OTC主管培训手册.pptxVIP

OTC主管培训手册第1页/共109页 本培训手册是为省级主管准备的，作为主持一个省的终端OTC主管，责任重大，接受培训中，了解雅姿的OTC队伍结构与规模、明白“我是谁？”、理解我在这支OTC队伍中的重要性是首先要做的。第2页/共109页 一、OTC队伍结构与规模OTC组织机构市场督导OTC省级主管OTC代表OTC经理第3页/共109页 二、你是主管，责任重大 从OTC队伍组织结构与规模图可以看出，OTC省级主管直接隶属于OTC经理，全权负责一个省级市场的各项终端工作，管理着下属多名OTC代表。 上传下达，地位突出，责任十分重大。 第4页/共109页 第二篇 你要做好哪些事？怎么做？第5页/共109页 了解了我是谁？我有多么重要？这是第一步。接下来的一步也是最重要、最核心的一步，就是明白：我要做好哪些事？我怎样才能做好这些事？第6页/共109页 OTC主管岗位责任描述 1.构建市场零售终端网络2..疏通流通渠道，确保产品上柜率，加快产品的流速3.建立完善药店的档案，进行管理，与客户保持良好沟通4.疏通进货渠道，保证产品在限定的时间内步入目标。5.对所辖区域的所有的零售店的总体销量提升负责6.掌握竞品的销售、价格、促销方式，人员拜访信息第7页/共109页 7.组织终端的各类促销活动或公关活动8.及时准确的完成各种报表9.协助和解决店方投诉产品的质量事宜10.指导培训OTC代表的工作技能技巧11.完成对OTC代表的绩效考核……第8页/共109页 一、收集、整理你管辖地的 全方位医药市场情况 二、市场终端的开拓与维护 三、对OTC代表的管理和考核 四、OTC代表招聘与培训五、与总部的交流与沟通 第9页/共109页 一、收集、整理你管辖地的全方位市场情况 凡事预则立，不预则废。想在一个市场上取得成功，首先要对这个市场的各类信息做一个全方位的整理与收集。 第10页/共109页 1）收集、整理哪些市场信息 这个城市有多少人口？人口年龄结构是怎样？平均生活消费水平如何？每年医药消费占到家庭支出的多少比例？有什么样的消费习惯？有多少家连锁药店？有多少家社会药店？药店布局有没有什么特点？市场上有哪些竞品？竞品的销售情况如何？……事实上，这些信息是OTC主管开展一切工作的基础，一切决策都在完成这些工作后进行。第11页/共109页 2）如何去收集这些市场信息 1）下大气力去跑市场、做实地调察2）从各种文本统计、研究资料及网页了解、收集信息 要想获得第一手的准确信息 跑市场、做实地调查是必不可少的一环，通过这种方式获得的信息也是最准确、最可靠的，但同时，这种方式也是最辛苦的，需要调查人与消费者、药店人员等各类人接触，调查样本还应达到相当规模。第12页/共109页 1）下大气力去跑市场、做实地调察2）从各种文本统计、研究资料及网页了解、收集信息 收集整理资料的另一个重要途径是各种文本统计、研究资料及英特网，这方面的资料很多，但质量良莠不齐，统计数据可能会有较大偏差，准确性缺少保证，但仍不失为有价值的参考。第13页/共109页 不管通过哪种方式，我们都希望获得的信息是真实、准确的，这就需要OTC主管具有辨别真伪、筛选信息的能力。 当然，还必须指出，市场信息的收集与整理是一个动态的、变化的过程，因为市场信息在一刻不停地变化、更新，所以，收集与整理信息的工作也实际上成为OTC主管日常的，不断的要去做的工作。 第14页/共109页 二、市场终端的开拓与维护 市场终端的开拓与维护 （1）铺货 （2）生动化陈列（3）样板店建设（4）指导OTC代表终端拜访（5）终端公关与促销活动第15页/共109页 1）终端类型、特点2）目标——铺货率3）处理好“前期铺货”与“后期管理”的关系4).怎样把货铺进去一般将药店分为ABC三类。A类：连锁药店、大型综合药店。B类：人流量大的药店 、医院附近的药店 、商场、超市的产品专柜。C类：生活区、郊区的便民小药店。1、铺货第16页/共109页 1）终端类型、特点2）铺货率3）处理好“前期铺货”与“后期管理”的关系4).怎样把货铺进去产品只有占据了终端售点，与消费者见面，才有可能被购买，达不到一定的铺货率，销售就无从谈起。在新产品运作市场时铺货的理想状况：A类90％、B类70％、C类50％.这也是雅姿的铺货目标。1、铺货第17页/共109页 1）终端类型、特点2）铺货率3）处理好“前期铺货”与“后期管理”的关系4).怎样把货铺进去 产品并不是铺出去就万事大吉了，只有将产品及时卖给消费者并形成良性循环的售点才是有效的铺货网点，所以，OTC主管不但要重视“前期铺货”，更要重视铺货的“后期管