如何有效开发经销商培训.pptVIP

『课前自测』 1.跟准经销商谈判，在他们的门店谈如何？ 2.如果你的品牌不知名，经销商没有积极性，如果你以为的让步，结果会怎样？ 3.和新经销商谈判，您认为从什么话题切入比较容易引起他的兴趣？ 第五十页，共八十二页。 一、理念宣导——确定商务谈判的五大内功心法 第五十一页，共八十二页。 心法1：准备《上市促销计划方案》 带着上市促销计划去找经销商 上市促销计划包括什么？ 展示产品比竞品的优势 公司如何帮助经销商做上市促销推广工作 第一波做什么促销完成多少销量 第二波做什么促销完成多少销量 让经销商听后说：“噢，这么做，这个产品就能做起来”。 第五十二页，共八十二页。 心法2：在安静的地方谈判 带经销商去安静的地方 茶馆、洗脚城、澡堂 容易营造好的谈判心情 营造谈判氛围，避免客场作战。 办公室很容易被打扰 办公室是经销商的地盘，有主场优势 第五十三页，共八十二页。 心法3：注重细节不讲江湖话 厚而不憨，不讲江湖话，促销落实到细节 江湖话有哪些？ 您放心，做我们产品肯定赚钱，很多经销商做我们的产品一年就翻身了； 您放心，万一卖不动，到时候我给您打广告，我给您促销；您放心，卖不完我包销；您放心， 咱们兄弟感情我还能骗您？ 促销细节有哪些？ 何时促销？在哪促销？促销赠品？ 促销人员安排？促销目标销量？首批进货量？ 第五十四页，共八十二页。 心法4：销售人员抢先说出经销商的顾虑 对方的顾虑有哪些？ 新品不一定好卖； 第一次不愿意进太多货 把对方的顾虑抢先说出来 第五十五页，共八十二页。 抢先说出顾虑的话术： 张老板，虽然这个新品在武汉已经卖得很火，但在咱们这不一定好卖。所以，我建议您先别急着进太多，我们公司有规定，新经销商进新品种要保证经销商的安全，第一次进货只给200件，超过200件您给钱公司也不给货，所以，我建议您先进150件试一下，然后我这边马上帮您一起做铺货促销，做生意要敢于抓住机会，如果您一试能卖，不又给您增加了盈利的机会吗？要是不能卖，凭您的店面位置和实力，再加上我的促销协助，这点货您也肯定压不住。 第五十六页，共八十二页。 心法5：销售人员诱导经销商说出自己的促销计划 用“发问再发问”方法 问题 您觉得我们先从哪个产品开始？ 您看我们第一波做什么促销？ 您预计第一波促销能销售多少？ 您说的对，高，实在是高！ 那太好了，咱们想到一块去了。 第五十七页，共八十二页。 二、动作分解——经销商商务谈判三大套路 第五十八页，共八十二页。 与经销商选择策略匹配 分两步走策略 跟随策略 逆向拉到策略 与未来发展策略匹配 品类发展 区域发展 渠道发展 规模发展 思路3：策略匹配 第十八页，共八十二页。 经销商选择误区 越大越好 越多越好 自己做好 门当户对的好处 合适的才是最好的 共同发展 思路4：门当户对 第十九页，共八十二页。 二、动作分解——选择经销商的六大标准 第二十页，共八十二页。 动作1：问经销商现在经销的各品牌的销售情况 动作2：问经销商当地市场的基本情况 动作3：问经销商需要哪些支持 动作4：看员工管理情况（开门2小时） 动作5：看客户服务情况（开门2小时） 标准1：经营理念 第二十一页，共八十二页。 动作1：看门店 动作2：看库房 动作3：看网络 动作4：看资金 标准2：经营实力 第二十二页，共八十二页。 标准3：市场能力 动作1：看经销区域 动作2：看品牌表现 第二十三页，共八十二页。 标准4：管理能力 动作1：看员工管理 动作2：看订单管理 动作3：看库房管理 动作4：看财务管理 标准4：管理能力 第二十四页，共八十二页。 标准5：口碑 动作1：问同行口碑 动作2：问厂家口碑 第二十五页，共八十二页。 标准6：合作意愿 动作1：看接待的热情程度 动作2：看讨价还价细节 第二十六页，共八十二页。 三、实战演练——选择经销商的实战问题 第二十七页，共八十二页。 问题破解（常规办法）： 撤退； 煽动经销商的合作意愿； 倒着做渠道； 一个城市并非只能找一家经销商；经销商不一定是当地的。 选不到好的经销商怎么办 实战问题1 第二十八页，共八十二页。 问题破解（非常规办法）： 挖名牌产品的二级批发商； 收编破烂王； 找名门之后； 诱导其它行业的经销商转行。 选不到好的经销商怎么办 实战问题2 第二十九页，共八十二页。 实战问题3 经验1： 合作意愿最重要，在经销商的实力能够覆盖厂家给他规划的区域和渠道的前提下，经销商的实力越小越好。 经验2： 有什么样的经销商就有什么样的市场，拯救一个做乱的市场比启动十个新市场还难。 选择经销商的四大经验 第三十页，共八十二页。 经验3： 试用期换经销商要果断。 经验4： 在经营实力满足市场开拓基本条