如何进行深度推销.pptVIP

销售人员激励1：工资 销售人员工资的三类构成 固定工资：虽有保障感，但缺乏销售热情 直接酬金：按销售额付给提成，造成较高的销售热情。同时会不愿承担销售外的其他工作，如运货、陈列商品、其他顾客接待等 工资加酬金：相对折衷，其数额的确定包括四个步骤： 确定每月（周）的销售定额：以历史为基础，适时变化调整 确定等级基本工资：根据员工能力分级，完成定额即可获得 酬金部分比率确定：采用定额奖金或比率酬金 可“累积”方式：未完成定额须补足差额才能获下一期酬金 销售人员的附加工资 销售人员（亲属/朋友）店内购物享受优惠折扣。 保险和退休金：通常不考虑，但为留住优秀人员，提供一些低费、团体的健康保险是低费高效的方法 推销奖（push money）：可由专卖店与联想协调，鼓励员工销售产品并给予额外奖励（通常由联想支付） 第十八页，共三十二页。 销售人员激励2：荣誉 荣誉激励虽然过于形式化，仍是激励员工热情和荣誉感的良方[将荣誉与奖金结合将会效果更佳]，例如： 销售/服务竞赛：专卖店内部的竞赛进度表，与联想合作的有奖总结 销售创新激励：针对创新的激励 事件表彰：针对某一突发事件的表彰处理 等级评价及标识 Teamwork管理方式 依据时间分组排班组织多个销售团队，搭配其不同的销售风格 对于多次到访客户，可依据销售记录，由同一TEAM组员予以接待，共享销售成绩 竞争中以小组为单位进行定期[D/W/M/Q]销售业绩排名，完成销售业绩予以物质奖励 组织参加具有Teamwork精神的体育或野外生存活动，培养员工感情 第十九页，共三十二页。 销售人员激励3：培训 掌控购买环境的能力 对整个零售店服务体系的全面了解 销售员要素的培养：表现/表情/动作/应变 资讯传达能力 具备相关的专业知识与市场情报 对顾客洞察力的开发养成 表达说服能力的开发养成 情报收集能力 情报收集重要性的观念确立 情报收集方法、技巧的教育 对于所收集情报的活用 数字管理能力 严格的报表管理适应能力的养成 产品配件组合报价准确迅速 销售主管的能力培训 对部属的感化与教育能力 相关部门间的沟通协调能力 对于业务处理的系统思考能力 日常管理的判断力/分析力/调整力/综合力等 第二十页，共三十二页。 专卖店销售环境 90%的顾客把零售店购物环境当作是否“购买”的基本依据 —— 商品环境 零售商品的品种/质量/档次/款式/包装/价格/陈列等合理构成。 服务环境 专卖店在营销服务过程中给顾客的印象：简便、利落、真诚的服务。 人员环境 愉快的员工，会以快乐友善的心情对待并影响顾客 整齐的服装和洁净的外表给顾客以信任感 文化环境 根据商圈主流顾客群的习性来培养自身的文化环境并使两者融合为一体，成为顾客的同类 店面环境 新颖的门面、雅洁的店堂、明亮的光线、齐整的人员、艺术的陈列 第二十一页，共三十二页。 Winner take all BMW 第二十二页，共三十二页。 永续经营的要素 经营战略 经营管理 经营者 营运能力 经营计划 组织系统 管理体制 经营能力 经营者：其经营理念和需求决定了专卖店的走向，同时与供应商和店内人员的沟通决定了经营能力的发挥 营运能力：人与人的沟通协调能力体现团队精神的营造，并体现到经营中 经营计划：运作中业务推动与执行的方向。包括基本的营业额、采购、促销、经费、财务等计划 组织体系：有效发挥整体运营力，适当配置与运用资源 管理体制：建立合理的业务流程规划，使各项作业有规可寻，让整个专卖店的门市、商品、财务、人事等部门按既定的流程与规范运作 第二十三页，共三十二页。 星际坐标 星际坐标市场顾问 OutlookConsulting Co., Ltd. It’s a Business BMW 第一页，共三十二页。 麦肯锡告诉我们 S h a r e d V a l u e s S t a f f S k i l l s S t y l e M c K i n s e y 7 - S F r a m e w o r k 一个企业的成功，在于制定适当的战略 以达到其目标，建立适当的组织结构以 贯彻战略意图，装备有效的[信息-计划 -控制]系统及制度以完成各项工作。 成功企业的力量还来源于以下要素： 作风──公司员工具有共同的行为和思 想风格；技能──员工应该具备和掌握 的技能:为实施公司战略所需要的技能; 员工──公司应该招聘能干的人，并为 各人安排适当的工作，以发挥他们的才 干；共同的价值观念──员工拥有共同 的指导性价值观和使命，他们了解、接 受，并乐于去实践的驱使动力和信条。 Structure Strateg