如何建立战略渠道关系.pptVIP

调控渠道的手段举例 回报：利润、市场基金、价值客户 制约措施：降低折扣、减少收益/排他性 专业咨询：培训、市场研究信息 品牌倾向 ：品牌、潜在客户、良好知名度 合作协议：在合约中规定的权利义务条件 第四十九页，共七十一页。 渠道力量区域 最好的状况是综合利用各种手段！ 指示/专家 报酬减少 法律 提供报酬 更多 需求 区域 第五十页，共七十一页。 为什么采用分销模式 分销是目前国内主流厂商普遍采用的销售模式，事实证明也是一种成功的销售模式 分销是支持销量持续、稳定、快速增长的基础； 分销模式可以让销售人员从大量的日常工作中解脱出来； 第十七页，共七十一页。 为什么采用分销模式 树立核心合作伙伴和形象代言人，扩大客户覆盖面。 国内成功厂商的发展历史证明，一流的品牌需要有一流的渠道合作伙伴支持； 我们自己的发展也显示出，分销商选择比较成功的区域保持了持续快速稳定的发展； 第十八页，共七十一页。 现代销售渠道结构 消费者（） 生产厂商（） 0级渠道 1级渠道 2级渠道 3级渠道 渠道帮助者 第十九页，共七十一页。 渠道流程 实物流程 在产品从公司到达最终用户的过程中包括那些工作？ 我们做那些工作？ 分销商可以做那些工作？ 财务流程 代理商的角色 最终客户的付款方式 银行的作用 第二十页，共七十一页。 渠道流程 信息流程 信息来自各方，而不是单向； 与代理商沟通 利用信息系统（资料库营销、客户关系管理） 信息系统（） 市场信息系统（） 第二十一页，共七十一页。 渠道流程 风险流程 风险的产生 风险的转移 及时进行风险评估，将风险降低到最低程度 服务流程 服务的产生； 服务流程的特点：无形、层次较小； 第二十二页，共七十一页。 分销商成功的关键 需要良好的商业信用和业内知名度； 很低的运营费用 很高的库存周转率，快进快出； 提供某些增值服务（物流、资金流等） 先进的信息系统、有效的管理激励制度、商务系统 第二十三页，共七十一页。 以市场和技术为参考基数的渠道模型 分销商 增值代理商 新领域 现行技术 现有客户 新客户 新市场 新技术 系统 集成商 第二十四页，共七十一页。 在一个产品生命周期中的渠道合伙人 第二十五页，共七十一页。 渠道的四象限分析法 第二十六页，共七十一页。 渠道的四象限分析法 问题 ? 明星 收入增长速度 高 低 小 大 相对市场占有率 瘦狗 金牛 第二十七页，共七十一页。 ？代理商 销售额增长迅速，但是对代理商公司而言这部分销售额还没有到必不可少的地步； 在区域市场占有率低； 需要公司内部和厂商投入较多的资源的； 组织结构比较匮乏和细小； 具有向目标市场提供优质服务的能力。 第二十八页，共七十一页。 代理商 具有良好的销售额增长率和相对较大的市场占有率； 有一个结构化的组织； 仍然需要资源支持（但比问题企业获取的支持资源少） 显示出较好的历年经营纪录； 拥有快速扩张客户群的基础。 第二十九页，共七十一页。 代理商 有相对非常大的市场份额，但发展缓慢； 可以对顾客产生较大的品牌效应； 将公司的发展前景建立在稳定成熟的产品和技术上； 需要来自供应商较少资源的投入； 建立一个庞大而忠诚客户群，并且公司主要依靠这些客户生存； 第三十页，共七十一页。 瘦狗企业 没有增长率（损失造成低利润） 逐渐缩小的市场份额; 错误的策略方向及关注焦点； 不完善的资金流程； 需要代理商公司内部和供应商较多资源的投入，但仅有较少的产出。 第三十一页，共七十一页。 奶牛代理商—抓牢、收获 牢牢把握奶牛：他占有非常大的市场份额和一定的销售额增长率；厂商只需要很少的资源就可以长期保持与其合作。 收获奶牛：市场份额和收入增长率有缩小的趋势，供应者应缩减投资，并努力获取额外收入。 奶牛越多越好！ 第三十二页，共七十一页。 瘦狗企业——摆脱 供应商必须尽早结束瘦狗企业！ 第三十三页，共七十一页。 如何将？》 改造成明星企业可以获得更好的收益； 限制？企业的数量，因为他们需要供应商较多资源的投入； 加强？企业的竞争优势； 指导？企业将资源集中于适当的目标市场，并向客户提供优质服务； ？企业改造失败，将会沦为瘦狗企业。 第三十四页，共七十一页。 将 》 为了获得稳定持久的收入增长； 限制明星企业的数量，因为他们也需要实质性的资源投入； 将竞争优势资源集中在可以获得更多利益的方面； 快速扩张忠诚客户群，抢占市场份额，使之早日成为金牛企业。 第三十五页，共七十一页。 战略渠道关系 第三十六页，共七十一页。 目录 什么是( )? 的重要性； 如何构造? 包括哪些组成部分？ 调控渠道的手段与渠道冲突； 如何定量评价与代理商的关系？ 第三十七页，共七十一页。 战