如何实施有效的渠道设计.pptVIP

产品 市场 消费者 动动脑子 手机是大家熟知的产品，请问其渠道的长度应如何设计？请根据前面所学知识谈谈。 §2.4 实施渠道方案设计 * 第十九页，共五十五页。 密集性分销： 尽可能多地利用中间机构参与销售商品或劳务。 选择性分销： 利用一家以上，但又不是让所有愿意经销或代销的机构都来经营某一特定产品。 集中性（独家分销）： 在某一地区仅利用一家机构来销售某种特定产品。 3、渠道宽度的设计 §2.4 实施渠道方案设计 * 第二十页，共五十五页。 我国营销系统存在的问题 企业把产品交给经销商，由经销商一级一级地分销下去，由于网络不健全、通路不畅、终端市场铺开率不高、渗透深度不足等原因，经销商无法将产品分销到厂家所希望的目标市场上，结果厂家产品的广告在电视上天天与消费者见面，消费者在零售店头却难觅产品踪影。厂商无法保证消费者在零售店里见得到、买得到、乐得买。 产品进入零售店后，摆放到什么位置、如何展示陈列、POP广告如何张贴、补货能否及时等等，这些终端工作经销商往往做不到位，影响终端销售力。 厂家与经销商的利益矛盾，使得厂家无法确保一个稳定的市场，经销商无序经营，窜货、降价倾销现象屡禁不绝。 §2.4 实施渠道方案设计 * 第二十一页，共五十五页。 §第五章 营销渠道的发展趋势 由生产企业、批发商和零售商组成的统一系统。它主要有三种形式： (1)公司式垂直系统；(2)管理式垂直系统；(3)契约式垂直系统。 4、垂直营销系统 垂直一体化 联盟 联盟 生产企业 零售商 批发商 * 第二十二页，共五十五页。 (1)公司式垂直系统 §第五章 营销渠道的发展趋势 　指一家公司拥有和统一管理若干工厂、批发机构和零售机构，控制分销渠道的若干层次、甚至整个分销渠道，综合经营：生产、批发、零售业务。这种渠道系统又分为两类： 工商一体化经营：是指大工业公司拥有、统一管理若干生产单位、商业机构。 商工一体化：是指由大零售公司拥有和管理若干生产单位。 4、垂直营销系统 * 第二十三页，共五十五页。 (1)公司式垂直系统 产权联盟 产权联盟 生产企业 零售商 批发商 产权联盟 产权联盟 生产企业 零售商 大批发商 工商一体化 商工一体化 §2.4 实施渠道方案设计 4、垂直营销系统 * 第二十四页，共五十五页。 （2）管理式垂直系统 4、垂直营销系统 制造商和零售商共同协商销售管理业务，其业务涉及销售促进，库存管理，定价，商品陈列，购销活动等，如宝洁公司与其零售商共定商品陈列，货架位置，促销，定价。 管理联盟 管理联盟 生产企业 零售商 批发商 §2.4 实施渠道方案设计 * 第二十五页，共五十五页。 （3）契约式垂直系统 4、垂直营销系统 指不同层次的独立制造商和经销商为了获得单独经营达不到的经济利益、而以契约为基础实行的联合体。它主要分为三种形式：① 特许经营组织；② 批发商倡办的连锁店；③ 零售商合作社：它既从事零售，也从事批发，甚至于生产业务。 契约联盟 契约联盟 生产企业 零售商 批发商 §2.4 实施渠道方案设计 * 第二十六页，共五十五页。 （3）契约式垂直系统 4、垂直营销系统 特许经营组织。有a、b、c以下三种： 　　a.制造商倡办的零售特许经营或代理商特许经营。 零售特许多见于消费品行业，代理商特许多见于生产资料行业。制造商对经销自己产品的代理商、经销商给以买断权和卖断权，即制造商与某个经销商签订销售合同后，赋予经销商销售本公司产品的权力而不再与其他经销商签约，同时也规定该经销商只能销售本公司的产品，实行专卖，避免了经营相同牌子产品的经销商、代理商为抢客户而竞相压价，以致损害公司名誉。 §2.4 实施渠道方案设计 * 第二十七页，共五十五页。 （3）契约式垂直系统 　　b.制造商倡办的批发商特许经营系统。大多出现在饮食业，如可口可乐，百事可乐，与某些瓶装厂商签订合同，授予在某一地区分装的特许权和向零售商发运可口可乐等的特许权。 　　c.服务企业倡办的零售商特许经营系统。如，快餐业(如肯德鸡快餐)，电信运营商（如中国移动、中国联通）的专营店。 4、垂直营销系统 §2.4 实施渠道方案设计 * 第二十八页，共五十五页。 §2.4 实施渠道方案设计 5、渠道设计的综合考虑 * 第二十九页，共五十五页。 分析与思考（两个品牌产品的定位有什么不同） 薇姿的渠道利用 在欧洲，护肤品的主要销售渠道第一是超市，其次是药房，而后才是百货商店。只有极少数的化妆品品牌能够通过严格的医学测试得以进入药房，而薇姿就是其中的一个，并且是在药房销售名列第一的品牌。 　　我国