商场超市营业员销售过程培训讲义.pptVIP

——介绍产品阶段 话术 来，看看这款电视机吧，它的显示器具有8倍扫描，8倍扫描就意味着比市面上四倍扫描图像更稳定。它是1250像素，1250像素的比起760像素的就更清晰。是一个精显，这就意味着画面更清晰，色彩更鲜艳，整体的效果和亮度更好 第四十九页，共九十六页。 ——介绍产品阶段 （3）主次分明 提示： 缺点+优点=优点 优点+缺点=缺点 第五十页，共九十六页。 ——介绍产品阶段 说法①虽然款式比较保守了一点，但是布料是全棉的，穿上会很舒适，而且还环保。 说法②布料是全棉的，舒适环保，但是款式保守了一点 ? 第五十一页，共九十六页。 ——介绍产品阶段 （4）充满感情 介绍产品是解说，而不是背书。情绪是可以相互影响和感染的，平板的背书会让顾客想睡觉，减退他的兴趣。但是如果我们能充满感情地解说，这样必能吸引顾客，让顾客对商品产生更多的兴趣和欲望。 第五十二页，共九十六页。 ——介绍产品阶段 3、法的运用流程 C（特性）、A（优点）、B（好处）这三项内容是一种层层递进的关系。 第五十三页，共九十六页。 ——介绍产品阶段 4、运用法二要素 要素一：对你的产品要有足够的熟悉程度。 要素二：充分运用你的想象力，充分发挥产品的益处去满足你的客户。 第五十四页，共九十六页。 ——介绍产品阶段 二让顾客感受产品 1、让顾客全面了解产品 （1）要准备哪些辅助材料 辅助材料主要有： 顾客使用产品后的赞美留言或客户使用产品后的获得事例。 专业部门、认证部门颁发的认证书、质检书。 宣传图片、图表、统计表。 书、报、杂志等出版物上以产品或有关方面的正面的报道。 权威人士的证明。 第五十五页，共九十六页。 ——介绍产品阶段 案例： “你们的冰箱是很好，可是，你们现在这款冰箱还用R34a的制冷剂是吗？”顾客拿着一张产品介绍书问销售员。“是的，我们还是用R34a的制冷剂，因为R34a的制冷剂是最稳定的。”营业员自信地说。“可是，许多冰箱制造商都用R600a的制冷剂了，你们太落后了吧？”顾客疑惑地说。“其实我们不用R600a的制冷剂，是因为R600a的制冷剂出现了爆炸的事件，你看，这家媒体有报道。”营业员一边说一边把报纸递给客户。 第五十六页，共九十六页。 ——介绍产品阶段 让顾客感受产品 1、让顾客全面了解产品 （2）如何收集有用的辅助材料 （3）运用辅助资料要注意什么 所提供的资料要真实，千万不可造假、掺假。 资料贵精不贵多，要选择真正使客户感兴趣和最能体现客户利益的材料。提供的资料要完好无缺。 材料要充分熟悉，最好能做到倒背如流。 材料要一份一份地给，并对材料的重点给予指出。 第五十七页，共九十六页。 ——介绍产品阶段 2、让顾客眼见为实 （1）演示方式因产品而异 （2）演示时机要因人而异 （3）解说与演示有机结合 第五十八页，共九十六页。 ——介绍产品阶段 让顾客亲自接触产品 （1）触摸——让顾客感受产品的重量、包装、大小。 （2）让顾客闻、嗅——让顾客感受产品的味道。 （3）让顾客试食、试用、试穿…… ——让顾客感受产品的口感、质地、合适程度。 第五十九页，共九十六页。 ——介绍产品阶段 事实胜于雄辩，在介绍产品时，尽量让你的客户去体验你的产品，让你的客户亲自看一看、摸一摸、闻一闻、尝一尝，或操作一下产品胜过你的万语千言，特别是对于那些防卫心理特别强的人来说，这更是促成交易的润滑剂。 第六十页，共九十六页。 ——介绍产品阶段 4、激发顾客的想象力 案例： 推销牙膏 牙膏的使用价值是：用来洁齿令口气清新。 何时何处用：早上和晚上，在冲洗间。 怎样用：针状式出口，用手轻轻压牙膏就出来了，不会浪费牙膏。 好处：天天使用会便牙齿更坚固，防蛀牙。 联想到的画面：晚上，经过了一天的劳累，你回到家里。终于可以和心爱的妻子在一起了，你很想紧紧地和她靠在一起，说说生活的不容易。可是，你可爱的妻子却推开你，说你口气有点“杂”，要你去刷牙。一般的牙膏能帮你去掉那股烟酒味吗？不能！而我们的牙膏，你只需要挤出一点点去刷牙，不但令你口气清新，还会让你的妻子产生吻你的欲望。你不正需要这样的牙膏吗？ 第六十一页，共九十六页。 ——说服顾客 第六十二页，共九十六页。 ——说服顾客 一、说服顾客的时机 动作上： 微笑点头；精心从不同角度观看某产品；比较相类似的产品，好像要从中挑选一项；仔细翻看说明书等书面资料；…… 语言上： 这个的价钱是多少？这个还有其他颜色吗？这个价格有打折吗？以往的顾客都对这个产品感到满意吗？有什么附带的物品需要和这个产品配套吗？它是否真的容易操作？…… 第六十三页，共九十六页。 ——说服顾客 二、说服你的顾客 1、重申产品好处与优点 （1）总结法 例如： 我们的新口味饼干不但价格便宜，而且味道清雅，确实很适合您全家食用。 （2）对比法 例如： 请您放心，现在市