房地产新政变局下的营销思考与实战.pptVIP

如何有效积累二期洋房客户？ 一期别墅客户的主要特点 1、客户购买力较高，受价格因素影响相对少 2、门槛高，客户来访量相对少，较容易识别诚意度 3、选择区域在附近，可比较的楼盘不多 二期洋房客户的特点 1、客户购买力明显比别墅客户低，受价格因素影响相对大 2、门槛相对较低，客户来访量大，诚意度需多重检验 3、选择区域多，竞争楼盘多 一期别墅客户的特点： 二期洋房客户的特点： 案例分析：佛山·依云水岸 第三十一页，共六十五页。 《影响力》中的“互惠原理”：“先主动给予对方一些好处，于是，你就会得到意想不到的回报” 新到的宣传资料（户型手册、配套手册、公司品牌手册等）,数量非常有限,我特意留一套给你。 我盘将举行活动(如郎教授讲座、临时销售中心启用等），送请柬给你邀请其参与。 新到的礼品（如游泳票、枕头、雨伞等）,数量非常有限,我特意留一套给你。 客户类型 对之前已经到访的 部分诚意较大客户 对75个别墅业主 结果：大部分的业主或旧客户都乐于介绍身边的朋友来看房。置业顾问就好象多了几个助手一样。 同洋房客户沟通时的借口： 第三十二页，共六十五页。 《影响力》中的“承偌和一致原理”：“在我们的生活中平时也经常遇到类似的事情。如果让孩子将自己承偌要做的事情写下去，那么他做到的可能性比他不写下来要