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销售面谈话术 收：第三个方面就是退休金。陈先生，请问你现在多大了？人能活多久是大概知道的，你有没有想过什么时候退休呢？ 客：我现在30岁，预计60岁退休吧。 收：我很相信陈先生你未来的收入会随着你的经验和学问一起增加，但到你60岁退休的时候，你的收入可能会大幅减少。其实我们辛辛苦苦工作了这么多年，都希望退休之后可以安享晚年。而退休之后的收入主要来自三方面，首先就是自己的退休金和储蓄，第二就是儿女给钱你花，第三是政府的救济金。陈先生，我相信你也同意，政府的救济金，是不够维持你的生活水准的。现在照顾全家都不容易，何况以后还要儿女供养我们？对他们来说都是一个很沉重的负担，所以退休时有笔自己可以支配的钱来安享晚年就很重要。现在年轻，有工作能力，没有钱不要紧，但年纪大了又没有钱，生活就会很困难。一个好的保障计划，基本上是可以把年轻时候的钱一点一点存起来，到年纪大的时候自己可以拿来用，我相信你也希望退休之后，自己有笔钱可以做你想做的事。 第三十一页，共八十二页。 销售面谈话术 应急金说明 ① ② ③ ④ 收入 投资 ？ 30岁 ① ④ ⑤ 大病 失收 ⑤ 第三十二页，共八十二页。 销售面谈话术 收：第四个是应急的现金。陈先生你现在30岁，这是你的生命线，人生到什么时候我们都不知道。但我相信你也同意人生会有起有落。顺境的时候你可能有好的收入，好的投资机会，但如果平常没有积蓄的话可能机会就会错过。在逆境的时候，可能因为大病、失收等，也需要一笔钱去应付困难，否则处境会更加狼狈。我相信陈先生你也会同意，需要用钱的时候，能够自己拿出来总比跟别人商量要好。一个好的保障计划，基本上提供一笔应急钱，令你可以把握好机会或者应对困境。 第三十三页，共八十二页。 销售面谈话术 第三十四页，共八十二页。 销售面谈话术 收：第五是有计划的储蓄。一般人储蓄的习惯都差不多，一开始很有决心。但储到一定程度，就因为想买车、装修房子等，或者是去一次旅行，就用了很大的一部分。又要重新开始存钱，始终没办法达到目标。 我们这个计划是先确定一个目标，然后有两个因素帮我们完成这个目标，一个是时间，一个是计划，也就是你用什么方法完成这个目标，现在许多银行都有提供存款服务，但是一旦遇到什么事情终止了存款的话，那么我们的计划就很难实现了，但我今天介绍的这个计划，期间无论发生什么事情，这个计划都会在指定的时间完成你的目标，就算有什么意外的事情发生，这个计划也会马上完成。换句话说，这个储蓄计划是可以百分之一百成功的。 第三十五页，共八十二页。 销售面谈话术 收：陈先生，如果一个计划能够解决到以上五个问题，你觉得对你是否有用呢？ 资料六：让客户将自己的寿险需要按缓急轻重排序 收：如果以上五个问题之中其中一个发生，你觉得哪个对你影响最大？ 客：太太和儿子以后的生活费。 第三十六页，共八十二页。 销售面谈话术 资料七：询问客户的资料 收：陈先生，我为你设计这个计划，需要三个资料。 第一、是陈先生你的出生日期？ 第二、你抽烟吗？过去五年有没有做过手术？ 第三、一般人都会预留5－7%作为家庭保障计划的预算，轻轻松松，在不影响日常开支的情况下，不知道陈先生你每个月可以存多少钱来参加这个计划呢？ 客：500元吧！ 第三十七页，共八十二页。 销售面谈话术 步骤七：重审客户的需要及预算 收：陈先生，我会根据这几个资料，给你设计一个最适合你的计划。陈先生，刚才你都同意你的基本保险需要大约29万元，房子的按揭是12万元，小明的教育基金是8万元。那就是说总共暂时需要的保障是490000元。 步骤八：约定下次会面时间 收：陈先生，我需要一两天的时间给你做这份计划，我们后天同样的时间，或者下午四点哪个时间比较方便？ 客：下午四点吧！ 第三十八页，共八十二页。 销售面谈话术 步骤九：道明下次面谈的目的 收：到时我带计划来详细解释给你听，下次见面的时候我们需要大约四十五分钟。这里是一份关于我们公司的简介，我送给陈先生，请你有时间看一看。到时见。 第三十九页，共八十二页。 销售面谈常遇到的异议 1、没需要 客：我不需要考虑保险，就算我发生意外，我的太太还有工作。 收：（聆听反应）陈先生，你很有福气。有个这么能干的太太。 收：除此之外，你还有没有其他原因？ 客：没有。 收：其实，你有没有想过，如果你太太一个人支持一个家，不旦每天要花大量的时间在工作上，还要照顾小孩子和做家务，这个问题怎样解决呢？陈先生你想一想，如果你今天有一份保险，不仅可以帮你储蓄，而且可以保障你家人正常的生活，是不是一举两得呢！ 第四十页，共八