销售与提问学习课件.pptVIP

在上面的提问反馈过程中，如果客户看起来显得对公司过去使用的产品或服务的情况一无所知。有可能是才上任不久；或者不是正确的会谈对象。 接下来，确定你的客户对于公司这方面的未来计划是否了解以及了解的程度。 找对人 第三十一页，共四十九页。 向客户问公司未来的计划 第三十二页，共四十九页。 问未来 未来导向问题 自己：我有些事情还搞不清楚。你希望将来与培训公司建立一种什么样的关系呢？ 自己：XX总/经理，你们公司明年或后年在培训计划方面是什么样的呢？ 自己：我能问一个问题吗？你在这方面有什么打算呢？ （第一类： 客户是做什么的。） 第三十三页，共四十九页。 问未来 未来导向问题 自己：XX总/经理，请允许我问你一个问题，请问……（低头看着笔记本，将笔拿于手中，好像是在等待对方的说明）……公司中有谁将参与决策，可以决定是否与我们公司在这个培训项目上进行合作呢？ （第六类： 如何帮助你做地更好。） 找到决策人，考察公司中何人参与了该项目的决策！ 第三十四页，共四十九页。 了解客户个人的历史 ！ 重要性 我们不是向公司推销介绍，我们是在向人推销我们的产品和服务！ 人们喜欢谈论自己，他们不厌其烦地谈论自己的事情！ 如果邀请对方谈论自己的经历、当前的培训项目、未来 的计划，通常对方会滔滔不绝！ 第三十五页，共四十九页。 例子 自己：XX经理，您的办公室真不错。您从事这项工作多长时间了呢？ 客户：哦，有点久了，到现在肯定有3年了。 自己：真的吗？那你是怎样找到这份工作的呢？ 客户：哦，真是个巧合吧。当时公司刚成立，一个朋友向老板推荐我，于是后来就到这公司了。 （第三类： 客户何时何地做的。） 问过去 第三十六页，共四十九页。 例子 自己：XX经理，我想知道你目前在公司主要负责那些工作内容呢？ 客户：哦，我基本负责公司的内外培训事务以及一些人事方面的事务。 自己：哦，那还真不错。那你平时是怎样开展培训工作的呢？是怎样确定培训课程的呢？ 客户：一般在年初，我们要和公司高层开会，大致把我们想要做的事情写一下。然后按需要开展培训课程，一般主要解决实际中经常遇到的问题。 （第一类： 客户做什么的。） 问现在 （第二类： 客户是怎么做的。） 第三十七页，共四十九页。 ? 销售 与 提问 汪雪冬 2012年5月 制作 第一页，共四十九页。 问=口+门 销售就是通过我们的“口”，打开对方的“门”！ 第二页，共四十九页。 25%提问、介绍 + 75%倾听 销售中最重要的两方面：提问和倾听！ 没有问题，就没有答案 没有答案，就没有销售 没有销售，就没有收入 75%倾听 25%提问 +介绍 第三页，共四十九页。 问题之于销售，如同呼吸之与生命。 如果没有提出问题，你就会死掉。 如果问得不正确，你不会立刻死掉，但也是早晚的事。 如果你问的正确，答案是：成交！ ? 第四页，共四十九页。 曾说过这样一句话：“所有销售中，能用问的就不用说的”。 博恩·崔西　　 第五页，共四十九页。 　　　乔.甘道夫 　　在我每一次的销售工作之前，我会先向对方介绍自己以及获得的成绩，这样客户就会知道他可以完全信任我。 　　然后，我会将自 己比喻为一位外科医生，向客户说：“我需要诊断你目前的状况。然后，我会开一些处方给你。如果它能符合你的理念及经济需求，那很好。如果不能，我会离开。” 第六页，共四十九页。 提问的两种方式 封闭式提问： 需要对方干脆地表达赞成，以标志你们对一个 问题已达成的结论，你已经清楚对方的答案会是“是”。 开放式提问： 　 了解对方事实和需求 第七页，共四十九页。 例如：“张总，你只会选择同真正能帮助你企业解决问题的培训机构合作，你说是吗？ “赵经理，培训如果没有达到预期的效果毕竟不是件好事，你说是吗？” “王老师，员工的服务意识不够强，一般与其主管的管理技能不足和沟通不到位有直接关系，难道不是吗？” 封闭式提问 第八页，共四十九页。 开放式提问 例如：“张总，你是如何看待培训这个行业的呢？” “赵经理，你觉得培训效果好主要体现在哪些方面呢？” “王老师，你所谓的员工服务意识不强主要是如何判定的呢？” 第九页，共四十九页。 提问的现状 多数销售人员，在与客户会谈期间要积极参与并力图寻找客户的“困难”和“困扰”。 而结果一般是这样，如右图： “很好” 困扰 困难 第十页，共四十九页。 例如： 张总，你们公司员工在上下级沟通中是否碰到了些 困难呢？