客户开发与管理技巧培训课程.ppt

* 心态调整： 开心金库——成功销售经验剪辑 预演未来——成功销售过程预演 生理带动心理——握拳，深呼吸， 成功暗示 第三十页，共五十四页。 * 客户资料库建立： 基本资料 联系人信息 负责人信息 企业概况 拜访记录 成交服务记录 (附客户需求调查表) ? 、建立准客户资料卡 第三十一页，共五十四页。 * 准客户是销售人员的 资产存折，收入来源的依据。 级— 近期可能成交的优质准客户 级— 过一段时间或时机成熟时升级为级, 需跟进、培养的准客户 级— 目前有成交困难，需长期、慢慢地培养， 只有将来潜在需求的潜在客户 第三十二页，共五十四页。 * 准客户需求调查表 、目前在哪些领域内使用饲料? 、目前供应的厂家、品牌、数量是什么？ 、未来有无可能会使用？在哪个方面？ 、主要需要饲料的品种、规格、要求是什么？ 、在采购饲料方面最关注的是哪个方面？ 、还有哪些特殊需求？ 第三十三页，共五十四页。 * 准客户资料收集 资料收集 聊天、 开放式 提问 内线 人员 市场 调研 其它 第三十四页，共五十四页。 * 四、电话约访 、必要性： 客户不在，结果浪费时间 与客户工作发生冲突，结果引起反感 冒昧前往，让客户感到不礼貌 给客户一个提前量，兴趣点或心理准备 信函资料可做一个预先沟通 第三十五页，共五十四页。 * 、电话约访前的准备 放松、微笑 热诚的信心 名单、号码、笔、纸 台词练习熟练 台词、拒绝话术大纲 第三十六页，共五十四页。 * 、电话约访要领： 目的：争取面谈 流程： 自我介绍 （简单明了） 见面理由 （好奇开场白） 二择一法 （委婉坚决） 拒绝处理 （进退自如） 二择一见面 （多次要求） 第三十七页，共五十四页。 * 、电话约访常见的拒绝： 很忙，没时间 暂时不需要 有老关系提供 对你们不了解 考虑考虑，研究研究开说 先把资料传真，看看 有需要会打电话给你 第三十八页，共五十四页。 碳战雇佣军 以您尊贵的品牌与名义 精准锁定节能率，狙击碳战收益 碳战雇佣军 以您尊贵的品牌与名义 精准锁定节能率，狙击碳战收益 客户开发与管理技巧 高级培训师：狄振鹏 山西威科饲料科技公司营销人员培训 王牌营销员训练营 第一页，共五十四页。 * 为什么会这样？ 不少营销员疲于奔命、四处奔波 却仍然在贫困线上挣扎 最后免不了被淘汰的命运 龟兔赛跑新编 猴子与苞米 第二页，共五十四页。 * 课程大纲 寻找准客户名单 客户心理分析 准备工作 电话约访 客户管理和服务 第三页，共五十四页。 * 一、寻找准客户名单 我的准客户的画像： 谁 做什么 什么时间 什么地点 如何，多少 第四页，共五十四页。 * 第五页，共五十四页。 * 第六页，共五十四页。 * 第七页，共五十四页。 * 锁定优质准客户 锁定优质准客户， 与勘探金矿差不多 先拟一份名单， 列出所有可能的准客户 转介绍是获的可靠名单 的最佳来源 第八页，共五十四页。 * 电话黄页不管用 一大堆未筛选的名单 公司做什么产品？ 规模、效益、需求如何？ 具体谁负责？ 喜欢与什么样的供应商打交道？ …… 第九页，共五十四页。 * 成功的机率最大化 谁需要而且有购买力 对你的行业、产品持肯定态度 尽可能收集客户的背景资料 了解你的产品、企业、对手， 深入全面的认识 想想你的产品可以