如何跟进及快速促成客户.pptVIP

如何准确判客户的判断客户购买动机及消费类型： 替人考察型： 进店动机：收集信息，回去汇报，直接影响购买。 导购要点：热情接待，重点突出1-2款，留下电话，立刻回访。 用语示范：您好，这是我们帝沃力厨柜今年最新上市的新品，这是我们的电话，随时欢迎咨询，您能留下您的电话吗，以便我们可以随时进行联系，我们回保密您的电话号码的。 * 第三十页，共四十四页。 如何准确判客户的判断客户购买动机及消费类型： 携子考察型： 收集信息，受子影响，心力不集中。 热情接待，关心小孩，留下电话，立刻回访。 您好，这是您的孩子吧，长得真可爱！来阿姨（叔叔）给你好东西（糖果，气球或小促销品）。 * 第三十一页，共四十四页。 如何准确判客户的判断客户购买动机及消费类型： 结伴考察型： 心存疑虑，旁观者是参谋。 结其同伴，形成销售联盟，主推1-2款，注意“参谋”。 您的同伴眼光真好，是个行家吧，难怪您找他（她）来给您做参谋，这几套性价比很高，款式又时尚，非常符合您的需求。 * 第三十二页，共四十四页。 如何准确判客户的判断客户购买动机及消费类型： 杀价购买型： 款式选定，坚持要打折，当场购买。 赞扬眼力、突出品质、适当满足。 您真精明，一眼就看好了最畅销的款式，但不能打太多的折，这已经是底线了，我已经同领导商量了。 * 第三十三页，共四十四页。 如何准确判客户的判断客户购买动机及消费类型： 特价购买型： 直奔现场，当场购买。 热情接待，突出卖点，肯定质量。 您好这款是我们现在做促销的精品，价格作出很大的让步，而且销售非常的火爆。 * 第三十四页，共四十四页。 * * 如何跟进已见过的意向客户并快速促成成交 * 第一页，共四十四页。 前 言 我们之所以能够约见客户，表示这个客户肯定是有意向的， 但之所以客户还没和我们合作，表示客户肯定对我们在某一方面还不相信、还存在着怀疑的态度！ 每一个客户都有一个切入点，我们只要能够分析好这个客户是属于哪一种类型，然后再对症下药，就能够药到病除！ * 第二页，共四十四页。 主要分以下六点进行阐述： 六大客户类型区分 如何跟进客户 如何准确判断客户的购买动机及消费类型 15种成交法 影响成交的因素 * 第三页，共四十四页。 六种客户类型区分和应对措施： 行动型——动作敏捷，性急，心直口快，浮躁，善于行动，常因性急判断错误而后悔。 应对措施：不必介意其心浮气躁的态度，要平心静气，在交谈时避免罗嗦的说话，要以简洁的语句说服！ 知识型——这种性格的人事事考虑周全，小心求稳，心情平静，专心倾听说明。 应对措施：自己对商品要有深刻的认识，并能合乎标准的答复各种角度的质疑。这类顾客并非优柔寡断而是谨慎周到，切勿催促，要耐心提供客观资料，以理智判断为易，一旦改变后决不改初衷。 * 第四页，共四十四页。 六种客户类型区分和应对措施： 犹豫型——精神和动作都飘忽不定，难以捉摸，往往在对商品彻底了解之后仍然疑念重重，拿不定主意。谈论的话题不断移动，提出质疑的问题内容也无秩序，往往在当面定货后通知取消。 应对措施：这个类型的人难以吸收有秩序的商品知识，唯一的方法是在不损伤其自尊心的情况下帮助其做出决定。 果断型——动作机警，果断麻利，充满自信， 眼神直射有光，声音清晰，表情丰富。 应对措施：此类型的人喜欢自己决定事情，因为他有强烈的自尊心，喜欢别人来对他说话，对这种人你必须成为一个善良的对手，等待机会将其注意力引入商品就可以收到满意的效果。 * 第五页，共四十四页。 六种客户类型区分和应对措施： 社交型——风度大方，神情愉快，时常满面笑容，彬彬有礼而善于发令，表面上好象很合作，对你很欢迎，但其圆滑玲珑的个性却往往令你攻守无招。 应对措施：此类型的人老于世故，你应该以其人之道还治其人之身，要以亲切明朗的态度和气相处，不要中了他的拖延之计，寻找机会成交，最好是速战速决。 排他型——沉默寡言，态度冷淡，表情单调，其内心所想令人难以揣测。 应对措施：切勿因其态度冷淡而失望，对他不要说过多不必要的话，尽可能附和他，一旦令他信任你，他就会听凭你安排他的一切。 * 第六页，共四十四页。 如何跟进客户： 我们每一次去见完客户，如果当天无法签单，就一定要为下次作好辅垫； 要主动提出回去查一些资料来给客户，顺势约好下一次见面的时间； 每一次电话跟进客户都要能够带给客户不同的新东西，比如做了一些好的效果图，申请有优惠、一些产品新套路上市、加深客户对我们的印象； * 第七页，共四十四页。 周未可致电和通过短信的形式给客户问好，祝客户周末愉快； 可通过问话了解客户目前装修到了哪一块，比如要买瓷砖了，可提供一些品牌资料名片给客户参考，如要买洁具的，可提供一些品牌资料给客户参考，这样子一件小事，客户不一定用的到，但可体现出我们的细心，我们是站在客户