人身保险营销.pptxVIP

人身保险营销;【本章学习目标】 通过本章的学习，你应该能够： 1.了解人身保险营销的含义 2.了解影响人身保险营销的环境 3.了解我国现行寿险营销体制的现状、弊端及改革 4.了解几种寿险创新营销渠道; 章前引例及分析 保险公司存放保险代理人档案是否 应承担缴纳社会保险等义务;第1节 人身保险市场概述;包括以下内容： 保险市场的开发 费率的合理厘定 保险营销渠道的选择 相关信息的收集和整理 保险产品的推广 相应的售后服务等 ;二、人身保险营销的环境 （一）人身保险营销的外部环境 1、基础环境 （1）经济环境 （2）社会政治环境 （3）人口环境 （4）社会文化环境 （5）科技环境 ;2、相关环境 （1）消费者的风险和寿险意识 （2）竞争对手的状况 （3）人身保险营销中介人 （二）人身保险营销的内部环境 1、人身保险经营目标 2、人身保险经营策略 3、人身保险企业经营管理水平 ;第2节 寿险营销机制;2、寿险营销体制的种类 （1）以日本为代表的员工制 营销员与公司为雇佣关系，收入由底薪加佣金构成。 （2）以美国和韩国为代表的代理制 营销员与公司为代理关系，收入由佣金加津贴构成。 （3）以英国和荷兰为代表的经纪制 较代理更为独立的经纪关系，仅有佣金收入。;（二）我国寿险营销体制的现状及问题;同时，广大寿险营销员也使越来越多的人了解了什么是保险，保险知识、保险功能在整个社会上越来越普及，中国保险业尤其中国寿险业有今天这样的地位，140万寿险营销员功不可没；本世纪初开始，兼业代理（银行保险）、电话营销、互联网销售有了一定程度的发展。 ;我国目前的寿险营销队伍的基本状况是： 营销员以个体劳动者的身份与一家保险公司签定代理协议，只销售这一家公司的保单。保险公司负责分支机构的管理，招聘、培训其营销员，并提供职场、职场办公用品、设备等，营销员不是保险公司的雇员。代理人在代理权限内所产生的任何民事或刑事责任，如因误导销售给客户带来的损失，保险公司负直接和连带责任。;（三）现有寿险营销体制存在的主要问题 1、组织管理 （1）??律地位不明确，难以实行有效管理 （2）社会地位极低，致使其缺乏归属感 （3）经济地位极不稳定，致使诚信严重缺失;2、佣金支付 （1）诱发营销员的道德风险 （2）助长营销员的短期行为 （3）加大保险公司的经营风险 （4）使得原有的成本优势不复存在;（四）寿险营销体制创新 1、雇佣制 2、代理—雇佣混合制 3、代理公司制 4、职业化、专业化寿险营销体制;二、寿险营销流程;1、售前准备;2、寻求客户;优点;技巧点;（2）陌生开拓法;陌生开拓的主要方法;第二种：顾客需求分析法 是根据所了解的客户信息和资料，帮助客户分析其寿险需求。 第三种：市场调查法 以市场调查的方式接近客户，即可起到信息搜集的作用，又可为保险展业员建立庞大的客户群打下基础。;技巧点;第七：应在拜访前，保险展业人员根据产品的特点、自身的长处选择比较适当的人群与范围。 第八：保险展业人员要注意分寸的把握，掌握好拜访时间，要及时告辞，不要乞求一次促成。;（3）链式开拓法;技巧点;(4)信函开拓法 （5）咨询调查法 (6)影响力中心法;3、接近客户;建立良好第一印象要求;2、行为态度 抬头挺胸，不卑不亢，满怀信心，和人谈话时要注意聆听，注视对方，给人良好印象。 ;接近流程;接近的主要方法;4、销售晤谈;（3）、话题。 气候：季节性一般寒喧； 新闻；报纸、电视、杂志； 嗜好：高尔夫球、音乐、钓鱼、运动； 旅行：海、山、乡村； 天气：风、雨、台风； 家庭：孩子、家属、邻居； 健康：疾病、长寿、胖、瘦； 职业：工作场所，工作性质； 衣、食、住、行，流行式样、烹任、住宅、土地； 生计：家具、物价。等等。 　 ;（4）、由一般话题转入正题.介绍寿险产品的利益与功能，帮助客户选择和设计一份适应他的保单。开始介绍时,先提出建议书，针对他的问题，把他和他的家庭所需要的保障作概括的说明。然后，介绍寿险可以得到的而普通的储蓄和其他投资所办不到的保障,普通储蓄和投资所办到的，寿险不但能办得到，而且办得更稳当。 ;　　为了向顾客说明寿险公司提供的保障内容，为客户设计一份保险计划书（又称保险建议书）。该保险计划书应具备下列的内容：①保险名称及特色；②简单的问候辞；③给付范围及金额；④合同内容。　　; 目前由于保险商品的种类繁多，划分又细，因此需依照顾客需求的内容、年龄、担负家庭的责任及缴费能力，设计最适合顾客的保险计划书，劝导顾客投保。 　　寿险业务员不单是推销保险，尚需充分分析顾客的家庭经济现况及将来的计划，劝导合适的保险计划，让客户能够充分地了解。最重要的是获得