销售过程与应对技巧.pptVIP

主讲：吴广超 冷氏培训系列课程 第一页，共三十二页。 第一部分 与客户沟通的一般常识及注意事项 第二部分 与客户接触的六个阶段 第三部分 销售过程中推销技巧的运用 第二页，共三十二页。 第一部分 与客户沟通的一般常识及 注意事项 1、看着对方的眼睛说话 2、经常面带微笑 3、用心聆听对方说话 4、说话时要有变化 一、区别对待：不要公式化地对待客户 第三页，共三十二页。 √ 看着对方说话 无论你使用多么礼貌恭敬的语言，如果只是你一个人说个不停，而忽略你的顾客，他会觉得很不开心。所以说话时要望着对方。你不看着对方说话，会令对方产生不安。如果你一直瞪着对方，对方会觉得有压迫感。你要以柔和的眼光望着顾客，并诚意地回答对方的问题。 √ 经常面带笑容 当别人向你说话，或你向别人说话时，如果你面无表情，很容易引起误会。在交谈时，多向对方示以微笑，你将会明白笑容的力量有多大，不但顾客，你周围的人，甚至你自己也会觉得很快乐。但是如果你的微笑运用不当，或你的笑容与谈话无关，又会令对方感到莫名其妙。 √ 用心聆听听对方说话 交谈时，你需要用心聆听对方说话，了解对方要表达的信息。若一个人长时间述说，说的人很累，听的人也容易疲倦，因此，在交谈时，适度地互相对答较好。 √ 说话时要有变化 你要随着所说的内容，在说话的速度、声调及声音的高低方面做适度的改变。如果像机械人说话那样，没有抑扬顿挫是没趣味的。因此，应多留意自己说话时的语调、内容，并逐步去改善。 第四页，共三十二页。 第一部分 与客户沟通的一般常识 及注意事项 二、擒客先擒心：获取顾客的心比完成一单买 卖更为重要－当你习惯以下做法后你的受益将会突飞猛进 1、顾客不是你的摇钱树，顾客是你的好朋友，他 将会带给你一个聚宝盆 2、每天早上你应该准备结交多些朋友 3、你不应该向朋友推销，你应该为他寻找想买的 4、卖一套房子给客户，和替客户卖一套房有很大 的区别 第五页，共三十二页。 第一部分 与客户沟通的一般常识 及注意事项 二、擒客先擒心：获取顾客的心比完成一单买 卖更为重要 5、顾客喜欢选购而不是被推销 6、集中精力去了解顾客的需求，帮助顾客选购最 佳的住宅 7、顾客不是单想买一个物业，他是希望买到一份 安心，一份满足，一个好的投资和一份自豪的 拥有权 第六页，共三十二页。 第一部分 与客户沟通的一般常识 及注意事项 三、眼脑并用 1、眼观四路，脑用一方 2、留意人类的思考方式 3、口头语信号的传递 4、身体语言的观察及运用 5、姿态语信号 6、引发购买动机 第七页，共三十二页。 四、沟通的三要素 第八页，共三十二页。 第九页，共三十二页。 第十页，共三十二页。 第一部分 与客户沟通的一般常识 及注意事项 1、勿悲观消极，应乐观看世界 2、知己知彼，配合客人说话的节奏 3、多称呼客户的姓名 4、语言精练表达清晰 5、多些微笑，从客户的角度考虑问题 6、产生共 感 7、别插嘴打断别人说话 五、与客户沟通时的注意事项 第十一页，共三十二页。 第一部分 与客户沟通的一般常识 及注意事项 8、批评与称赞 9、勿滥用专业术语 10、学会使用成语 四、与客户沟通时的注意事项 第十二页，共三十二页。 第二部分 与客户接触的六个阶段 初步接触是要寻找合适的机会，吸引客户的注意，并用 与朋友倾谈的亲切语气和客户接近，创造销售机会。在 这个阶段，我们应达成三个目的：获得客户的满意，激 发他们的兴趣，赢取客户的参与。所以我们必须记住： 你最初留下的强烈印象是在你本身的控制范围之内的。 有三点特别留意： 1、即使是老客户，也不能因交情深厚而掉以轻心 2、你不可能把客户的生意全包了 3、你有售出的东西给客户，但客户拥有买与不买的权利 一、初步接触：第一个关键时刻 第十三页，共三十二页。 第二部分 与客户接触的六个阶段 1、初次接触的目的 a.获得客户的满意 b.激发客户的兴趣 c.赢取客户的参与 2、要求： ※站在客户的前右侧方，掌握时机，主动与顾客接触 ※与客户谈话时，保持目光接触，精力集中 ※慢慢退后，让顾客随便参观 一、初步接触：第一个关键时刻 第十四页，共三十二页。 第二部分 与客户接触的六个阶段 3、最佳接近时机 4、接近