九页，共七十页。 ? 确定销售收入目标值 4、根据损益平衡点公式确定 销售收入=成本+利润 =变动成本+固定成本+利润(R) =变动成本+固定成本（损益为0时） 销售收入－变动成本=固定成本 变动成本率=变动成本/销售收入×100% 销售收入(X)-变动成本率(V)×销售收入(X)=固定成本(F) 损益平衡点上的销售收入(X)(1) 销售收入目标值()=()/(1) 第二十页，共七十页。 ? 损益平衡点示意图 经营成本 销售收入 固定成本线 经营成本线 销售收入线 盈亏平衡点（销售收入=经营成本） 第二十一页，共七十页。 ? 确定销售收入目标值 5、根据消费者购买力确定 估计企业营业范围内的消费者购买力，用以预测销售额。 设定营业范围； 调查该范围内的人口数、家庭收入及消费支出； 调查该范围内的零售店及其平均购买力； 估计该范围内各零售店的销售收入目标。 第二十二页，共七十页。 ? 5、根据消费者购买力确定 例：假设某食品商想要做销售预测。据有关机构统计数据，估计居民家庭每户每年食品消费支出额为3,000元，营业范围内的居民户数为5,000户，则每年购买力为15,000,000元。 用平均销售能力估计销售收入： 15,000,000/8=1,875,000 估计各商店的销售收入目标： 超市 1,875,000元 副食店 937,500元 超市 副食店 合计 商店数 4 8 12 销售能力 1 0.5 销售力 4 4 8 第二十三页，共七十页。 ? 确定销售收入目标值 6、根据各种基数确定 根据每人平均销售收入确定 销售收入目标值=每人平均销售收入×人数 根据每人毛利确定 销售收入目标值=（每人平均毛利×人数）/毛利率 根据每人平均人事费确定 销售收入目标值=（每人平均人事费×人数）/人事费率 第二十四页，共七十页。 ? 确定销售收入目标值 7、根据销售人员申报确定 根据一线销售经理的申报，确定销售收入目标值的方法。 注意 申报时尽量避免过分保守或夸大； 检查申报内容； 协调上下目标。 第二十五页，共七十页。 ? 销售计划的执行与控制 销售计划的执行 销售经理不能仅相信数据，要综合考虑许多数据不能表示的信息； 充分尊重一线销售人员。 销售计划的控制 销售配额的制定应听取销售人员的意见； 定期检查销售人员计划执行情况； 定期检查销售人员配额完成情况。 第二十六页，共七十页。 ? 案例：微软公司销售计划管理 制定销售目标——每月销售10万美元产品，优胜者 明确关键性成果——每月成交2笔新业务 评估优劣势——竞争对手新产品的价格优势 制定销售策略——电话销售、建立新客户群、时间管理 规划资源（时间、人力、资金等） ——80%时间用于现有客户，20%时间开拓新客户 明确达标期限——10月1日之前实现销售目标 编制计划——做好销售活动时间安排 监督结果——销售经理每周审核一次销售活动进展 落实奖赏——优胜者免费带家人国外旅行一周 第二十七页，共七十页。 ? 四、销售预测 销售预测应考虑的因素 外部因素 消费者需求动向 经济发展态势 同业竞争动向 政府政策与法规动向 内部因素 企业营销战略 销售政策 销售人员状况 公司生产状况 第二十八页，共七十页。 ? 销售预测的精度问题 数据的真实性与可靠性 生产线的复杂性、产品特性和技术创新等 预测的时间长度 预测技术 第二十九页，共七十页。 ? 销售预测的步骤 确定预测目标 整理分析企业过去和现在的实绩 初步预测 选择预测方法与程序 内部因素 外部因素 调整预测 不可行 可行 执行评估 公司目标 反馈 第三